معرفی و دانلود کتاب اخلاقیات در فروش: چگونه می‌توانیم در حین انجام فروش، درست اقدام کنیم

معرفی کتاب اخلاقیات در فروش: چگونه می‌توانیم در حین انجام فروش، درست اقدام کنیم

کتاب اخلاقیات در فروش به قلم دو تن از نویسندگان مطرح حوزه‌ی اقتصاد، آلیس الساندری و آلبرتو آلئو، رویکرد مناسبی جهت به‌کارگیریِ ابزارهای قدرتمند فروش پیشنهاد می‌دهد و این‌گونه از اتخاذ تصمیمات احساسی توسط مدیران و کارآفرینان جلوگیری می‌کند. مخاطبان با مطالعه‌ی مثال‌های موجود در این کتاب، توانایی‌های خود و در نتیجه عملکرد فروش خود را ارتقا می‌بخشند.

درباره‌ی کتاب اخلاقیات در فروش

آیا در دنیای امروزی اخلاقیات دارای ارزش است؟ در تلاش برای پاسخ گفتن به این سوال، آلیس الساندری (Alice Alessandri) و آلبرتو آلئو (Alberto Aleo) نظریه‌های اقتصادی‌ را تحلیل و اخلاقیات را به‌عنوان ابزاری مؤثر برای انجام مذاکرات معرفی می‌کنند. کتاب اخلاقیات در فروش (Sales Ethics) در وهله‌ی‌ اول دست به تجزیه‌وتحلیل فعالیت‌های فروش می‌زند و در ادامه پیشنهادهایی در جهت افزایش فروشِ سازمان‌ها ارائه می‌دهد.

اگر شیوه‌های فروشِ قابل‌اعتماد و اطلاع‌رسانی دقیق و صادقانه را دستور کار خود قرار دهیم، در واقع اخلاق فروش را رعایت کرده‌ایم. آلیس الساندری و آلبرتو آلئو معتقدند اگر اخلاق فروش به‌عنوان مفهومی در دنیای تجارت جا بیفتد، بهبودهایی در سیستم بازاری که متکی به اصول بازاریابی است، حاصل می‌شود. نویسندگان در کتاب اخلاقیات در فروش به مخاطب می‌آموزند که چطور در هر مرحله اطمینان حاصل کند که کار به‌ درستی و مطابق با اصول کسب‌وکار انجام شده است.

همه‌ی ما مجذوب این هستیم که بتوانیم چیزی را به کسی بفروشیم که آن چیز می‌تواند طرح‌ها، راه‌حل‌ها، عقاید یا حتی توانایی‌های خودمان باشد. خواه یک بیمه‌گر باشیم، یک معمار یا کارمند بانکی که در باجه نشسته‌ایم؛ در کلیه‌ی این موقعیت‌ها در تلاش برای فروش چیزی هستیم. ما هرروزه درگیر مبادلاتی هدفمند برای رسیدن به پیروزی هستیم، بنابراین در ارتباطات خود بر روی هدفی خاص سرمایه‌گذاری می‌کنیم. نگرانی ما در بیشتر مواقع این است که در راه رسیدن به خواسته‌هایمان و متقاعد کردن دیگران، به‌عنوان فردی خودخواه شناخته نشویم. حال اگر این موضوع در ارتباط با مشتری و درحالی‌که وظیفه‌ داریم او را برای خرید یک محصول متقاعد کنیم، بررسی شود، راه‌حل کمی سخت‌تر و پیچیده‌تر به نظر می‌آید. در این دوراهی‌هاست که کتاب اخلاقیات در فروش به کمک می‌آید و پیشنهادهای عملی و مؤثر خود را ارائه می‌دهد.

در این اثر مفاهیمی همچون سود، کالا و قیمتْ معناهای جدیدی به خود می‌گیرند. این کتاب برخلاف اکثر کتاب‌هایی که با فروش و رفتار فروش سروکار دارند، به مخاطب قول هیچ فرمول جادویی و میان‌بری برای دست‌یابی به نتایج موردنظر نمی‌دهند. کتاب اخلاقیات در فروش تنها با آگاهی‌بخشی به مدیران و کارفرمایان، زمینه‌ی موفقیتِ آن‌ها را میسر می‌سازد. آلیس الساندری و آلبرتو آلئو رویکردی اتخاذ می‌کنند که از تصمیمات احساسی جلوگیری کنند. آن‌ها با توضیح معنای اخلاقیات در کسب‌وکار، مشخص می‌کنند که رفتارها چگونه می‌توانند به ابزاری قدرتمند برای فروش تبدیل شوند.

انتشارات ادیبان روز این اثر را با ترجمه‌ی حسین نوروزی، محمد سمیعی و نگین ملکی منتشر و روانه‌ی بازار کرده است.

کتاب اخلاقیات در فروش برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای تمام کسانی است که می‌خواهند آگاهی‌شان را در تعاملات کسب‌وکار بالا ببرند؛ گرچه مدیران و کارآفرینان مخاطبان اصلی کتابِ پیش‌ِ رو هستند.

در بخشی از کتاب اخلاقیات در فروش: چگونه می‌توانیم در حین انجام فروش، درست اقدام کنیم می‌خوانیم

این مهم است تأکید کنید که اعتماد یک نیروی پویا است، درنتیجه شما نیازمند به‌کارگیری توجه و نیرو برای حفاظت از آن در طول زمان هستید. هر سطح یک شکل خاص دارد و هر چقدر شما به مرکز نزدیک‌تر می‌شوید، این مهم است به یاد بیاورید که اعتماد موردنیاز در مراحل قبلی را حفظ کنید.

مهاجرت از سطح اول به سطح سوم به‌وسیله‌ی فعالیت‌های غیرمستقیم انجام می‌شود، به‌عنوان‌مثال شهرت، تبلیغات دهانی، منابع ثروت و بازاریابی از سطح چهار به بعد هر مرحله به‌طور مستقیم به فروشنده بستگی دارد، کسی که باید یک تست اعتماد واقعی بر پایه‌ی فروش بگذراند. بالاترین سطح اعتماد منجر به ایجاد نیروهایی می‌شود که توانایی ایجاد تعاملات جدید و ارزش را به شیوه‌ی خودبه‌خود دارند: مشتریانی که اعتماد بیشتری دارند، خوشحال خواهند شد که دوباره از شما خرید کنند و مشتریان جدید به شما معرفی کنند. در اینجا نقش فروشنده به نظر می‌رسد که یک ارکستر هدایت‌کننده باشد که مشتری را هدایت می‌کند و سپس به‌طور مستقل با سایر بخش‌های شرکت ارتباط برقرار می‌کند.

همان‌طور که مشاهده خواهیم کرد هنگام بحث درمورد تکنیک‌های چانه‌زنی، شش سطح دایره‌ی اعتماد، بر ما در اخلاق فروش مؤثر است و هر تکنیک توصیف‌شده برای حرکت به سطح اعتماد بالاتری استفاده می‌شود.

به خاطر داشته باشید که اگر می‌خواهید روابط صمیمانه و طولانی‌مدت با مشتری برقرار کنید، ابتدا باید تضادهای هویت شخصی خود را حل‌وفصل کنید، هنگامی که شما با مشتری سروکار دارید، باید آمادگی مقابله با تضاد ناشی از منافع را داشته باشید.

فهرست مطالب کتاب

چکیده
پیشگفتار
دیباچه: گام اول
قدردانی
مقدمه: چگونه از این کتاب استفاده کنیم؟
بخش یک
فصل اول: چرا کتاب اخلاقیات در فروش را می‌خوانیم؟
فصل دوم: مفاهیم کلیدی در اخلاقیات
فصل سوم: تئوری‌های اقتصادی بر پایه‌ی اخلاقیات فروش
بخش دو
فصل چهارم: آماده شدن برای مذاکرات
فصل پنجم: مراحل اخلاقیات فروش
نتیجه‌گیری: گام دوم
سؤالات متداول: پاسخ‌های ما به پرسش‌های شما
منابع
کتاب‌شناسی: بیشتر در باب اخلاق فروش بخوانیم