معرفی و دانلود کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره: 10 مقاله‌ خواندنی از هاروارد

معرفی کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره: 10 مقاله‌ خواندنی از هاروارد

شما به یک کلاس حرفه‌ای یادگیری فنون مذاکره دعوتید! اساتید این دوره، گروه نویسندگان و دانش‌آموختگان برتر هاروارد هستند. کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره برگزیده‌ای از مقالات جذاب دانشگاهی است؛ هر یک از این مقالات به‌طور مستقل به یکی از نکات و ترفندهای راهگشای مذاکره اختصاص دارند که در نهایت می‌تواند از هر کلاس و دوره‌ی آموزشی دیگری مفیدتر باشد. حفظ آمادگی ذهنی و پرهیز از هیجان‌زدگی در گفت‌وگو، شناسایی خطاهای رایج مذاکره و تکنیک‌های متقاعدسازی طرف مقابل، گوشه‌ای از موضوعات متنوعی است که در این مقالات شنیداری می‌آموزید.

درباره‌ی کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره

چطور در یک مذاکره طرف روبه‌رو را متقاعد کنیم؟ آیا اصلاً لازم است همیشه از دیگران پاسخ مثبت دریافت کنیم؟ یا شناسایی زمانی که باید از یک مذاکره انصراف دهیم نیز خود یک مهارت مذاکراتی به حساب می‌آید؟ مباحث طرح شده در کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره (HBR's 10 Must Reads on Negotiation) این چنین متنوع‌اند. گروه نویسندگان این مجموعه مقالات که خود از تحصیل‌کنندگان دانشگاه هاروارد هستند، زوایای تازه‌ای از اصول مذاکره‌ی موفق را بر شما آشکار می‌کنند.

گاه تصور می‌کنیم مذاکره موضوعی فوق‌تخصصی و محدود به جلسات کاری است. برخلاف این عقیده، باید بدانیم که مذاکره و یا در معنای کلی‌تر، گفت‌وگوی سودمند در تاروپود زندگی ما تنیده شده. تنها با داشتن قدرت کلام و توانمندی مذاکره است که می‌توانیم در هر موقعیتی از حقوق و مزایا و جایگاه خود دفاع کنیم؛ حال ممکن است این توانایی در مدیریت اختلافات شخصی و حتی دوستانه به کار آید و یا حتی در بحث تقسیم وظایف گروهی. در هر حال، کسی که فنون مذاکره را پیروی می‌کند با اعتمادبه‌نفس بیشتری در هر مکالمه ظاهر می‌شود.

از مطالعه تا عمل: چالش‌های واقعی در محیط مذاکره

چه عامل یا عواملی یک مذاکره را به سمت شکست می‌برند؟ چرا بیشتر مذاکرات به بحث و مجادله و یا عدم توافق کشیده می‌شوند؟ چه لغزش‌ها و اشتباهات کلامی‌ای ما را از رسیدن به هدفمان در گفت‌وگو باز می‌دارد؟ بیشتر دروس و مباحث فن مذاکره به صورت تئوری و در قالب مجموعه‌ای از فرمول‌های روی کاغذ به ما ارائه می‌شود. با این حال، کسانی که مطالعه‌ی بالایی در این زمینه دارند نیز اغلب در برابر فشار محیط مذاکره شکست می‌خورند و در عمل، جریان را به طرف مقابل می‌بازند.

حل چالش‌های جدی در مذاکره ممکن نیست مگر با تحقیق میدانی از نمونه‌های عینی و کنار هم گذاشتن الگوهای رفتاری مشترکی که افراد را از موفقیت در مذاکره باز می‌دارد. این همان کاری است که نویسندگان کتاب صوتی مذاکره برای آن آموزش دیده‌اند. آن‌ها در کنار مباحث نظری، حساسیت محیط مذاکره و محرک‌های مؤثر بر آن را نیز در نظر می‌گیرند و میزان تأثیر آن بر نتیجه‌ی گفت‌وگو را در محاسبات خود لحاظ می‌کنند.

شناسایی شش خطای رایج در گفت‌وگو، کلید ورود به مرحله‌ی بعدی در مذاکره

لازم است پیش از یادگیری فنون متقاعدسازی، از اشتباهات رایجی که اغلب افراد در گفت‌وگو به آن دچارند، درس بگیریم و در ابتدا آن‌ها را اصلاح کنیم. پس از کنار گذاشتن رفتارهای غلط و مسدودکننده‌ی مذاکره، می‌توانیم به احتمال پیروزی در آن بیندیشیم. در حقیقت، کلید ورود به مرحله‌ی بعد در مذاکره، عبور از چاله‌های کلامی و تله‌های گفت‌وگو است.

نویسندگان کتاب آموزنده‌ی درباره‌ی مذاکره، در ادامه‌ی همین بحث توضیح خواهند داد که چطور تأکید بر «مواضع» می‌تواند احتمال شکست مذاکره را بالا ببرد و چرا باید تأکید بر «منافع» را جایگزین چنین رویکردی کرد. گاه ممکن است تصور کنیم تمرکز بر وجوه مشترک طرفین مذاکره می‌تواند به استحکام و تقویت آن کمک کند، اما در ادامه‌ی مباحث این کتاب می‌آموزیم که چنین تصوری نه تنها اشتباه است بلکه زیاده‌روی در آن می‌تواند یک مذاکره را به بن‌بست برساند.

چطور در مصاحبه‌های کاری با آرامش و اعتمادبه‌نفس بدرخشیم؟

یک مذاکره‌ی شغلی دو سو دارد: کارجو و کارفرما. فرقی ندارد در کدام جایگاه قرار دارید زیرا قواعد پیشبرد مصاحبه‌ی شغلی یکسان هستند. در فصل‌های ویژه‌ای از کتاب شنیداری درباره‌ی مذاکره، به بررسی پانزده قاعده‌ای می‌پردازیم که پایه‌های یک مذاکره‌ی حرفه‌ای را بنا می‌کند. این پانزده اصل و یا مهارت، نیروی کمکی شما برای تثبیت جایگاهتان در صندلی مذاکره خواهند بود. در دیگر بخش‌های این کتاب پرفایده، با تمرینات کاربردی و کوتاه آشنا می‌شویم که به بالا بردن آمادگی ذهنی و آرامش خاطر در طول مذاکره کمک ویژه‌ای می‌کنند. نویسندگان کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره به شما ثابت می‌کنند که احساساتی مثل اضطراب، خشم، ناامیدی در گفت‌وگو، قابل کنترل‌تر از چیزی هستند که تصور می‌کنید.

اگر می‌خواهید بدانید در یک مذاکره‌ی قدرتمند چطور اعتمادسازی کنید و یا چگونه با ترتیب‌بندی سوالات بهترین استفاده را از زمان مذاکره ببرید؛ و همچنین اگر دوست دارید بدانید در یک گفت‌وگوی جدی چه زمانی باید انعطاف به خرج دهید و چه زمانی بر موضع خود ثابت بمانید، پیشنهاد می‌کنیم این کتاب و ده‌ها نکته‌ی کم‌نظیر آن را از دست ندهید.

این کتاب با تلاش نشر صوتی نوین کتاب گویا تولید شده و انتشارات آموخته در تهیه‌ی آن همکاری داشته است. سعید زرگریان مترجم اثر، و کاوه یانقی گوینده‌ی آن است.

کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره برای شما مناسب است اگر

• دوست دارید فنون مذاکره و فن بیان و همچنین ترفندهای متقاعدسازی را مطابق با آخرین متدهای علمی دنیا بیاموزید.

در بخشی از کتاب صوتی درباره‌ی مذاکره: 10 مقاله‌ خواندنی از هاروارد می‌شنویم

کتاب‌ها و مقاله‌های پرشماری در برگیرنده توصیه‌هایی هستند که به مذاکره‌کنندگان کمک می‌کنند سر میز مذاکره اشتباه نکنند. ولی برخی از اشتباه‌های پرهزینه پیش از نشستن افراد پشت میز برای مذاکره درباره معامله رخ می‌دهند. دلیلش این است که در دام انگاره‌ای به ظاهر منطقی ولی در نهایت نادرست درباره مذاکره می‌افتند.

مذاکره‌کنندگان اغلب فرض را بر این می‌گذارند که اگر به مذاکره اهمیت بدهند و از قدرت کافی هم برخوردار باشند، می‌توانند معامله فوق‌العاده‌ای انجام دهند. این عوامل به‌طور حتم بااهمیت هستند، ولی عوامل پرشمار دیگری هم وجود دارند که بر سرنوشت هر یک از طرف‌های مذاکره تأثیر می‌گذارند.

در این مقاله با بهره‌گیری از تجربه‌ام در مشاوره دادن به بسیاری از شرکت‌ها در زمینه معامله‌هایی به ارزش میلیون‌ها دلار یا میلیاردها دلار، چهار عامل را معرفی می‌کنم که تأثیر شگرفی بر نتایج مذاکره دارند. در هر یک از این عوامل، مذاکره‌کنندگان را درباره کارهایی راهنمایی می‌کنم که باید پیش از طرح پیشنهادهای خود یا مقابل انجام دهند.

خلاصه کلام، مشکل چیست؟ برخی از اشتباه‌های پرهزینه پیش از نشستن افراد پشت میز مذاکره رخ می‌دهند. دلیلش این است که مذاکره‌کنندگان اغلب بیش از حد بر محتوا یعنی پیشنهادها، پیشنهادهای متقابل و امتیازها تمرکز می‌کنند و به فرآیند مذاکره توجه کافی ندارند.

راهکار چیست؟ چهار راهبرد زمینه را برای مذاکره موفق فراهم می‌کنند. مذاکره‌کنندگان باید ابتدا به چگونگی فرآیند بپردازند. انتظارهایشان باید واقع‌گرایانه باشد. باید به وضوح تمام اشخاصی را که بر معامله تأثیر می‌گذارند یا از آن تأثیر می‌پذیرند، شناسایی کنند. باید چارچوب روانی معامله را نیز مشخص کنند چون معامله را از دریچه این چارچوب نگاه می‌کنند. پیش از محتوا درباره فرآیند مذاکره کنید.

فهرست مطالب کتاب صوتی