معرفی و دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره

معرفی کتاب اصول و فنون مذاکره

مذاکره به هدف ایجاد توافق، رسیدن به نفعی جمعی و حصول نتیجه‌ای مثبت میان دو یا چند نفر انجام می‌گیرد. بدون تسلط داشتن بر اصول و تکنیک‌های لازم، مذاکره محکوم به شکست است. کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته‌ی مهرداد بیات و الناز بیات، مجموعه‌ای از راهکارهای عملی را برای تقویت این مهارت فردی و اجتماعی ارائه می‌دهد و رسیدن به نتیجه‌ای مطلوب را برای یک سازمان فراهم می‌سازد.

درباره‌ی کتاب اصول و فنون مذاکره

تسلط بر اصول و فنون مذاکره، یکی از رازهای موفقیت هر سازمان و شرکتی به حساب می‌آید. مذاکره‌کننده باید بر مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و راهکارها تسلط داشته باشد تا مذاکره را به نفع خود پیش ببرد. مهرداد بیات و الناز بیات در کتاب اصول و فنون مذاکره به آموزش این تکنیک‌ها از زوایای مختلف می‌پردازند و این توانایی بالقوه را به مهارتی فردی و اجتماعی تبدیل می‌کنند.

مهم‌ترین اصل مذاکره، داشتن صداقت است. به‌هیچ‌وجه نباید دروغ بگویید، زیرا پس از اولین دروغ مذاکره از مسیر خود منحرف می‌شود و به نابودی می‌رسد. شما همچنین باید در مقابل فردی که دروغ می‌گوید، واکنش مناسبی نشان دهید؛ هیچ‌گاه نباید دروغ او را علنی کنید، بلکه باید از ارتباط چشمی با وی بپرهیزید و صحبت را تا آنجا ادامه دهید که تناقض‌گویی‌اش آشکار شود.

اصل و اساسِ مذاکره بر پایه‌ی تفاوت‌های درونی و بیرونِ دو طرف مذاکره است. مذاکره‌کننده باید از این تفاوت‌ها که بیشتر ریشه در تفاوتِ اطلاعات دارد، به نفع خودش سود ببرد. مهرداد بیات و الناز بیات تأکید می‌کنند که هیچ‌گاه نباید در موضع ضعف پشت میز مذاکره بروید و همیشه باید برنامه‌ی دومی داشته باشید؛ چراکه داشتن یک راه‌حل، خیلی زود شما را بن‌بست می‌رساند. زبان بدن و ارتباط چشمی عوامل مهمی در یک مذاکره‌ی موفق هستند که اگر به اندازه‌ی مناسب از آن‌ها استفاده شوند، به شما برتری چشمگیری نسبت به رقیب می‌بخشند.

یکی دیگر از نکات مهمی که در کتاب اصول و فنون مذاکره به آن اشاره می‌شود، رعایت اصل اخلاق انسانی است؛ حمله کردن به طرفِ دیگرِ مذاکره، جز شکست چیزی به دنبال ندارد و اعتماد به شما را دشوار می‌سازد. باید توجه داشته باشید که علاوه‌بر خوب حرف زدن، خوب گوش دهید و در نشان دادن عکس‌العمل منفی تعلل کنید.

کتاب اصول و فنون مذاکره در یازده فصل به تمام زوایای یک مذاکره‌ی موفق توجه نشان می‌دهد. نویسندگان در فصل اول با بیان تعاریف و دیدگاه‌های کلی، ذهن خواننده را نسبت به اشکال مذاکره، موضوع و هدف مذاکره، منافع در مذاکره و ویژگی‌های اصلی مذاکره روشن می‌سازند. سپس در فصل دوم بر روی مفهوم تعارض در مذاکره و مدیریتِ آن تمرکز می‌ورزند. تعارضْ فرایند تلاش عمدی شخص الف برای خنثی‌سازی شخص ب در دست‌یابی به اهداف یا افزایش منافعش از طریق هر نوع مانع‌تراشی است. مهرداد بیات و الناز بیات ‌پس از ارائه‌ی دیدگاه‌های مختلف در باب تعارض، پیامدهای زیان‌بار و سازنده‌ی تعارض را بیان می‌کنند و شیوه‌های مدیریتی برای رفع آن را نیز شرح می‌دهند.

در فصل سومِ کتاب اصول و فنون مذاکره به انواع سبک‌های مذاکره اشاره و پنج اصل نفوذ در دیگران مطرح می‌شود. در فصل‌های چهارم تا یازدهم، به‌طور خلاصه، به مواردی همچون مهارت سخن گفتن، مهارت گوش دادن، علائم زبان بدن، تنظیم صورت‌جلسه، اصل 20/80، مدیریت استرس، جنبه‌های اخلاقی مذاکره و... پرداخته می‌شود.

این کتاب به کوشش انتشارات ادیبان روز منتشر شده است.

کتاب اصول و فنون مذاکره برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب به مدیران و افراد سازمان‌ها که حرفه‌شان با مذاکره گره خورده است، پیشنهاد می‌شود.

در بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره می‌خوانیم

استراتژی خود را متناسب با تغییر شرایط تغییر دهید. اگر ابتدا شما پیشنهاد بدهید پیشنهادتان غیرواقعی جلوه خواهد کرد؛ بنابراین خواسته‌ی خود را بیش از آنچه انتظار دارید بیان کنید؛ به‌عبارت‌دیگر بیشتر بگیرید و کمتر بدهید. اگر ابتدا با پیشنهادی که به نظرتان عادلانه می‌رسد شروع کنید آن‌وقت این خطر وجود دارد که طرف مقابل تصور کند که این پیشنهاد واقعی شما نیست.

برای اینکه طرف مقابل پیشنهاد شما را جدی بگیرد لازم است که پیشنهاد خود را با زبانی رسا و قاطع بیان نمایید. در گفته‌های خود تأکید کنید که دست یافتن به توافق ضروری است. برای مثال بگویید «من می‌دانم همه‌ی ما علاقه‌مندیم که این پروژه با سرعت هرچه بیشتر پیش برود.» هنگام ارائه‌ی پیشنهاد شرایط همراه با آن را بیان کنید. در انتها پیشنهاد ارائه‌شده را جمع‌بندی کنید و سپس به علامت اینکه حرفتان تمام شده است سکوت کنید.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
فصل اول: مفاهیم، دیدگاه‌ها و کلیات
تعریف مذاکره
موضوع و هدف مذاکره
دلایل مذاکره
اشکال مذاکره
انواع اساسی مذاکره
توافق در مذاکره
منافع در مذاکره
سینرژی در مذاکره
ویژگی‌های اصلی مذاکره
فرآیند مذاکره
عناصر مذاکره
انواع مذاکره‌ی بد
مذاکره‌ی مبتنی بر موضع‌گیری
مذاکره‌ی سخت
مذاکره‌ی نرم
ویژگی‌های مذاکره‌ی خوب
فصل دوم: مدیریت تعارض در مذاکره
تعارض چیست؟
دیدگاه‌های مختلف در زمینه‌ی تعارض
دیدگاه سنتی
دیدگاه روابط انسانی
دیدگاه تعاملی
انواع تعارض
فرآیند تعارض
پیامدهای زیان‌بار تعارض
پیامدهای سازنده‌ی تعارض
شیوه‌های مدیریت تعارض
فصل سوم: سبک‌های مذاکره
دو مفهوم اساسی
پنج اصل نفوذ در دیگران
سبک‌های مذاکره
سه بازی مذاکره‌ای
انواع سبک‌های رفتاری (شخصیتی) در مذاکره
سبک رفتاری موفق در مذاکره‌ی بُرد- بُرد
ترفندهای مذاکرات در رویکرد چانه‌زنی
فصل چهارم: مهارت‌های ارتباطی در مذاکرات
مهارت سخن گفتن
ویژگی‌های کلامی و رفتاری افراد دیداری یا بصری
ویژگی‌های کلامی و رفتاری افراد شنیداری
ویژگی‌های کلامی و رفتاری افراد لمسی یا احساسی
ویژگی‌های کلامی و رفتاری افراد منطقی
نکات مهم در مهارت‌های ارتباط کلامی
مهارت گوش دادن مؤثر
ارتباط غیرکلامی (زبان بدن)
فصل پنجم: مدیریت جلسات
تعریف‌ جلسه‌
تشکیل جلسه
انواع‌ جلسه‌
مراحل برنامه‌ریزی و کنترل جلسه
ارکان‌ جلسه‌ و وظایف‌ آن‌ها
مسائل قابل‌توجه جهت تشکیل جلسات
دستور جلسه
صورت‌جلسه
طرز برخورد با پیشنهادات در جلسه
چه وقتی را باید برای تشکیل جلسه تنظیم کنیم؟
چه مکانی را برای جلسه انتخاب کنید؟
برانگیختن بحث
راهنمای برانگیختن بحث
حل‌وفصل موقعیت‌های مشکل
فصل ششم: مدیریت زمان
مدیریت زمان در فرآیندهای مذاکرات
تأثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره
هدف و هدف‌گذاری در برنامه‌ریزی جلسات و مذاکرات
اولویت‌بندی امور مذاکرات و جلسات
تفویض اختیار
غاصبان زمان
اصل 20/80 (پارتو)
فصل هفتم: مدیریت استرس
استرس چیست؟
علائم جسمانی، روانی و رفتاری استرس
شناسایی ریشه‌های استرس در کار
چگونه می‌توان استرس را از زندگی خود حذف کرد؟
استرس کمتر از حد
چگونه می‌توان فهمید سطح بهینه‌ی استرس برای افراد چیست؟
راه‌های کاهش استرس
بایدهای لازم جهت پیشگیری و کاهش استرس
چگونه می‌توان استرس را بهتر اداره کرد؟
مشخص کنید چه تغییری می‌توانید ایجاد کنید؟
شدت واکنش‌های عاطفی و هیجانی خود را به استرس کاهش دهید.
بیاموزید واکنش‌های بدنی خود را به استرس، تعدیل کنید.
ذخایر بدنی خود را افزایش دهید.
ذخایر هیجانی _ عاطفی خود را حفظ کنید.
بایدهای لازم برای به حداقل رساندن استرس
استرس فردی: کنترل فشارهای روزمره
مدیریت استرس پشت‌گوش‌اندازها
مدیریت استرس کسانی که میل چندانی به واگذاری مسئولیت‌ها ندارند
مدیریت استرس افراد نامنظم
مدیریت استرس قارچ‌ها
مدیریت مداخله
فن‌آوری نوین
مزاحمت همکاران
سایر مزاحمت‌ها
فصل هشتم: توافق و تفاهم در مذاکره
ارائه‌ی پیشنهاد
تأخیر برای به دست آوردن زمان
توافق نهایی
قاطعیت در ارائه‌ی پیشنهاد نهایی
رسیدن به توافق
زمان مناسب برای توافق نهایی
مستندسازی توافق
در چه مواردی نباید مذاکره کرد؟
فصل نهم: جنبه‌های اخلاقی در مذاکره
انگیزه‌ی رفتارهای غیراخلاقی در مذاکره
فنون غیراخلاقی مذاکره
احکام گفت‌وگو و مذاکره در اسلام
صداقت در گفتار
حفظ اسرار
اعتمادسازی
احترام متقابل
اهمیت آراستگی در اسلام
فصل دهم: فرهنگ در مذاکره
مسائل میان‌فرهنگی در مذاکره
پیش‌فرض‌های سنتی مذاکره در سه گروه فرهنگی
فرهنگ‌های کم‌آداب و پرآداب
مدل چهارلایه‌ای فرهنگ
فرهنگ از دیدگاه هافستد
ابعاد ارزش‌های فرهنگی از دیدگاه هافستد
10 مؤلفه‌ی فرهنگی مؤثر در مذاکره
فصل یازدهم: ملاحظات حقوقی در مذاکره
سه نوع مختلف از مذاکره‌ی مجدد
مذاکره‌های بعد از قرارداد
مذاکره در طول قرارداد
مذاکره‌ی خارج از چارچوب قرارداد
نکات مهم در زمان عقد قرارداد
منابع