معرفی و دانلود کتاب فروش از حاشیه امن: قدرت بازاریابی همسویی

معرفی کتاب فروش از حاشیه امن: قدرت بازاریابی همسویی

کتاب فروش از حاشیه امن نوشته‌ی استیسی هال شما را تبدیل به یک فروشنده‌ی ماهر و درعین‌حال صادق می‌کند. شما مجبور نیستید برای فروش بیشتر بر اصول اخلاقی خود پا بگذارید، دروغ بگویید یا تبلیغ غیرواقعی انجام دهید. این کتاب رویکردی به شما ارائه می‌دهد تا ارتباطتان با مشتری بهتر شود و بتوانید محصولتان را در فضایی دوستانه به او معرفی کنید.

درباره‌ی کتاب فروش از حاشیه‌ی امن

بسیاری از فروشندگان بر این باورند که برای فروش بیشتر باید خود را به آدمی دیگر تبدیل کنند، از منطقه‌ی امنشان خارج شوند و ارزش‌های خود را برای فروش محصولات به خطر بیندازند. اما همان‌طور که استیسی هال‌ (Stacey Hall) در کتاب فروش از حاشیه‌ی امن (Selling from Your Comfort Zone) به شما نشان می‌دهد، منطقه‌ی امن در واقع می‌تواند به فروش بیشتر، رضایت و موفقیت منتهی شود.

برخلاف دیگر روش‌های مرسوم آموزش فروش که مدام تأکید می‌کند از حاشیه‌ی امنتان خارج و تبدیل به یک فروشنده‌ی حرّاف و مسلط شوید استیسی هال شکل دیگری از تربیت فروشنده را عرضه می‌کند. اما چرا فروش از حاشیه‌ی امن بهتر است؟ استیسی هال بیان می‌کند لازم نیست برای اینکه فروش بهتری داشته باشید، ذهن دیگران را کنترل کنید و آماده‌ی پاسخ دادن به مخالفت مشتری باشید؛ شما فقط باید با خود، محصول و مشتری‌تان همسو شوید و در فضایی که اطمینان بهتری دارید با اعتمادبه‌نفس بیشتری صحبت کنید.

استیسی هال در کتاب فروش از حاشیه‌ی امن، از مشکلات شیوه‌های مرسوم فروش می‌گوید. یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که مایه‌ی عذاب فروشندگان می‌شود پیگیری فروش و اصطلاحاً سمج شدن است. اضطرابِ‌ حاصل از این شیوه‌ی فروش باعث ناتوانی فروشندگان می‌شود. این احساسِ نگرانی عزت‌نفس را از بین می‌برد و باعث می‌شود فروشندگان در دیدارهای فروش خود آشفته به نظر برسند و فروششان تحت‌الشعاع قرار بگیرد.

کتاب فروش از حاشیه‌ی امن به شما توضیح می‌دهد که می‌توانید منطقه‌ی امنتان را گسترش دهید، البته نه به‌اندازه‌ی زیاد. باید بدانید که حاشیه‌ی امن انعطاف‌پذیر است و می‌شود آن را گسترش داد، اما باید حد و حدود آن را نیز در نظر گرفت. با فهمیدن این مرز‌ها می‌توانید پتانسیل خود را در نظر بگیرید و کم‌کم آن را گسترش دهید. در ادامه‌ی این مبحث استیسی هال نشان می‌دهد که چطور با خود، محصول و مشتری‌تان همسو شوید و در حاشیه‌ی امن خود فروش انجام دهید. در ابتدا باید بدانید که با خودتان چه نسبتی دارید و آیا با خودتان همسو هستید یا نه. باید برای فهمیدن این موضع خود را به چالش بکشید و از باورهای سنتی درباره‌ی تغییر کردن و خروج از حاشیه‌ی امن دست بشویید. در ادامه، باید به این بیندیشید که آیا درباره‌ی محصولی که ارائه می‌کنید صداقت دارید یا نه.

کتاب فروش از حاشیه‌ی امن نوشته‌ی استیسی هال با ترجمه‌ی ساسان جعفرنیا و بهاره قاسمی توسط انتشارات زمان تغییر عرضه شده است.

نکوداشت‌های کتاب فروش از حاشیه‌ی امن

• اکثر خریدهای ما بر اساس احساسات است. این کتاب با مبنا قرار دادن این موضوع، باعث می‌شود تا فروشندگان تجربیات رضایت‌بخشی را برای مشتریان خود فراهم کنند و در نتیجه روابط طولانی‌تر و سودآورتری بسازند. (الکساندرا واتکینز، بنیان‌گذار Eat My Words)

• محتوای این کتاب فوق‌العاده قدرتمند است و با یک فرمول برنده به شما راه موفقیت در فروش را نشان می‌دهد. استیسی راهنمای کاملی را برای الهام بخشیدن، ایجاد انگیزه و تشویق همه ما در صنعت فروش و بازاریابی نوشته است. (غزاله جبین، در فهرست صد زن موفق در تجارت در سراسر جهان)

• کتاب فروش از حاشیه‌ی امن باید حتماً خوانده شود؛ استیسی هال به فروشندگان اعتبار می‌دهد و به ما نشان می‌دهد که با محصولات و خدمات خود می‌توانیم تفاوت بزرگی در زندگی دیگران ایجاد کنیم. استیسی هال به ما یادآوری می‌کند که به ارزش‌های خودمان وفادار بمانیم تا مشتریانی را جذب کنیم که با پیام و اهداف ما همسو باشند. (کیم وارد، مدیرعامل، نویسنده‌ی پرفروش، سخنران و مربی)

• فروشندگان اغلب احساس می‌کنند که کم‌ارزش هستند، از آن‌ها قدردانی نمی‌شود و دستمزد کمی دریافت می‌کنند. راه‌حل این تفکر و تمام این احساسات، فرمول مدرن استیسی است. او راز رشد فروش را به‌گونه‌ای فاش می‌کند که احساس راحتی، درستی و رضایت‌بخشی داشته باشد. (دکتر جو ویتال، نویسنده)

• برای اولین بار، کسی شجاعانه، این افسانه‌ی قدیمی که ما برای رسیدن به موفقیت باید از منطقه امن خود خارج شویم را به چالش می‌کشد. استیسی هال شجاعانه و قاطعانه این موضوع را مطرح می‌کند که همسو بودن با ارزش‌های اصلی به ما قدرت، اعتمادبه‌نفس و روابط سودآوری را هدیه می‌دهد. (کارولینا ام. بیلینگز، بنیان‌گذار زنان قدرتمند امروز)

کتاب فروش از حاشیه‌ی امن مناسب چه کسانی است؟

کتاب فروش از حاشیه‌ی امن به طرفداران کتاب‌های بازاریابی و فروش توصیه می‌شود.

با استیسی هال بیشتر آشنا شویم

استیسی هال بنیان‌گذار Success with Stacey Hall و برنامه‌ی آموزش بازاریابی شبکه‌های اجتماعیِ Go for YES است که به هزاران نفر کمک کرده تا در حوزه‌ی بازاریابی موفق‌تر عمل کنند. هال یک سخنران بین‌المللی تحسین‌شده است که در آغاز، با سخنرانی تِد شناخته شد. هدف او این است که به همه‌ی فروشندگان کمک کند تا مخاطبان ایده‌آل خود را پیدا و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند.

در بخشی از کتاب فروش از حاشیه امن: قدرت بازاریابی همسویی می‌خوانیم

اگر در صنعت فروش هستید، احتمالاً نام جیم بریت، سخنران مشهور، نویسنده چندین کتاب پرفروش و یکی از بیست مربی برتر موفق دنیا را شنیده باشید.

اما شاید ندانید که او اولین کسب و کار کارآفرینانه خود را تنها با 9 دلار موجودی در بانک شروع کرد و چهار هزار دلار وام گرفت. یک سال بعد او همه چیزش را از دست داد - خانه، ماشین، لوازم منزل، همه چیز. اما پس از آن سال، با سرسختی زیاد و با کمک یک مربی، اوضاع را سروسامان داد و کمی بعد، اولین درآمد میلیون دلاری خود را به دست آورد. سپس او حرفه گویندگی خود را به عنوان شریک تجاری جیم ران آغاز کرد، و تونی رابینز زیر نظر او کار می‌کرد. در طول سال‌ها، جیم از طریق جریان‌های چندگانه درآمد غیرفعال از مدل‌های مختلف کسب‌ و کار، به ثروتی چند میلیون دلاری رسید.

جیم راز موفقیت و پرشور ماندنش را با من در میان گذاشت. او همیشه احساس «resourceful بودن» می‌کند، که یکی از ارزش‌های اصلی اوست. او توضیح داد که همیشه به کلمه resourceful علاقه داشته و سال‌ها به فکر و تأمل در معانی مختلف آن بوده است. اولین تعریفی که پیدا کرده این بوده: "پر از منبع". سپس کلمه source را جستجو کرده و به معنی "جایی که همه چیز از آن‌جا سرچشمه می‌گیرد" رسیده است.

سپس به جستجو برای تعاریف دیگر ادامه داده تا اینکه یک روز، کاملاً غیرمنتظره، یک فرهنگ لغت بسیار قدیمی پیدا می‌کند. در این کتاب، معنایی به کلمه resourceful داده شده بود که منحصر به فرد بوده و عمیقاً به دلش نشسته است. کلمه resourceful به "عشق" معنا شده بود. بنابراین resourceful را می‌توان به عنوان "پر از عشق" نیز تعریف کرد. او می‌گوید: «وقتی برای انجام یک کار مشخص هدف تعیین می‌کنید، «عاشق» آن می‌شوید. تنها گزینه دیگر شما این است که در ترس بیفتید. وقتی به چیزی که دوست دارید متصل بمانید، می‌توانید شگفت‌انگیزترین کارها را در نیمی از زمان انجام دهید.»

فهرست مطالب کتاب

دیباچه
پیشگفتار
مقدمه: چرا حاشیه امن شما منطقه قدرت شماست؟
بخش اول: آیا با خودتان همسو هستید؟
فصل 1: چگونه خیانت به خودتان را متوقف کنید
مشکل
واکنش ستیز یا گریز
آیا می‌توانید دست از عادات و رویه‌های خود بردارید؟
راه‌حل
منبع دیگری از رضایت درونی
رضایت از خود، به موفقیت کمک می‌کند
فصل 2: پتانسیل کشسانی
مشکل
راه‌حل
نمونه‌ای از گسترش ملایم
فصل 3: محدوده حاشیه امن شما چقدر است؟
شناسایی محدوده حاشیه امن خود
چه زمانی چیزی به دلتان می‌نشیند؟
پیدا کردن مرز حاشیه امن خود
ترس، یک علامت هشدار است
چرا نمی‌توان به شما اهمال گر یا کمال‌گرا گفت؟
رابطه بین ارزش‌های اصلی و ارزش‌های اخلاقی
لیستی از ارزش‌های اصلی مشترک
ارزش‌های غیرقابل ارزش‌گذاری
شما چه اهداف دارید؟
بخش دوم: آیا با چیزی که می‌فروشید همسو هستید؟
فصل 4: آیا به چیزی که می‌فروشید اعتقاد دارید؟
مشکل
چرا احتمال موفقیت فروشندگان بسیار ضعیف است؟
مسئولیت بر عهده فروشنده است
راه‌حل
کار در یک Calling
اطمینان باعث فروش می‌شود
همسویی باعث ایجاد اطمینان می‌شود
فصل 5: ماندن در حاشیه امن، اعتبار شما را نزد مشتریان بالقوه افزایش می‌دهد
مشکل
با منطق پیش نروید
راه‌حل
اشتیاق، اعتبار قانع‌کننده‌ای ایجاد می‌کند
resourceful بودن
چگونه شور و اشتیاق واقعی خود را شناسایی کنید
جولی و جولیا
یک هدف قدرتمند
اشتیاق می‌تواند منجر به هدف شود
به تجربیات شخصی خود ارزش بدهید
فصل 6: اصل شناخت، علاقه و اعتماد، باعث فروش می‌شود
مشکل
راه‌حل
اصل شناخت، علاقه، و اعتماد
مرحله شناخت
مرحله علاقه
مرحله اعتماد
فرآیند ایجاد، تعامل و فروش
مخاطب خود را ایجاد کنید (شناخت)
با مخاطبان خود تعامل کنید (علاقه)
به مخاطبان خود بفروشید (اعتماد)
فرمول موفقیت در فروش
اعتماد از طریق تعامل پایدار و مثبت ایجاد می‌شود
سؤالات متفکرانه بپرسید
در برابر درخواست‌ها پاسخگو باشید
احترام نشان دهید
زمان مناسب برای درخواست فروش
چرا فروش، زمان بر است؟
ABC‌های جدید فروش
فصل 7: چه کسی را باید بشناسید؟
فروش از ذهن در مقابل فروش از قلب
یک دلیل احساسی رضایت‌بخش
به آن‌ها احساس ارزشمند بودن بدهید
به آن‌ها راه‌حل بدهید
بخش سوم: آیا با مشتریان بالقوه خود همسو هستید؟
فصل 8: آیا آن‌ها خبر دارند که چقدر به خودشان و مشکلاتشان اهمیت می‌دهید؟
مشکل
رویکرد من-من-من
چه زمانی یک هدیه، هدیه نیست؟
پیام‌های من-من-من در شبکه‌های اجتماعی
بدترین قرار اول
راه‌حل
زمان، واحد پولی جدید است
احساسات آن‌ها را ارضا کنید
به آن‌ها کمک کنید تا به سرعت موفق شوند
موفقیت خود را تصور کنید
آیا آنچه مخاطبانتان می‌خواهند را دارید؟
مخاطب خود را در کجا ملاقات خواهید کرد؟
نمونه جاهایی که می‌توانید مخاطب خود را پیدا کنید
مراحل فروش
ملاقات با مشتریان بالقوه در گروه
ایجاد گروه
عمل متقابل، اعتماد را تقویت می‌کند
فصل 9: نشان دادن همدلی به مشتریان بالقوه ‌ایده آل، آسان‌تر است
مشکل
چگونه بفهمید که بر اساس منطق می‌فروشید یا خیر؟
را‌ه‌حل
یودا باشید
ارائه محتوای ارزشمند
محتوای خود را در معرض دید عموم قرار دهید
کارتان اهمیت دادن به مردم باشد
چگونه پیامی ایجاد کنیم که باعث فروش شود
به آن‌ها قدرت انتخاب دهید
فصل 10: مخاطب ایده‌آل خود را در کجا پیدا خواهید کرد - کسانی که از شما می‌خواهند مشکلاتشان را حل کنید؟
برای دریافت پاسخ به کجا می‌روید؟
برای دریافت پاسخ به کجا می‌روید؟
در آن واحد درگیر چندین کار نشوید
بخش چهارم: آیا با گفته‌هایتان همسو هستید؟
فصل 11: اسکریپت را کنار بگذارید!
مشکل
اسکریپت‌ها به عنوان سلاح
راه‌حل
کاری کنید مردم چیزی را احساس کنند
یکی را انتخاب کنید
یک مشکل عمده باعث بروز مشکلات دیگر می‌شود
داستان خود را به طور مداوم بگویید
آنچه آن‌ها در مورد شما فکر می‌کنند
فصل 12: چگونه بیشتر فروش کنید و روابط سودآورتری ایجاد نمایید
مشکل
راه‌حل
فروش B2B
فروش B2C
بخش پنجم: روش‌های روزانه فروش از درون حاشیه امن
فصل 13: خودمسئولیت‌پذیری
شجاع بودن
خودمسئولیت‌پذیری، منبع ثبات است
توانایی واکنش به همسویی
مدیریت مسئولیت‌های کاری و زندگی
گفتم: «به هیچ وجه!»
گزینه‌ها فراوان هستند
فصل 14: برنامه‌ریزی برای موفقیت
داشتن دفترچه توافقات
لقمه‌های کوچک‌تر بردارید
چگونه برای موفقیت برنامه‌ریزی کنیم
به کارهای غیرضروری نپردازید
دیگر اصلاً
برنامه‌ریزی برای آزادی عمل
اولویت‌بندی و تفویض اختیار
احساس گناه
فصل 15: پرهیز از مقایسه با دیگران
مقایسه‌ها، 10 درصد از افکار ما را اشغال می‌کنند
ثبات، نه مقایسه
اهداف خود را رشد دهید
به دنبال نکات باغبانی باشید
با ارزش‌های اصلی خود همسو بمانید
فصل 16: مطمئن شوید که شکست‌ها شما را نمی‌شکنند
به شکست‌ها به عنوان راهی برای بهبود یافتن نگاه کنید
بازی، کاوش، کشف
هر فعالیت، یک آزمایش است
تجربه جشن اتمام کار
فصل 17: قدردانی از خود و جشن گرفتن
برای ثابت قدم ماندن جشن بگیرید
جشن‌ها را جایگزین پاداش‌ها کنید
بیایید به حالت APE برویم
اعتماد به انتخاب‌های خود
فرآیند حل مسئله
وقفه‌هایی برای جلوگیری از فرسودگی
نتیجه‌گیری: ساخت فرمول مناسب خودتان
دستورالعمل درست کردن فرمول مناسب خود
فعال کردن همسویی
فعال کردن باور
فعال کردن ثبات
راهنمای کتاب فروش از حاشیه امن
سطح فردی
سطح تیمی
درباره نویسنده
کتاب‌های کسب و کار