معرفی و دانلود کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟

معرفی کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟

لازمه دوام و توسعه کسب و کارهای مختلف در بازار رقابتی امروز، استفاده از جدیدترین شیوه‌های فروش است. زهرا جعفری در کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟ با تکیه بر روش‌های نوین و اصول مشتری‌مداری، افزایش فروش را برای شما به ارمغان می‌آورد.

درباره کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟

نویسنده این اثر طی چندین سال فعالیت در حوزه فروش آنلاین و آفلاین، تجربیات خود را با شما به اشتراک می‌گذارد. زهرا جعفری با صراحت بیان می‌کند که کتاب حاضر یک کتاب علمی و دارای تحقیقات دانشگاهی نیست. اما تجربیات آزموده را بیان می‌کند؛ ضمن اینکه در بخش‌هایی از کتاب نیز به منظور افزایش غنای مطلب، از کتاب‌های مطرح دنیا نیز استفاده شده تا کتاب را به یک کلاس آموزش فروشندگی تبدیل کند.

کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟ رمز موفقیت یک فروشنده حرفه‌ای را دید بلند مدت آن کسب و کار در اصل رفتار با مشتری می‌داند. در واقع مجموعه‌ای که بر اساس مشتری مداری حرکت می‌کند، اصل اساسی توسعه پایدار را پیدا کرده است.

این کتاب با تاکید بر مفاهیم حیاتی همچون شناخت و تشخیص الگوهای رفتاری مشتریان، اصلاح و ساختن یک تصویر ذهنی موفق و شیوه‌های اعتمادسازی و... به خوانندگان و فروشندگانی که قصد ایجاد تحول در حرفه خود دارند، مطالبی کاربردی را ارائه می‌کند.

موضوعات مطرح شده در کتاب پیش‌رو از مجرای تجربه و آزمون و خطاهای چندین ساله عبور کرده‌اند و عصاره‌ای مورد اطمینان و آزموده برای خوانندگان خواهد بود. بنابراین بعد از خواندن این کتاب تغییراتی عینی و ملموس را در کسب و کار خود شاهد هستید.

خواندن کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟ را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

این کتاب به طیف وسیعی از افرادی که کار فروش را انجام می‌دهند، از جمله مدیران فروش، تولید کنندگان محتوا، فروشندگان حضوری و تلفنی یا حتی کارمندانی که به بهره‌گیری از روش‌های مشتری‌مداری تمایل دارند، توصیه می‌شود.

در بخشی از کتاب چگونه بیشتر بفروشیم؟ می‌خوانیم:

امروزه مشتریان مشاغل مختلف، با گزینه‌ها و انتخاب‌های متعددی روبرو هستند که همین باعث می‌شود به طور ناخودآگاه به کسب‌و‌کارهایی با محصول و خدمات متفاوت یا بهتر گرایش داشته باشند. بنابراین همین متفاوت بودن در عملکرد و نوع رفتار با مشتری است که دیده شدن را به‌ همراه دارد.

برای مثال اگر ما در مجموعه‌ی خود بگوییم: «هر کس از محصول و خدمات ما استفاده می‌کند، در صورت عدم رضایت گارانتی بازگشت وجه دارد.» خُب مطمئناً این موضوع ما را از رقبای دیگر متمایز می‌کند.

مدتی پیش به یک مغازه‌ی مانتوفروشی رفته بودم که نوشته بود: «جنس فروخته شده پس گرفته می‌شود!» خُب مسلم است که این فروشگاه با همین نوشته خودش را از خیل عظیم رقیبانش که شعاری کاملاً متضاد با آن دارند، متمایز کرده است. با دیدن این نوشته، مغز خزنده ناخودآگاه با خودش می‌گوید: «از این فروشگاه با خیال راحت می‌توانم خرید کنم، چون امکان تعویض یا پس گرفتن وجود دارد.»

خرید و فروش، در ظاهر یک امر منطقی به نظر می‌رسد. اما طبق بررسی‌هایی که انجام شده، کارشناسان متوجه شده‌اند که 90 درصد از خریدها احساسی است، نه منطقی! پس خیلی ساده نتیجه می‌گیریم که ما با احساسات مشتری در ارتباط هستیم نه با منطقش.

بنابراین بخش عمده‌ی کار ما در فروش، این است که با احساس مشتری ارتباط برقرار کنیم و سعی کنیم در متقاعدسازی احساسات و عواطف مشتری را درگیر کنیم تا خرید انجام صورت گیرد. در فرآیند درگیر کردن، تئوری مغز سه‌گانه به کمک ما می‌آید و ما باید بیشترین بهره را از دانسته‌های خود در خصوص ویژگی‌ها، تمایلات و کارکرد مغز خزنده و مغز عاطفی ببریم.

فهرست مطالب کتاب

سخنی با خوانندگان
مقدمه
پیشگفتار
اهمیت موضوع فروش
این کتاب برای چه کسانی نوشته شده است؟
اما این کتاب به دردِ چه کسانی نمی‌خورد؟
مقدمه‌ای در باب فروش
تعریف فروش
شناخت مخاطب
فصل اول: شناخت مشتری
استفاده از تحلیل شخصیت DISC برای بازاریابی و فروش
1. افراد سلطه‌گر یا مدیر
چگونه با مشتری سلطه‌گر یا مدیر برخورد کنیم؟
2. افراد تحلیل‌گر یا قانون‌پذیر
چگونه با مشتری‌ تحلیل‌گر برخورد کنیم؟
3. افراد اجتماعی یا تأثیرگذار
چگونه با مشتری اجتماعی برخورد کنیم؟
4. افراد رابطه‌ساز یا تغییرپذیر
چگونه با مشتری رابطه‌ساز برخورد کنیم؟
شناخت مخاطبان بر اساس روانشناسی رنگ
افرادی که در گروه رنگ زرد قرار می‌گیرند
افرادی که دارای شخصیت زرد هستند، چه چیزی را دوست ندارند؟
چگونه با زردها ارتباط برقرار کنیم؟
افرادی که در گروه رنگ سبز قرار می‌گیرند
افرادی که دارای شخصیت سبز هستند، چه چیزی را دوست ندارند؟
چگونه با سبزها ارتباط برقرار کنیم؟
افرادی که در گروه رنگ آبی قرار می‌گیرند
افرادی که دارای شخصیت آبی هستند، چه چیزی را دوست ندارند؟
چگونه با آبی‌ها ارتباط برقرار کنیم؟
افرادی که در گروه رنگ قرمز قرار می‌گیرند
افرادی که دارای شخصیت قرمز هستند، چه چیزی را دوست ندارند؟
چگونه با قرمزها ارتباط برقرار کنیم؟
فصل دوم: اهداف فروش
هدف‌ گذاری
سطحی برای درآمد خود تعیین کنید
تغییر باورها
اهداف مالی یک فروشنده
تنظیم صد هدف
داشتن تصویر ذهنی
زنجیره‌ی مشتری
چگونه بازدهی فروشندگان را بالا ببریم؟
فصل سوم: استفاده از تئوری مغز سه‌گانه در فروش
مغز خزنده
مغز عاطفی
مغز منطقی
ارتباط تئوری مغز سه‌گانه با موضوع فروش
فصل چهارم: مشتری‌مداری
تعریف مشتری‌مداری
مشتری‌مدار کیست؟
1. مشتری‌مدار دروغ نمی‌گوید
2. مشتری‌مدار دید بلند مدت دارد
3. مشتری‌مدار به کیفیت توجه دارد
حسّ بلافاصله
مشتری‌مداری در اصل یعنی چه؟
مشتری‌مداری چه کمکی به ما می‌کند؟
خدمات مشتری (costumer service)
شناخت مشتری بر چه اساسی انجام می‌شود؟
چگونه به مشتری «نه» بگوییم؟
آیا ما می‌توانیم همه‌ی مشتری‌ها را از خودمان راضی کنیم؟
فصل پنجم: ایجاد پل ارتباطی با خریدار
اعتماد سازی درفروش
راه‌های اعتماد سازی
مسیرهای اعتماد سازی کدام است؟
منافع مشترک
با مشتریانی که به ما اعتماد ندارند، چگونه رفتار کنیم؟
با مشتریانی که کلاً به فروشندگان اعتماد ندارند، چه رفتاری داشته باشیم؟
در فضای مجازی معمولاً اعتماد کمتری نسبت به فروش وجود دارد
گارانتی بازگشت چه کمکی به کسب و کار ما می‌کند؟
دوره‌ی رایگان
آیا هدیه دادن می‌تواند ناراحتی مشتری را کاهش دهد و رضایت او را جلب کند؟
فصل ششم: پیگیری
پیام‌های آموزشی و انگیزشی
پیام‌های یادآوری
پایان
تقدیر و تشکر