معرفی و دانلود کتاب نقش هوش هیجانی در فروش

معرفی کتاب نقش هوش هیجانی در فروش

چگونه فروشندگان فوق موفق با بهره‌گیری از هوش هیجانی در فروش باعث انجام معاملات بزرگ می‌شوند؟ جب بلانت در کتاب نقش هوش هیجانی در فروش به این پرسش پاسخ می‌دهد و با راهکارهای خود به شما کمک می‌کند تا به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوید.

درباره کتاب نقش هوش هیجانی در فروش:

در زمانه‌ای که سازمان‌ها و صاحب‌نظرانِ حامیِ تکنولوژی باور دارند که شکست و موفقیت در امر تجارت، دیگر در اختیار انسان نیست، جب بلانت (Jeb Blount) با اثر خود یعنی نقش هوش هیجانی در فروش (Sales EQ) ظاهر می‌شود. این کتاب حیرت‌انگیز در مورد هوش هیجانی فروش و ارتباطات انسانی در توسعه فروش‌تان تأثیر بسیاری خواهد داشت و نظرتان را نسبت به آن دچار تغییر خواهد کرد.

شما با بهره‌مندی از این کتاب درک عمیق‌تری از روانشناسی انسان و ساختارهای مؤثر بر آن پیدا می‌کنید و قادر خواهید بود به درون ذهن‌تان سفر کنید تا از این طریق از گرایشات شناختی و احساسات مختل‌کننده که موجب از دست رفتن روابط اجتماعی و نابود شدن تلاش‌هایتان می‌شود، آگاه شوید.

مهم‌تر از آن جب بلانت شما را با این دیدگاه رها نمی‌کند، بلکه برای رسیدن به بهترین درجه موفقیت به عنوان یک فروشنده فوق حرفه‌ای، پیشنهادات ارزشمندی از تأثیر هوش هیجانی در فروش، به شما ارائه می‌دهد.

بلانت عقیده دارد فروش موفق با مهار احساسات و تسلط بر روانشناسی تأثیرگذاری، در چارچوب فرایندهای خرید و فروش شروع می‌شود. در حقیقت فروش تشویق به تغییر است و در ابتدا با تغییر خود و بعد یاری رساندن به مشتری برای گذر از شرایط کنونی آغاز می‌گردد.

زمانی که هوش هیجانی را عمیق‌تر ارزیابی کنید می‌فهمید چرا روانشناسی از تکنولوژی اهمیت بیشتری دارد. علت برخوردهای مشتری‌های احتمالی را متوجه می‌شوید و قادر خواهید بود برای بالا بردن احتمال موفقیت و به نتیجه رسیدن معامله، تأثیرگذاری ماهرانه‌ای بر آن برخوردها داشته باشید.

کتاب پیش رو از جمله مهم‌ترین آثار در زمینه فروش در 20 سال گذشته به شمار می‌رود و بلانت بهترین کارشناسی است که می‌توانست آن را به رشته تحریر درآورد، چرا که تنها به بیان حدسیات در این کتاب نمی‌پردازد، بلکه آخرین پژوهش‌ها در مورد روانشناسی انسان و علم عصب‌شناسی را به شما می‌گوید.

محتویات این کتاب توسط کسی نوشته شده که در جایگاه یک فروشنده بسیار موفق به فروشندگان و شرکت‌های بسیاری کمک کرده است تا با بهتر شدن بازدهی فروش، سرعت فروش و نتایج به دست آمده از آن را بهبود ببخشند.

اگر در مورد اینکه چرا فروشندگان موفق نتایج بهتری نسبت به رقبای خود کسب می‌کنند، پرسشی دارید، باید بدانید علت اصلی موفقیت آنان محصولی که آن را به فروش می‌رسانند نیست، بلکه شیوه فروش‌شان است. اگر به دنبال شیوه‌ای برای رقابت درست هستید، این کتاب را بخوانید و به توصیه‌های نویسنده عمل کنید و اطمینان داشته باشید که روزی به یکی از فروشندگان فوق موفق تبدیل خواهید شد.

نکوداشت‌های کتاب نقش هوش هیجانی در فروش:

- جب بلانت در کتاب نقش هوش هیجانی در فروش برای مهارت یافتن در فروش‌های پیچیده، شما را به سفری بی‌بدیل می‌برد. پس آماده باشید تا افکار فروش‌تان را تغییر دهید. (مارک هانتر - نویسنده کتاب مشتری‌یابی پرمنفعت)

- جب بلانت با تمایزی آشکار نشان می‌دهد که هوش هیجانی فروش بر همه چیز برتری دارد و سپس رموز دستیابی به عملکرد فروش فوق موفق را در این کتاب بی‌نظیر به ما یاد می‌دهد. (مایک وینبرگ - نویسنده کتاب‌های پرفروش جدید و مدیریت فروش)

کتاب نقش هوش هیجانی در فروش به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

اگر می‌خواهید به فروشنده‌ای موفق تبدیل شوید و فروش بالایی را تجربه کنید، این کتاب مناسب شماست.

با جب بلانت بیشتر آشنا شویم:

جب بلانت بعنوان یکی از متخصصان حرفه‌ای فروش، تلاش کرده است با بهینه‌سازی استعدادها، آموزش بازاریابی، توسعه مهارت‌های رهبری و مربیگری و استفاده از ساختار سازمان‌های موفق به شرکت‌های نوپای فروش کمک کند تا به سرعت به بالاترین و بهترین عملکرد خود دست یابند.

این نویسنده هر ساله بیش از 250 روز را در جاده‌ها می‌گذارند و با سفر به شهرهای مختلف، سخنرانی‌ها و برنامه‌های آموزشی سودمندی را برای تیم‌ها و مدیران فروش برگزار می‌کند. او به عنوان یک رهبر فروش و فردی موفق در تجارت، با 25 سال سابقه کار، 500 شرکت فورچون و چندین شرکت نوپا دارد.

جب بلانت در مجلات معتبر به عنوان یکی از 50 رهبر برتر فروش و بازایابی و یکی از 30 شخصیت تأثیرگذار فروش اجتماعی و همچنین جزو 10 کارشناس برجسته فروش شناخته می‌شود.

جملات برگزیده کتاب نقش هوش هیجانی در فروش:

- احتمال همان چیزی است که معمولاً اتفاق می‌افتد.
- ابهام نهفته در اسرار، جذابیت پیگیری‌شان را بیشتر می‌کند.
- زندگی ساده است، درحالی‌که ما اصرار داریم آن را پیچیده نشان دهیم.
- وقتی مغز چیزی را می‌خواهد، نمی‌توانید با آن جدل کنید، چون همان موقع آن را می‌خواهد.
- نباید وانمود کنیم که دنیا را تنها با عقلمان درک می‌کنیم؛ زیرا قضاوت عقل تنها بخشی از این واقعیت است.
- توانایی نگه داشتن دو ایدۀ مخالف به طور هم‌زمان در ذهن و حفظ قدرت کارایی، نشانگر یک هوش عالی است.
- اگر زیر درختی ایستاده باشید و ناگهان صاعقه شود، فرصت نخواهید داشت تا با مشت‌های گره‌کرده به آسمان اعتراض کنید.

در بخشی از کتاب نقش هوش هیجانی در فروش می‌خوانیم:

اکتشاف میان‌بری ذهنی است که مغز ما برای تصمیم‌گیری‌های سریع در موقعیت‌های پیچیده یک راه برای رسیدن به نتیجه‌ای که به حداقل تلاش و بار شناختی نیاز دارد به کار می‌برد. روش‌های اکتشافی کمک می‌کنند تا شما زودتر از سبک‌سنگین کردن یا باقاعده حل کردن مسائل به جواب آن‌ها برسید.

به این میان‌برها روش‌های تجربی هم می‌گویند. مثلاً یک روش اکتشافی ساده این است که «جایی که دود هست، آتش وجود دارد». این میان‌برهای شناختی حسی هستند و در هر دو سطح هشیار و نیمه‌هشیار روی می‌دهند. هر کاری که انجام می‌دهید یا هر تصمیمی که می‌گیرید، تحت تأثیر تمایل مغز برای استفاده از این میان‌برهای ذهنی برای راحت‌تر کردن کارها هستند.

همچنین، این روش‌های اکتشافی در تصمیم‌گیری مشتری برای پذیرفتن شما، ارزیابی پیشنهادتان، تخمین ریسک حرکت به مرحلۀ بعد، قابل اطمینان بودن و مقایسه‌تان با رقبا، نقش مهمی ایفا می‌کنند.

درحالی‌که روش‌های اکتشافی به مشتریان در حل مسائل پیچیده با سرعت بیشتری کمک می‌کنند، منتهی به تعصبات شناختی می‌شود که نتیجه‌اش تصمیم‌گیری‌های احساسی است. مغز تنبل، تحلیل‌های منطقی و عینی را کنار می‌زند و منتظر یک راه آسان برای خروج می‌شود و اینجاست که مشتری غیرمنطقی زاده می‌شود.

قدرت ذهن ناخودآگاه و چگونگی ادامۀ تأثیر آن بر احساسات، رفتار، ارتباطات میان‌فردی، تعاملات، مسائل موردعلاقه یا موردتنفر، ادراک، و تصمیمات چیزی است که هر فروشندۀ حرفه‌ای باید بداند و یاد بگیرد که چگونه به کار ببرد. ما با مطالعۀ این کتاب از چگونگی مواجهه با روش‌های کمک‌آموزشی، تعصبات شناختی و تأثیر احساسات بر تصمیم‌گیری آگاه خواهیم شد.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
مقدمه
1: پاکت قهوه‌ای اسرار‌آمیز
تجربه‌ای ماندگار
ممتاز بودن فروشندۀ فوق‌موفق
2: توفان فروش کامل
شناخت فروشندگان فوق‌موفق
3: مشتری غیرمنطقی
انتظار پراضطراب
پاسخ
دلیل
خرید کردن یک فرایند انسانی است
محتوای اسرار‌آمیز
به مشتری از طریق روش خرید خودش نزدیک شوید
4: رنگ‌آمیزی الگو، تعصبات شناختی و اکتشاف
هیولای الگویی
رنگ‌آمیزی الگو
میان‌برهای ذهنی
انسان‌ها با احساسات خود عمل و سپس با منطق آن را توجیه می‌کنند
ناهنجاری شناختی
رهاسازی ناهنجاری شناختی
یک روش بهتر
5: چهار مرحلۀ هوش فروش
هوش ذاتی
هوش اکتسابی
اشتیاق به یادگیری
هوش تکنولوژی
هوش هیجانی
6: ایجاد احتمال موفقیت
نظم
احتمال برد، اولین قانون فروشندگان فوق‌موفق است
مشتری‌یابی به‌صورت دیوانه‌وار
قانون جایگزینی
واجد شرایط کردن مشتری به‌صورت منظم
برنامه‌ریزی برای مشتری
هماهنگی سه فرایند فروش
هوش هیجانی فروش و چارچوب‌های تأثیرگذار انسانی
7: فرایند دوگانه
هوش هیجانی معیارها را متعادل می‌کند
چهار رکن هوش هیجانی ویژۀ فروش
8: همدلی
پیدایش هوش هیجانی فروش
مقیاس همدلی
همدلی آگاهانه
تنظیم همدلی
9: خودآگاهی
خودآگاهی، رکن اصلی هوش هیجانی بالا در فروش است
ارزیابی روان‌سنجی
مربی یا راهنما بگیرید
به دنبال بازخورد باشید
اهداف خود را بنویسید
بازدید 360 درجه‌ای
تفکر
10: انگیزۀ فروش
انگیزۀ پرورش
دوستان خود را بادقت انتخاب کنید
گفت‌وگوی درونی با خودتان را تغییر دهید
ورودی خود را تغییر دهید
تمرکزتان را تغییر دهید
سلامت جسمی
به اندازۀ کافی بخوابید
غذای سالم بخورید
استقامت ذهنی‌تان را افزایش دهید
11: خودکنترلی
مدیریت احساسات ناخوشایند
پیدایش احساسات ناخوشایند
جنگ یا گریز
ترس
ناامنی
ناامیدی
نیاز به مهم بودن
وابستگی
نگرانی
تعصبات شناختی
خطای نسبت دادن
تعصب خودخواهی
تعصب خودمراقبتی
تعصب خوش‌بینی
تأثیر اعتمادبه‌نفس بیش از حد
تعصب تأیید و توافق نادرست
هزینه‌های اضافی
پرورش خودکنترلی
محرک‌های احساسی خود را بشناسید
آمادگی و تمرین
برنامه‌ریزی پیش از تماس
تجسم مثبت
گفتار خود را مدیریت کنید
فیزیولوژی خود را تغییر دهید
مصونیت از موانع
توقف فشار
بر آنچه واقعاً می‌خواهید تمرکز کنید
بر احساسات غلبه و رفتارتان را انتخاب کنید
12: احتمال برنده شدن با واجد شرایط کردن آغاز می‌شود
از معاملات بد دوری کنید
منطقۀ خط سیر را مشخص کنید
روش‌های واجد شرایط کردن و میان‌برهای آن
بانت
پاکت
مدیک
تاس
ولف
ماتریکس نُه‌قسمتی واجد شرایط کردن
واجدشرایط‌کنندگان فنی
واجدشرایط‌کنندگان مشتری
واجدشرایط‌کنندگان شایسته
همۀ مشتریانتان را با پروفایل مشتری واجد شرایط ایده‌آل خود، مقایسه کنید
تابلوی نابودکننده
13: درگیر شدن و تعهدات کوچک
سنجش میزان درگیری مشتری
هم‌راستا شدن با احساسات
تعهدات کوچک
سه تعهد
به کار بردن تعصب ارزشی و اصل هماهنگی
درگیر احساسات شدن
14: معاملات متوقف‌شده و مراحل بعدی
نابودی سازمان‌های فروش
قوانین اصلی مکالمات فروش
مرز
وقفه
ایجاد اختلال با تکنیک دور کردن
درخواست
سه کلمه‌ای که هرگز نباید در حرفۀ فروش به کار ببرید
15: فرایند فروش
احساسات ناخوشایند باعث ایجاد اختلال در فرایند فروش می‌شود
نداشتن برنامه‌ریزی
اطلاعات قبلی
چیزی که می‌خواهید بدانید
اهداف ملاقات و گام‌های بعدی
پیچیدگی، دشمن اجراست
فقدان فرایند فروش
مشتری‌یابی و واجد شرایط کردن
ارتباط
اکتشاف
پل ارتباطی
درخواست
اهداف و مذاکره
اجرا و مدیریت حسابداری
هم‌راستا کردن سه فرایند فروش
16: فرایند خرید
طراحی فرایند خرید
خطر هماهنگ نبودن
رقص فروشندگان معمولی
ایجاد فرایند خرید
اول آن جا باشید
وسیلۀ نفوذ
فروشندگان معمولی، عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی فرایند فروش
17: پنج خریداری که در روند معامله ملاقات می‌کنید
با افزایش ریسک، تعداد مشتریان درگیر هم بیشتر می‌شود
حضار را بشناسید
قلب‌ها فراتر از ذهن‌ها
پنج نوع مشتری که در طول فرایند فروش ملاقات می‌کنید
تنها سؤالی که فروشندگان فوق‌موفق هرگز نمی‌پرسند
برنامه‌ریزی برای پنج نوع مشتری
18: فرایند تصمیم‌گیری
تأثیرگذاری بر فرایند تصمیم‌گیری
هماهنگی سه فرایند فروش
پنج سؤال مهم در فروش
تناسب تصمیم‌گیری با دلیل اجتماعی
19: آیا از شما خوشم می‌آید؟
مراقب اولین تأثیر باشید که هیچ شانس دومی در کار نیست
دوست‌داشتنی بودن: ورودی روابط احساسی
ارتباط
تحت فشار قرار دادن
ده نکتۀ کلیدی برای اینکه دوست‌داشتنی‌تر شویم
رابطه، گذرگاهی برای پایین آوردن دیوارهای احساسی و کشف
20: انعطاف‌پذیری برای تکمیل چهار مشتری اصلی
چهار مشتری بارز
مدیر
تحلیلگر
معاشرت‌کننده / انرژی‌بخش
توافق‌گر
تغییر سبک‌های شخصی
ابزار سبک
21: چارچوب ارتباطی برنامه‌های فروش
سلام و احوالپرسی
هدف از ارتباط
دستور جلسۀ مشتری خود را بررسی کنید
واکنش روان‌شناختی
کنترل امور را به دست گیرید
مکالمه را شکل دهید
سرایت احساسی: انسان‌ها واکنش متقابل نشان می‌دهند
اعتمادبه‌نفس و اشتیاق
22: برای حرف‌هایم گوش شنوایی دارید؟
چرا انسان‌ها گوش نمی‌دهند
چهار اصل مکالمات فروش مؤثر
انسان‌ها واکنش متقابل دارند
انسان‌ها با گفتن داستان‌هایشان با شما ارتباط برقرار می‌کنند
سؤال پرسیدن باعث کنترل جریان مکالمه می‌شود
گوش دادن، روابط احساسی عمیقی به وجود می‌آورد
هنر خوب گوش دادن
گوش دادن مؤثر
عمیقاً گوش دهید
فعال کردن چرخۀ خودافشایی
23: اکتشاف فروش، زبان سؤال پرسیدن است
بازدید از کارخانه
آغاز و فرجام
جوی بازپرس
ابتدا سؤال‌های آسان بپرسید
قدرت سؤال‌های باز
از به‌زور اطلاعات گرفتن و حمله به مشتری، خودداری کنید
کشف فرایند دوگانه
گسترش سؤالات مرتبط
24: آیا به من احساس ارزشمندی می‌دهید؟
سیری‌ناپذیرترین نیاز بشر
چه‌کار کنیم تا دیگران احساس مهم بودن داشته باشند
قانون مقابله‌به‌مثل
تعهد و احتمال موفقیت
25: حواستان به من و مشکلم هست؟
وقتی همه چیز مانند قبل باشد، نمی‌توانید تمایزی ایجاد کنید
عصر شفافیت
آیا مرا درک می‌کنید؟
مردم به دلایل خودشان از شما خرید می‌کنند، نه دلایل شما
قدرت زبان
اهمیت پیام‌ها
«خب که چی؟» به معنی سنجیدن است
هنر پل ارتباطی
چارچوب سه‌مرحله‌ای پل ارتباطی
مشکل
پیشنهادهای شخصی‌شده و اصل اعتبار
نتیجۀ برنامه‌ریزی‌شده
یادداشت نویسنده
26: درخواست: مهم‌ترین دیسیپلین خرید
قرارداد بستن
ترس از درخواست
درخواست فرضی
ساکت ماندن
تعجب نکنید
مرحلۀ تأیید
27: رسیدگی به اعتراضات
چگونه فروشندگان باعث به وجود آمدن اعتراض‌ها می‌شوند
تعصب وضعیت موجود و دلیل اعتراض خریداران
شما نمی‌توانید بدون اعتراض با مشتری بحث کنید
چارچوب پنج‌مرحله‌ای اصلاح اعتراضات
ارتباط
توضیح و جداسازی
به حداقل رساندن
درخواست کردن
عقب‌نشینی کردن
28: آیا به شما اعتماد دارم؟
توشۀ احساسی
شما همیشه در صحنه قرار دارید
یک آجر در یک زمان
29: آماکه