معرفی و دانلود کتاب فروش به سبک نورونی: علوم اعصاب و روان چگونه می‌تواند موفقیت فروش شما را افزایش دهد

معرفی کتاب فروش به سبک نورونی: علوم اعصاب و روان چگونه می‌تواند موفقیت فروش شما را افزایش دهد

سایمون هیزلداین، روانشناس و نویسنده‌ی کتاب‌های بازاریابی و فروش، حاصل دانش علمی خود در زمینه‌ی روانشناسی و تجربه‌ی غنی‌اش در حوزه‌ی فروش و بازاریابی را در کتاب فروش به سبک نورونی در اختیار مخاطبان قرار داده است. کتاب فروش به سبک نورونی، یک منبع و راهنمای جامع و گسترده‌ است که به معرفی و آموزش مفاهیم، اصول، روش‌ها و ابزارهای افزایش فروش، بر مبنای یافته‌های علمی حوزه‌ی اعصاب و روان می‌پردازد.

درباره‌ی کتاب فروش به سبک نورونی

عوامل بیشماری ممکن است در فرآیند فروش اثر منفی یا مثبت داشته باشند و با گسترش امکانات فنی و ابزاری این زمینه، هر روز به تعداد این عوامل افزوده می‌شود. با گسترش فروش اینترنتی و بالا رفتن انتخاب‌های قابل دسترس برای خریداران، کار فروشندگان روزبه‌روز دشوارتر شده و اهمیت استفاده از ابزارها و امکانات علمی برای افزایش بهره‌وری بالا رفته است. نوروسلینگ یا فروش/بازاریابی عصبی به شاخه‌ای از علم مارکتینگ و بازاریابی اشاره دارد که از اصول علم روان‌شناختی و علوم اعصاب برای افزایش فروش و بازدهی واحدهای اقتصادی کمک می‌گیرد. در تحقیقات و پژوهش‌های حوزه‌ی فروش عصبی، عناصر گسترده‌ای از جمله هورمون‌های آزادشده در ذهن خریدار، زبان بدن و رفتارشناسی خریدار و فروشنده، اصول مارکتینگ و بازاریابی، دستاوردها و تحلیل‌های آماری و اصول مذاکره بررسی و تحلیل شده و در نهایت راهکارهایی برای ترغیب مشتری به خرید به دست آمده است. متخصصان حوزه‌ی نورومارکتینگ و بازاریابی عصبی در واقع به بررسی و تحلیل تمام جنبه‌های دخیل در فرآیند خرید و فروش می‌پردازند و تمام عوامل موثر در این زمینه را استخراج می‌کنند. در مرحله‌ی بعد این متخصصان، آثار مثبت و منفی هریک از این عوامل را استخراج کرده و تلاش می‌کنند راهکارهای کنترل و به‌کارگیری آن‌ها را به نفع فروشنده به دست آورند.

سایمون هیزلداین (Simon Hazeldine) نویسنده و متخصص حوزه‌ی روانشناسی است که سال‌ها تخصص و مهارت خود را در زمینه‌ی کمک به صاحبان کسب و کار برای افزایش فروش و بهره‌وری آن‌ها به کار بسته. او در سال‌های اخیر با تعدادی از بزرگ‌ترین کمپانی‌های جهان به‌عنوان مشاور و متخصص همکاری داشته و آثارش به وسیله‌ی برخی از موفق‌ترین رهبران کسب و کار مورد تعریف و تمجید قرار گرفته است. سایمون هیزلداین در نگارش آثارش از اصول علم روانشناسی و اعصاب و روان برای درک بهتر نقطه‌نظر مشتری، تشریح احوال ذهنی خریدار در روند خرید و در نهایت استفاده از این مسائل برای کنترل ذهنیت خریدار به نفع فروشنده کمک می‌گیرد. کتاب فروش به سبک نورونی (Neuro-Sell: How Neuroscience Can Power Your Sales Success) از جمله آثار پرفروش این نویسنده است که به توضیح و تشریح ساختار و فرآیند اعصاب و روان انسان با تمرکز بر تجربه‌ی خرید پرداخته و پس از تشریح تمام عوامل اثرگذار در این زمینه، راهکارهایی برای افزایش عوامل مثبت و کاهش عوامل منفی در اختیار خواننده می‌گذارد.

کتاب فروش به سبک نورونی در پانزده بخش مجزا نگاشته شده است. بخش اول و دوم کتاب به معرفی کلی اصول بازاریابی عصبی و آشنایی خواننده با این حوزه اختصاص داده شده. در بخش سوم و چهارم نویسنده به بررسی و طبقه‌بندی مشتری‌ها بر اساس فرآیند فکری و ذهنی آن‌ها و تحلیل فرآیند خرید و ساختار ذهنی خریدار پرداخته است. بخش پنجم به مقایسه‌ی تکنیک‌های قدیمی فروش و معرفی مفهوم فروش تطبیقی و شرح دلایل اهمیت آن اختصاص یافته است. در بخش ششم کتاب با معرفی مدل پریسم درمورد رفتار و ذهن انسان و نقش آن در امر فروش تطبیقی آشنا می‌شویم. فصل هفتم به آشنایی با مشتری و درک نشانه‌های رفتاری و زبانی او اختصاص یافته است. در ادامه و طی فصل هشتم تا دوازدهم کتاب با پنج فاز کلی فروش نورونی آشنا می‌شویم و نکات اساسی و اصول حیاتی این حوزه را به کمک مثال‌ها و توضیحات گسترده می‌آموزیم. فصول سیزده تا پانزده کتاب نیز به آموزش دیگر مفاهیم اساسی در زمینه‌ی فروش عصبی شامل زبان بدن، اصول مذاکره و ترفندهای فروش اختصاص یافته است.

کتاب فروش به سبک نورونی با ترجمه‌ی عباس احمدی و چاپ نشر راوشید به دست شما می‌رسد.

نکوداشت‌های کتاب فروش به سبک نورونی

• مطالعه‌ی آخرین اثر سایمون هیزلداین برای درک علم نهفته در پس ساختار مغز خریدار و چگونگی بالا بردن سطح فروش ضروری است. (David Tovey)
• سایمون هیزلداین توصیه‌ها و تکنیک‌های کارآمد و مفیدی برای نفوذ به ذهن خریدار و اثر گذاشتن عمیق‌تر بر آن‌ها به دست شما می‌دهد. (Sean McPheat)
• یک تجربه‌ی مطالعه‌ی جذاب و تکان‌دهنده که مرز دقیق میان علم و زندگی روزمره را در اختیار شما می‌گذارد و نتیجه‌ی آخرین تحقیقات علمی را به قدم‌های ساده و آسانی ترجمه می‌کند که هر کسی می‌تواند برای تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی اثرگذارتر به کارشان گیرد. (Heather Townsend)

کتاب فروش به سبک نورونی برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی کتاب فروش به سبک نورونی به تمام علاقه‌مندان حوزه‌ی بازاریابی و فروش توصیه می‌شود.

در بخشی از کتاب فروش به سبک نورونی: علوم اعصاب و روان چگونه می‌تواند موفقیت فروش شما را افزایش دهد می‌خوانیم

برای درک کامل نحوه عملکرد مغز هنگام ‌تصمیم‌گیری برای خرید، مهم است که بدانیم مغز ما تقریباً 100 هزار سال پیش به شکل و اندازه فعلی خود رسید. مغز ما، اگرچه بسیار سازگار است، اما در 100 هزار سال گذشته رشد یا تغییر چندانی نکرده، بنابراین اگرچه ما در دنیای امروزی (در مقایسه با اجداد اولیه خود) و بسیار امن زندگی می‌‌کنیم، بسیاری از عملکردهای مغز (به ویژه عملکرد ناخودآگاه) برای تضمین بقای ما طراحی شده، همانطور که در فصل 3 ذکر شد.

مغز ما برای دستیابی به این وظیفه هماهنگ است. این ویژگی در زمانی تکامل یافت که غذا کمیاب بود، و اگر می‌خواستید زنده بمانید باید می‌‌توانستید به طور مؤثر شکار کنید، خطر را به سرعت تشخیص دهید و بین دوست و دشمن تمایز قائل شوید. علاوه بر این، می‌‌بایست بقای مداوم گونه خود را تضمین می‌‌کردید، بنابراین یافتن یک جفت مناسب و تولید مثل نیز در دستور کار قرار داشت - بنابراین از برخی جهات اوضاع چندان تغییر نکرده است!

هنگامی که در حال بررسی بهترین روش فروش به مغز مشتری خود هستیم، پیامدهای فراوانی برایمان دارد. همانطور که قبلاً ذکر شد، اکثر تصمیمات، اعمال، احساسات و رفتار ما به 95 درصد فعالیت مغزی بستگی دارد که فراتر از آگاهی هوشیارانه ما انجام می‌‌شود. اگرچه ممکن است دوست داشته باشیم خود (و مشتریان‌مان) را متفکران و تصمیم‌گیرندگان باهوش، منطقی و عقلایی بدانیم، اما در واقعیت بیشتر افکار و احساساتی که بر ما تأثیر می‌‌گذارند در نواحی ابتدایی‌‌تر و ناخودآگاه مغز رخ می‌‌دهند. در حالی که ما (و مشتریانمان) دوست داریم فکر کنیم که تصمیمات بسیار سنجیده و آگاهانه می‌‌گیریم، و از یک فرآیند ساختاریافته پیروی می‌‌کنیم که در آن ویژگی‌‌ها و معیارهای کلیدی موجود در محصول یا خدمات را به دقت در نظر می‌‌گیریم، این رفتار فقط بطور نسبی بخش کوچکی از نحوه ‌تصمیم‌گیری ما را شکل می‌‌دهد.

فهرست مطالب کتاب

گزیده‌ای از نکوداشت‌ها پیرامون کتاب “فروش نورونی"
درباره نویسنده
پیشگفتار
مقدمه
1- واقعیت تلخی که گریبانگیر فروشندگان حرفه‌ای می‌شود
2- پیش‌درآمدی بر علوم اعصاب و روان و اینکه چطور به درد فروش می‌خورد
3- گردشی همراه با راهنما پیرامون سه نوع مغز مشتری
مغز خزنده (قدیمی)
مغز عاطفی (وسط)
مغز منطقی (جدید)
نورون‌های آینه‌ای
4- فرآیند خرید و مغز خریدار
از بالای رودخانه ماهی بگیرید!
مغز بدوی در دنیای مدرن
دوری از خطر؛ حرکت به سمت پاداش
نقشه‌های عصبی
5- فروش تطبیقی
سازگاری با ماهیت و موقعیت فروش
صنعت یا بخش
مرحله‌ای از فرآیند خرید که مشتری در حال حاضر در آن قرار دارد
علایق و نیازهای خاصی که مشتری در رابطه با محصول یا خدمات مورد نظر دارد
شخصیت و سبک خرید مشتری
6- مدل پریسم در مورد رفتار انسان و فروش تطبیقی
مواد شیمیایی مغز
انتقال‌دهنده‌های عصبی
دوپامین
نورآدرنالین
سروتونین
هورمون‌ها
چهار ربع
ربع سبز
ربع آبی
ربع قرمز
ربع طلایی
چهار رنگ مشتری
7- چگونه ذهن مشتری را بخوانیم و سبک خود را سازگار کنیم
مشاهده
نشانه‌های رفتاری
نشانه‌های زبانی
طبقه‌بندی
8- فرایند «فروش نورونی» به سبک مغزپسند - فاز اول
اطلاعات در مورد مشتری
اطلاعات در مورد صنعت مشتری
اطلاعات در مورد محصولات و خدمات شما
تحقق اهداف
تحقیق در مورد شخص یا اشخاصی که ملاقات خواهید کرد
رسیدن به محل مشتری
آماده سازگاری باشید
برنامه‌ریزی پیش از تماس «فروش نورونی».
9- فرایند «فروش نورونی» به سبک مغزپسند - فاز دوم
میزان راحتی را به حداکثر برسانید
مرحله 3: راحتی: بخش دوم: آفتاب‌پرست
پژواک ژستی
مرحله 4: راحتی: بخش سوم: کنترل
10- فرایند «فروش نورونی» به سبک مغزپسند - فاز سوم
زمینه ایجاد کنید و کاتالیزگر باشید
مرحله 5: زمینه و کاتالیز
چهار نوع سوال
پرسش‌های کاوشی
سوالات جمع‌بندی
پرسیدن سؤالات مختصر
نقشه پرسشگری با فروش نورونی
وضعیت فعلی
گذشته
مشکل یا درد
هدف (وضعیت آینده)
تاثیر - "دوری از درد"
تأثیر - "رفتن به سوی پاداش"
چهار رنگ از سوالات
مشتری سبز
مشتری آبی
مشتری قرمز
مشتری طلایی
موقعیت‌یابی راه حل
فرایند آماده‌سازی
مرحله 6: وارسی
11- فرایند «فروش نورونی» به سبک مغزپسند - فاز چهارم
متقاعد کردن
مرحله 7: متقاعد کردن
مغز خزنده و مغز عاطفی
مغز منطقی
کنجکاوی
تکه‌تکه کردن
وضوح
تضاد
ملموس
اطمینان و اعتبار
قدرت «داستان فروش»
ساختاربندی داستان فروش
12- فرایند «فروش نورونی» به سبک مغزپسند - فاز پنجم
معامله را تمام کنید
اگر می‌خواهید آن‌ها تصمیم بگیرند، انتخاب را محدود کنید
13- ترفندهای فروش بیشتر در قالب روش سازگار با مغز
خاطره‌انگیز بودن
ساده نگه داشتن
ایجاد تغییرات
استفاده از استعاره
چندحسی شدن
شنیدن
لمس کردن
بو و طعم
تداعی فضایی
دادن چیزی به مغز مشتری برای تکمیل
14- زبان بدن و مغز راستگو
رصد مشتری
رئیس
پیشانی
ابروها
چشم‌ها
دهان
چانه
گردن
بازوها و دست‌ها
قفسه سینه
باسن
پاها
پاها
15- مذاکرۀ نورونی
چرا (اکثر) فروشندگان در مذاکره خوب نیستند؟
دو مجموعه مهارت متمایز
اهمیت احساس راحتی در مورد ناراحتی
پنج مرحله مذاکره
اهمیت برنامه‌ریزی و آمادگی
چهار مذاکره‌کننده مختلف
چهار ترجیح رفتاری مختلف
مذاکره‌کننده سبز
مذاکره‌کننده آبی
مذاکره‌کننده قرمز
مذاکره‌کننده طلا
سبک‌های مختلف مذاکره
تعادل قدرت/راحتی
سازندگان آسایش
نیروسازها
آیا مشتری دروغ می‌گوید؟
16- نتیجۀ نهایی