معرفی و دانلود کتاب تعالی فروش: مدیریت سیستماتیک فروش

معرفی کتاب تعالی فروش: مدیریت سیستماتیک فروش

کتاب تعالی فروش نوشته‌ی کریستین هامبورگ، هیکو شافر و جانا اشنایدر، رویکردی بسیار بدیع و استراتژیک به مدیریت فروش ارائه می‌کند، حوزه‌ای که در کلام پیچیده به‌نظر می‌رسد، اما در عمل چندان سخت و پیچیده نیست. نویسندگان این کتاب عملکرد فروش یک سازمان را در سطح بسیار بالا و استراتژیک در نظر گرفته‌اند و توصیه‌های خاصی برای مدیران سازمان‌ها و کسب‌وکارهای تجاری دارند که در نوع خود جالب و بسیار جدید است.

درباره‌ی کتاب تعالی فروش

کتاب تعالی فروش (Sales Excellence) در زمینه‌ی بازاریابی و مدیریت کسب‌وکار، منبعی غنی از محتوا و تفکربرانگیز است. راهنمایی‌ها و توصیه‌های عملی کریستین هامبورگ (Christian Homburg)، هیکو شافر (Heiko Schäfer) و جانا اشنایدر (Janna Schneider) فقط برای گزارشات مستقیم به مدیران کاربرد ندارند، بلکه برای کلیه‌ی اعضای تیم فروش یک سازمان مفید هستند. این کتاب شامل بسیاری از ابزارها و دستورالعمل‌های مفید است و مؤلفین آن مثال‌های متعددی را در اختیار مخاطبان قرار داده‌اند تا درک بهتر و عمیق‌تری از مفاهیم پیدا کنند. با مطالعه‌ی این راهنما، برای حضور در بازار تجارت آمادگی لازم را پیدا می‌کنید و با اعتماد‌به‌نفس بیشتری برای محصولات خود تبلیغ خواهید کرد.

شاید سال‌هاست که به‌عنوان یک کارشناس یا مدیر فروش کار می‌کنید و تجربیات ارزشمندی نیز در این زمینه دارید اما کتاب تعالی فروش ارزش خوانده شدن توسط شما را هم دارد، چراکه نویسندگانش تجربه‌های عملی را از منظر علمی مورد بررسی قرار داده‌اند و ترفندهایی برای فروش بیشتر را آموزش می‌دهند که حاصل سال‌ها مطالعات تجربی در این زمینه است. این ترفندها به‌هیچ‌عنوان خارق‌العاده یا شگفت‌انگیز نیستند بلکه کریستین هامبورگ، هیکو شافر و جانا اشنایدر در نهایت واقع‌بینی آن‌ها را طراحی و ارائه کرده‌اند.

نگارش کتاب تعالی فروش به‌شکلی است که شما می‌توانید از آن به‌عنوان یک منبع خودآموز نیز بهره ببرید و بینش دقیق‌تری در زمینه‌ی فروش پیدا کنید. تمامی مثال‌های کتاب تمرین‌محور هستند و راهنمایی برای اجرا در دنیای واقعی را نیز ارائه می‌دهند. تجربه و دانش عمیق نویسندگان این اثر برای یافتن راه‌های پایدار فروش بهتر و بیشتر و درک فرایند فروش از دیدگاه‌های متفاوت در زندگی روزمره به شما کمک خواهد کرد. هامبورگ، شافر و اشنایدر مطالب این کتاب را در پنج فصل به رشته‌ی تحریر درآورده‌اند که شامل مقدمه، مدیریت فروش - طراحی ساختار و فرآیندها، مدیریت اطلاعات کلید نگرش حرفه‌ای به فروش و مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد. در پایان هر فصل نیز یک سیستم امتیازدهی مبتنی بر چک‌لیست در اختیار خوانندگان قرار گرفته که امکان ارزیابی شرکت یا واحد تجاری‌شان را به آن‌ها می‌دهد. با سنجش عملکرد سازمان‌تان می‌توانید متوجه میزان پیشرفت خود شوید و در جهت بهتر شدن قدم بردارید.

کتاب تعالی فروش برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب یک منبع ضروری و خواندنی برای مدیران فروشی که به‌دنبال عملکرد بهتر هستند و مدیرعاملان سازمان‌هاست.

در بخشی از کتاب تعالی فروش: مدیریت سیستماتیک فروش می‌خوانیم

فروش: «مبارزه در دو جبهه»

نیروهای محرک اصلی در فروش می­‌توانند به اهداف ابتدایی که شرکت­‌ها تنظیم می­‌کنند اختصاص ­یابند. البته شرکت‌­ها با اندازه‌های متفاوت، اهداف مختلف را در بخش­‌ها و بازارهای گوناگون دنبال می­‌کنند. بااین‌حال در شرکت­‌های بازار محور معمولاً دو هدف غالب می­‌شود: افزایش بهره­‌وری و افزایش مشتری­‌مداری.

کسب‌وکارها تلاش‌های قابل توجهی را صرف تقویت بهره‌­وری می‌نمایند. بااین‌حال اگر ما به این سؤال پاسخ دهیم که کدامیک از بخش‌­های شرکت بیشترین رشد بهره­‌وری را نشان می­‌دهند، یک تصویر جالب ظاهر خواهد شد: در بسیاری از شرکت­‌ها، بیشترین رشد بهره‌­وری در تولید داخلی کالاها و ارائه‌ی خدمات یافت می‌شود. با وجود اینکه پیشرفت قابل توجهی در نتیجه‌ی توجه به بهره­‌وری صورت گرفته است، ولیکن بسیاری از شرکت­‌ها هنوز مدیریت بهره‌­وری سیستماتیک در زمینه‌ی توسعه بازار را آغاز نکرده‌­اند.

واقعیت این است که استقرار هوشمندانه‌ی منابع، این امکان را به شما می‌­دهد که خروجی بیشتری را با ورودی کمتری دریافت کنید و اجرای این روند در بخش‌های داخلی شرکت‌­های متعددی موفق بوده است. بااین‌حال بسیاری از مدیران، تمایلی به استفاده از این استراتژی مشابه در بخش فروش ندارند. در واقع، مشکل اصلی این است که: در بسیاری از شرکت‌­ها روش­‌های مدرن و کارامد مدیریت بهره­‌وری در بخش فروش تقریباً نامعلوم است و در نتیجه ترجیح داده می­‌شود که به فروش مرتبط نباشند.

دلیل عمده‌ی دیگر در جهت نادیده گرفتن مدیریت بهره‌­وری در بخش فروش "فرهنگ فرد مصمم" است که می­‌توان در بخش­‌های فروش بسیاری از شرکت­‌ها مشاهده کرد. در این فرهنگ بر شهود و ابتکار عمل تأکید می­‌گردد و قهرمانان، فروشندگانی هستند که به‌طور غریزی کارهای درست را انجام می‌­دهند. داستان‌های موفقیت بیشماری این قهرمانان را احاطه کرده است. بااین‌حال هیچ کلمه‌ای از شکست­‍‌های بسیار این رویکرد غریزی وجود ندارد.

فهرست مطالب کتاب

پیش‌گفتار
فصل اول: مقدمه
1- تلاش به منظور دستیابی به مدیریت فروش سیستماتیک: رویکرد تعالی فروش به عنوان نقشه راه
1-1 فروش: "مبارزه در دو جبهه"
2-1 آیا شما با این مشکلات آشنا هستید؟
3-1 یک مرور کلی از رویکرد تعالی فروش
4-1 آیا رویکرد تعالی فروش ارزشمند است؟
فصل دوم
بخش اول: استراتژی فروش: تنظیم اصول بنیادی
بخش دوم: مشتریان: تمرکز استراتژی فروش
1-2 تعریف مشتری و مزایای مشتری: اساس توسعه بازار
2-2 اولویت بندی و بخش بندی مشتری: خداحافظی با "مشتری استاندارد"
3-2 حفظ مشتری: کلید تداوم موفقیت
بخش سوم: مزایای رقابتی: سریعتر، بالاتر،دورتر …….
بخش چهارم: کانالهای فروش و شرکای فروش: طراحی مسیر رسیدن به مشتری
بخش پنجم: سیاست قیمت گذاری: قیمتی صحیح است که .....
1-5 موقعیت یابی قیمت: مبنای اساسی حمله
2-5 هزینه‌ها، رقابت و منافع مشتری: اساس قیمتگذاری
3-5 اقدامات ترفیع قیمت: احتیاط، دام رو به جلو!
4-5 پیچیدگی قیمت: غلبه بر مشتری
بخش ششم: چارچوبی از ارقام برای استراتژی فروش: اهداف و منابع
فصل سوم: مدیریت فروش - طراحی ساختار و فرآیندها: مدیریت افراد و فرهنگ
بخش هفتم: سازماندهی فروش: طراحی موفق ساختارها و فرآیندها
1-7 جهت گیری های اصلی فروش: محصولات، مناطق، کانال های فروش یا مشتریان؟
2-7 تعامل
3-7 کارکرد نگهدارنده بورکراسی
4-7 تماس با مشتریان: ساده، قابل اطمینان و سریع
بخش هشتم: برنامه ریزی و کنترل: حد وسط "پرواز کور" و "گورستان های اعداد"
بخش نهم: مدیریت منابع انسانی: ضعف در فروش
1-9 درک آن چه عملکرد به آن بستگی دارد
2-9 استخدام نیروی انسانی
3-9 توسعه ی نیروی انسانی
4-9 سبک های رهبری
5-9 توافق نامه های هدف: کارت امتیازی متوازن در فروش
6-9 سیستم های انگیزشی
بخش دهم: فرهنگ در فروش: قدرت قوانین نانوشته
1-10 ایجاد فرهنگ سازمانی ملموس
2-10 مدیریت و تغییر فرهنگ
فصل چهارم: مدیریت اطلاعات کلید نگرش حرفه‌ای به فروش
بخش یازدهم: اصولی برای درک سیستم‌های اطلاعاتی
1-11 الزامات در یک سیستم اطلاعاتی
2-11 شش مرحله در راه رسیدن به یک سیستم اطلاعاتی کاربر محور
3-11 غلبه بر موانع پذیرش
بخش دوازدهم: مشتریان: عامل ناشناخته؟
1-12 ساختار مشتری: راهنما برای استقرار منابع
2-12 سودآوری مشتری: شرکت توسط کدام مشتریان درآمد کسب میکند؟
3-12 رضایت مشتری و حفظ مشتری: روابط تجاری تا چه اندازه پایدار است؟
4-12 تجزیه و تحلیل رفتار خرید مشتریان شرکتی
بخش سیزدهم: اطلاعات رقابتی: حریف خود را بشناسید
بخش چهاردهم: بازار: شناسایی روند در مرحله اول
فصل پنجم: مدیریت ارتباط با مشتری: گوش به زنگ باشید
بخش پانزدهم: شخصیت فروشنده
15-1 ویژگی‌های شخصیتی: خود و دیگران را دوست داشته باشید
15-2 شایستگی اجتماعی: حرفه‌ای‌گری در تعامل
15-3 شایستگی حرفه‌ای: دانش نمایندگان فروش
بخش شانزدهم: مدیریت ارتباطات: نمایشگاه‌های تجاری، مراکز تماس، اینترنت
16-1 نمایشگاه‌های تجاری: دیدار با مشتری
16-2 مرکز تماس: خط تلفن
16-3 اینترنت در مدیریت ارتباطات: گزینه ها و عوامل موفقیت
بخش هفدهم: مدیریت حفظ و نگهداری مشتری: تبدیل مشتری به یک هوادار
1-17 مشتری: مبانی
2-17 مجلات/کارت/کوپن/ باشگاه مشتریان و جوامع مجازی
3-17 شکایات: ناراحتی آشکار، اختلال درآرامش یا فرصت؟
کتاب‌شناختی
واژه‌نامه