معرفی و دانلود کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار

معرفی کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار

کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار نوشته ران والپر، به موضوع مدیریت فروش و فروشندگی می‌پردازد و به فروشندگان 20 راهکار ارائه می‌دهد تا بیاموزند چگونه محصول خود را به خریدار محتاط بفروشند.

مشتریان با توجه به تغییر شرایط اقتصادی مثل تغییر رونق به رکود یا بالعکس، رفتار خرید خود را نیز تغییر می‌دهند. اگر شما به عنوان فروشنده می‌خواهید در هر دو حالت در فروش خود موفق عمل کنید چاره‌ای جز تغییر رویکردهای فروش خود ندارید.

ران والپر (Ron Volper) در کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار (Up your sales in a down market)، به بررسی چرایی و چگونگی تغییر رفتار مشتریان در شرایط دشوار اقتصادی و رکود بازار می‌پردازد و همچنین چگونگی تغییر استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروشندگان، مدیران فروش و مدیران ارشد را قبل، هنگام و بعد از دیدار با مشتری و فروش مطرح می‌کند.

در شرایطی که بازار در رکود اقتصادی به سر می‌برد، مشتریان برای خرید نیازمندی‌های خود ترس و دلهره دارند و مدام خرید خود را به تأخیر می‌اندازند. از طرفی فروشندگان نیز به دنبال افول بازار و عدم درآمدزایی فروش شرکت‌ها، ناخواسته مشتریان را تحت فشار می‌گذارند و باعث افزایش ترس از خرید در آن‌ها می‌شوند.

کتاب افزایش فروش در شرایط رکود بازار به فروشندگان و مدیران فروش نشان می‌دهد که چطور می‌توانند از شیوه‌ها و استراتژی‌های گوناگون جهت پیدا کردن، جذب، توسعه و تعمیق روابط با مشتریان و افزایش فروش در شرایط دشوار اقتصادی استفاده کنند. همچنین نحوه برخورد با چالش‌های فروش مختص این دوره را نیز بررسی می‌کند. از آنجایی که حتی نیروهای فروش برتر نیز بدون یک سازمان فروش حامی به موفقیت دست پیدا نمی‌کنند، در این کتاب کارهایی که مدیران فروش ارشد سازمان جهت ایجاد یک فرهنگ مشتری‌مدار انجام دهند نیز بیان می‌گردد.

در بخش نخست کتاب حاضر، راهکارهای کمک کننده به فروشنده جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط در قالب 10 روش بیان می‌گردد. در این بخش، نیروهای فروش مهارت‌های عملی و راهبردهای اجرایی را یاد می‌گیرند و در بخش دوم نیز 10 راهبرد دیگر آموزش داده می‌شود.

جملات برگزیده کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار:

- احتمال آنکه مشتری فعلی خرید خود را تکرار کند 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچگونه خریدی از شما انجام نداده‌اند.
- هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها نیاز بیشتری به اطمینان خاطر در خرید به منظور غلبه بر ترس ناشی از تصمیم‌گیری خرید نادرست دارند.
- فروشندگان موفق چهار برابر بیشتر از فروشندگان عادی سؤال می‌پرسند.
- دلیل اصلی آنکه بسیاری از قراردادهای فروش منعقد نمی‌شوند، ارائه و نمایش محصولات پیش از آگاهی فروشندگان از نیازهای مشتریان است.
- فروشندگان حرفه‌ای سه برابر بیشتر از فروشندگان معمولی در زمینه ارائه و نمایش فروش به برنامه‌ریزی و تمرین می‌پردازند.

برخی از دیدگاه‌های صاحب‌نظران درباره کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار:

- میشل کاپلان (مدیرعامل سابق ایی ترید و مدیرعامل فعلی بیمه عمر جفرسون): کتاب «افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار» یکی از بدیع‌ترین و مفیدترین کتاب‌هایی است که تاکنون در زمینه فروش نوشته شده است. من برای اطلاعات و ایده‌های والپر درباره نحوه افزایش فروش در شرایط رکود بازار ارزش زیادی قائل هستم. هر مدیر ارشد و فروشنده‌ای باید این کتاب را مطالعه کند.

- پائول کروگر (قائم‌مقام اجرایی مدیرعامل شرکت مخابراتی کوئس): راهبردهای والپر برای فروش به مشتریان محتاط در شرایط دشوار از طریق تلفن و ملاقات چهره به چهره بسیار ارزشمند است. توصیه‌های وی جهت افزایش فروش اندیشمندانه، خلاقانه و اجرایی هستند. این توصیه‌ها برای من بسیار کارا بودند و بدون شک برای تمامی مدیران فروش و فروشندگان نیز کاربرد خواهند داشت.

- استنلی فریمت (مدیر تولید فوجی فیلم و رئیس هیئت مدیره تریسر ایمیجینگ): فصل‌های برنامه‌ریزی قلمرو، شبکه‌سازی راهبردی، ارائه و نمایش فروش و طرح پیشنهادی فروش بهترین مطالبی هستند که تاکنون مطالعه کرده‌ام. سایر فصول نیز ایده‌های قابل اجرای زیادی را برای مدیران ارشد فروش و اعضای تیم فروش مطرح می‌کنند. شرکت ما افتخار همکاری با آقای والپر را داشته است، او رهبری واقعی و فهیم است.

- مت ام گرو (قائم‌مقام مدیرعامل در شرکت نیویورک لایف): کتاب والپر مجموعه‌ای غنی و موجز به همراه اطلاعات و ایده‌های ارزشمندی است که به هر نیروی فروش که در پی افزایش فروش و رقابت است کمک می‌کند. راهبرد وی در پرسش سؤال، بهترین شیوه‌ای است که تاکنون دیده‌ام. وی به‌طور دقیق و با جزئیات، نحوه پشتیبانی مدیران فروش از تیم‌های فروش، کمک به آن‌ها جهت ترغیب مشتریان محتاط و حفظ روابط با آن‌ها را نشان می‌دهد.

خواندن کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

اگر فروشنده یا مدیر فروش هستید و دوست دارید در شرایط رکود اقتصادی فروش خوبی داشته باشید، این کتاب بسیار به شما کمک می‌کند.

در بخشی از کتاب افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار می‌خوانیم:

در اقتصاد پویای امروز نیروهای فروشی موفق خواهند بود که به طور مستمر دوره‌های آموزش‌های عمومی و تخصصی مرتبط با حرفه خود را بگذرانند. براین اساس آموزش‌های فروشی اثربخش خواهند بود که متناسب با هر فرد، به صورت درست و در زمان مناسب برگزار شوند. آموزش صحیح و مناسب در زمان مقتضی موثرترین روش جهت افزایش مستمر درآمد، غلبه بر رکود، کمک به نیروهای فروش جوان و بی‌تجربه یا کم‌تجربه، ترغیب مشتریان مردد و عملکرد بهتر است. یک برنامه آموزش متمرکز و ساختارمند موجب شکل دادن مهارت‌ها در نیروهای فروش شده به نحوی که بتوانند از این مهارت‌ها به نحو مناسب در سوژه‌یابی، برقراری تماس فروش، ملاقات، ارائه و نمایش، رفع ابهام، عقد قرارداد و پیگیری فروش استفاده کنند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه مولف    ‌
مقدمه مترجمین    ‌
بخش اول: راهبردهای کمک‌کننده به فروشنده جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط
راهبرد اول: متقاعد کردن مشتریان بی‌میل به خرید
راهبرد دوم: ایجاد رابطه دوستانه با مشتریان محتاط
راهبرد سوم: با پرسش سوالات مناسب از نگرانی‌ها و نیازهای مشتریان بی‌میل اطلاع پیدا کنید
راهبرد چهارم: ارائه پیشنهادات خرید کم‌ریسک به مشتریان محتاط
راهبرد پنجم: رفع ایرادات و ابهامات مشتریان محتاط جهت ترغیب به خرید
راهبرد ششم: پایبندی مشتریان دودل و مردد را به‌دست آورید
راهبرد هفتم: ارائه و نمایش فروش جهت ترغیب مشتریان مشکل‌پسند به خرید محصول
راهبرد هشتم: ارائه طرح پیشنهادی فروش به مشتریان سخت‌گیر
راهبرد نهم: تهیه فهرستی از مشتریانی که به بهبود و توسعه فروش کمک می‌کنند
راهبرد دهم: تمرین خصلت‌های فروشی که منجر به جذب مشتریان محتاط و مردد می‌شود
بخش دوم: راهبردهای کمک‌کننده به تیم فروش جهت فروش بیشتر به مشتریان محتاط
راهبرد یازدهم: ایجاد تیم فروش مشتری محور
راهبرد دوازدهم: برگزاری برنامه‌های آموزشی که منجر به افزایش درآمد می‌شوند
راهبرد سیزدهم: مربیگری تیم فروش جهت تحقق اهداف فروش
راهبرد چهاردهم: هر جلسه فروش را با هدف افزایش بهره‌وری تیم فروش تشکیل دهید
راهبرد پانزدهم: جذب و استخدام فروشندگان برتر برای تیم فروش
راهبرد شانزدهم: قلمروهای فروش را جهت افزایش درآمد تیم‌های فروش مورد بازنگری و هماهنگی قرار دهید
راهبرد هفدهم: حراست از ساعات طلایی تیم‌های فروش
راهبرد هجدهم: از حداکثر سرمایه‌های فکری تیم فروش استفاده کنید
راهبرد نوزدهم: افزایش فروش ازطریق برنامه‌های جبران خدمت انگیزشی
راهبرد بیستم: تشخیص و تقدیر از فروشندگان
نتیجه‌گیری نهایی