معرفی و دانلود کتاب تست مامان: چطور با پرسش از مشتری‌هایی که دروغ می‌گویند بفهمیم ایده‌ی کسب و کارمان خوب است یا بد

معرفی کتاب تست مامان: چطور با پرسش از مشتری‌هایی که دروغ می‌گویند بفهمیم ایده‌ی کسب و کارمان خوب است یا بد

وقتی از مادرمان درباره‌ی ایده‌های جدیدمان می‌پرسیم، پاسخش چیزی جز تحسین و تایید نیست ولی واقعا آن ایده‌ها خوب هستند؟ راب فیتزپاتریک در کتاب تست مامان، راهنمایی کوتاه و کاربردی برای یادگیری نحوه‌ی درست بازخورد گرفتن از مشتریان و گفتگو با آن‌ها را ارائه داده است تا بدون حدس و تعارف با حقیقت میزان کارآمد بودن ایده‌مان روبه‌رو شویم.

درباره‌ی کتاب تست مامان

مامان‌ها هیچ‌وقت نمی‌خواهند توی ذوق بچه‌شان بزنند. آدم‌هایی که ما را دوست دارند یا اینکه با ماتعارف دارند، معمولا می‌خواهند جواب‌هایی مثبت به پرسش‌هایمان بدهند. برای همین، راب فیتزپاتریک (Rob Fitzpatrick) در کتاب تست مامان (The Mom Test) از یک ایده‌ی درخشان رونمایی کرده است؛ ما باید سوالاتی را که درباره‌ی ایده یا محصولمان می‌پرسیم طوری طراحی کنیم که جواب‌هایمان را از ناخودآگاه طرف مقابلمان بگیریم که در عین حال بسیار به حقیقت نزدیک‌تر است.

زبان خودمانی و ساده‌ی راب فیتزپاتریک با مثال‌های فراوانش نشانمان می‌دهد که پیش از آنکه هزینه‌ و وقت زیادی را صرف یک کار بکنیم، مطمئن شویم که ایده‌ی مدنظرمان واقعا به درد مشتریان می‌خورد. کتاب تست مامان به مخاطبانش یاد می‌دهد که سوالاتی هوشمندانه از طرف مقابل بپرسند و مصاحبه‌های خشک و رسمی را به گفت‌وگوهای دوستانه و عمیق تبدیل کنند. این کتاب راهنما همچنین نشان می‌دهد که چطور می‌توان از میان انبوه نظرات سیگنال‌های معتبر را پیدا کرد و روی ایده‌هایی سرمایه‌گذاری کرد که با احتمال خیلی بالاتری به موفقیت منجر می‌شوند.

کتاب کسب و کار تست مامان را راضیه سعدی ترجمه کرده و نشر کتیبه پارسی آن را به بازار عرضه کرده است.

نکوداشت‌های کتاب تست مامان

• اگر درباره‌ی چگونگی پرسیدن سوالات درست برای اطمینان از وجود مشکل واقعی مشتری مطمئن نیستید، بهترین اثر در این زمینه کتاب تست مامان است. آن را بسیار توصیه می‌کنم. (کارلوس اسپینال، Seedcamp)
• هیچ راه بهتری برای فهمیدن اینکه مشتریان چه می‌خواهند و چه خواهند خرید، به جز این کتاب کوچک فوق‌العاده وجود ندارد. اگر می‌خواهید محصول یا کسب و کارتان موفق شود، از کتاب تست مامان شروع کنید. (جان مولینز، دانشکده‌ی کسب و کار لندن)
• کتاب تست مامان از معدود آثار کاربردی‌ای است که تا به حال خوانده‌ام. هرکس که ایده‌ای برای ساختن چیزی دارد، لطفا قبل از اینکه منابعش را هدر دهد آن را بخواند. (امره گونی، مدیر ارشد جهانی Lifecycle)

کتاب تست مامان برای شما مناسب است اگر

• ایده‌ی خامی برای شروع کردن یک کسب‌وکار یا استارتاپ دارید و نمی‌دانید چقدر از آن استقبال می‌شود.
• مشاور حوزه‌ی کسب و کار هستید و می‌خواهید نحوه‌ی درست تعامل با مشتری را فرا بگیرید.

در بخشی از کتاب تست مامان: چطور با پرسش از مشتری‌هایی که دروغ می‌گویند بفهمیم ایده‌ی کسب و کارمان خوب است یا بد می‌خوانیم

گاهی برای راحتی خودمان از پرسش سؤالاتی که حیاتی، بزرگ، ترسناک و پنهان هستند و می‌توانند خطر شکست در کسب‌وکارمان را کاهش دهند، اجتناب می‌کنیم. درواقع، عمداً فیلی (مشکل بزرگی) که در اتاق است را نادیده می‌گیریم.

بیایید فرض کنیم معلم‌هایی که در فقیرترین فضاهای آموزشی تدریس می‌کنند، حجم کاریشان خیلی زیاد است و ابزار ما می‌تواند این امکان را برای آن‌ها فراهم کند که در وقتشان صرفه‌جویی کنند تا بتوانند بهتر به دانش‌آموزان خود درس بدهند. بعد از صحبت کردن با این معلمان، مطمئن می‌شویم که بله، حجم کاری آن‌ها بسیار زیاد است. سپس چندین هفته با آن‌ها وقت می‌گذرانیم تا دقیقاً بفهمیم ابزار رؤیایی آن‌ها چه کاربرد و ویژگی‌های خاصی دارد. متأسفانه، ما فیل را نادیده گرفتیم و آن فیل این است که فقیرترین فضاهای آموزشی ممکن است بودجه‌ای برای خرید ابزار ما نداشته باشند. این احتمال وجود دارد که زمان زیادی را برای بررسی یک مشکل واقعی و ضروری صرف کنیم، اما صرفاً به‌خاطر مشکلات بودجه‌ای مشتری، ایدۀ کسب‌وکارمان با شکست روبه‌رو شود.

استارت آپ‌های موفق معمولاً نقاط ضعف متعددی را در نظر می‌گیرند. در اینجا، هم نیازهای معلمان و هم توانایی مدارس برای پرداخت هزینه به ما، جزو نقاط ضعف محسوب می‌شوند. اگر هیچ‌یک از این شرایط وجود نداشته باشد، باید ایدۀ خود را به‌طور اساسی اصلاح کنیم. فکر می‌کنیم منطقی است که تمام‌ِ وقت خود را صرف جالب‌توجه‌ترین نقطه‌ضعف کنیم و دیگر نقاط ضعف را نادیده بگیریم. این موضوع یکی از مهم‌ترین دلایل از قلم انداختن سؤالات مهم است.

ما علاوه‌بر مخاطرات بازار و مشتریانمان، با محصول خودمان نیز چالش‌هایی داریم. نادیده گرفتن خطرات محصول، به‌ اندازۀ نادیده گرفتن اهداف و محدودیت‌های مشتریانمان، مُهلک می‌باشد. گفت‌وگوی زیر که با یک سخنران عمومی حرفه‌ای صورت گرفته است را در نظر بگیرید. آیا پر از اطلاعات خوب است یا اطلاعات بد؟

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
آیا این کتاب برای شما مناسب است؟
صحبت کردن با مشتری کار سختی است
چرا به یک کتاب دیگر در زمینۀ گفت‌وگو و فروش نیاز دارید؟
فصل یک: تست مامان
رد شدن در تست مامان
قبول شدن در تست مامان
یک گفت‌وگوی کارآمد
سؤال خوب / سؤال بد
استفاده از تست مامان
فصل دو: اجتناب از اطلاعات بد
تعریف و تمجیدها را دور کنید
با اتکا به سخنان انتزاعی، گفت‌وگو را به واقعیت برگردانید.
ایده‌ها را عمیقاً بررسی کنید
به‌دنبال تأیید دیگران نباشید
ارائۀ ایده را متوقف کنید
کمتر صحبت کنید
فصل سه: پرسیدن سؤالات مهم
عاشق خبرهای بد باشید
قبل از زوم کردن نگاه کنید
فیلی که در اتاق است را ببینید
لیست سه‌گانۀ خود را آماده کنید
فصل چهار: برقراری ارتباط به سبک خودمانی
ضد الگو در ملاقات با مشتری
جلسات چقدر طول می‌کشند؟
گردآوری اطلاعات
فصل پنج: تعهد و پیشبرد
جلسات یا موفق می‌شوند یا شکست می‌خورند
سرمایه‌های گفت‌وگو
جلسات خوب / جلسات بد
نحوۀ اصلاح یک جلسۀ بد
محصول خود را با چشم ‌بسته ارائه نکنید
مشتریان دیوانه و اولین فروش شما
فصل شش: در جست‌و‌جوی گفت‌وگوها
رفتن به سراغ آن‌ها
جلب‌توجه آن‌ها به خود
ایجاد معرفی‌های گرم
درخواست و چارچوب‌بندی جلسه
حضوری یا تلفنی
چرخش جلسات مشاوره
چندتا جلسه
فصل هفت: انتخاب مشتریانتان
بخش‌بندی
بچه‌ها یا بدن‌سازها
برندهای بزرگ یا کسب‌وکارهای خانوادگی
اما این یعنی چه
تفکیک مشتری
گفت‌وگو با افراد اشتباه
فصل هشت: اجرای فرآیند
آماده‌سازی
مرور کردن
چه کسانی باید در جلسه حضور داشته باشند
نحوۀ یادداشت‌برداری
کجا یادداشت کنیم
فرآیند
قرار نیست این فرآیند یک عمر طول بکشد
نتیجه‌گیری و برگۀ تقلب
ترفند بزنید
برگۀ تقلب
سپاسگزارم
تقدیر و تشکر