معرفی و دانلود کتاب کیک رو تقسیم کن: شیوه‌ای نوین و انقلابی در مذاکره

معرفی کتاب کیک رو تقسیم کن: شیوه‌ای نوین و انقلابی در مذاکره

بری نالباف، در کتاب کیک رو تقسیم کن، شما را با شیوه‌ای نوین و انقلابی در مذاکرات آشنا می‌سازد. این متخصص برجسته‌ی بازاریابی و کارآفرین موفق، با تشبیه موضوع مذاکره به یک کیک، مفاهیم اساسی و رویکرد‌های بنیادین میز مذاکره را برای علاقه‌مندان مرور می‌کند. او در سرفصل‌های کتاب خود فضایی شبیه‌سازی‌شده از یک مذاکره‌ی واقعی را فراهم می‌آورد و خوانندگان خود را گام‌به‌گام تا شیوه‌ی درست گفت‌وگو برای تقسیم این کیک راهنمایی می‌کند.

درباره‌‌ی کتاب کیک رو تقسیم کن

شاید تصور شما از محتویات یک کتاب آموزش اصول مذاکرات، اثری خشک و جدی با راهکارهای سخت و دورازدسترس باشد. اما بری نالباف (Barry Nalebuff) نویسنده‌ی کتاب کیک رو تقسیم کن (Split the pie : a radical new way to negotiate) به شما ثابت می‌کند که همیشه هم این‌طور نیست. این مدرس فنون مذاکرت، نه‌تنها تجربیات خود را با شیرین‌ترین زبان ممکن و مثال‌هایی آشنا با شما مرور می‌کند، بلکه کاری می‌کند که ترس همیشگی خود از نشستن پای میز مذاکره را نیز برای همیشه فراموش کنید.

همه‌ی ما به دنبال راهکاری قوی برای پیش بردن مذاکرات و پیروزی در آن هستیم؛ ازطرف دیگر همگی به اصل انصاف معتقدیم و می‌خواهیم تا گفت‌وگو‌های خود را منصفانه پیش ببریم. اما مشکل از جایی شروع می‌شود که هر یک از طرفین مذاکره، تعریف متفاوتی از انصاف ارائه می‌دهد و با ادامه پیدا کردن بازی قدرت، کار برای هر دو طرف سخت‌تر می‌شود. بری نالباف، با آزمون‌وخطا در بین فنون مختلف مذاکره، به‌راهکار ویژه‌ای برای حل این مشکل اساسی دست پیدا کرده است؛ رویکردی که براساس آن، طرفین مذاکره می‌توانند هم از اصل انصاف برخودار باشند و هم از توازن قدرت بهره‌مند شوند. کتاب کیک رو تقسیم کن عصاره‌ای از همین نظریه‌ و نماینده‌ی سبکی نوین و انقلابی در فنون گفت‌وگوست.

نویسنده‌ی این کتاب، با تمرین و تکرار پانزده‌ساله‌ی این روش در پروژه‌های بزرگ تجاری و آموزشی، شما را از کارآمدی صددرصد آموزه‌های خود مطمئن می‌کند. بری نالباف، از شما می‌خواهد تا موضوع مذاکره‌ی خود را به یک کیک تشبیه کنید. سپس به شما کمک می‌کند تا به جای جروبحث با طرف مذاکره بر سر برش‌های این کیک، روند گفت‌وگو را به سمت بزرگ‌تر کردن این کیک و بالا بردن منافع مشترک هدایت کنید.

آموخته‌های کتاب کیک رو تقسیم کن، به شما کمک می‌کند تا تنش‌های احتمالی در میز مذاکرات را به‌خوبی پیش‌بینی نمایید، ناسازگاری‌های طرف رو‌به‌رو را به‌دقت شناسایی کنید و درنهایت به پاسخ و استدلالی راهگشا دست پیدا کنید. به‌همین‌واسطه، درس‌نوشته‌های این کتاب نه‌تنها در مذاکرات تجاری و مالی به کمک شما خواهند آمد، بلکه در سایر مکالمات روزمره و حتی گفت‌وگو‌های شخصی نیز برای شما مفید خواهند بود. درنهایت، کتاب کیک رو تقسیم کن به خوانندگان خود می‌آموزد تا از‌طریق مرور مثال‌های مختلف این کتاب و همچنین شناخت دقیق احتمالات، قدرت تحلیل خود را بالا ببرند؛ مهارت استدلال و گفت‌وگوی منطقی خود را بیشتر کنند و درنهایت، مذاکرات پیش‌روی خود را قدرتمند و منصفانه به ثمر برسانند. این کتاب محصول سال 2022 میلادی است و نسخه‌ی فارسی آن با ترجمه‌ی پوریا عبدی پور و تلاش‌های انتشارات آریا دانش به دست شما می‌رسد.

جوایز و افتخارات کتاب کیک رو تقسیم کن

• برنده مدال طلای جایزه Axiom در حوزۀ فروش

نکوداشت‌های کتاب کیک رو تقسیم کن

• این اثر راهی برای مذاکره با هدفی بالاتر است، و این همان چیزی‌ست که در طول سال‌ها از آن فایده برده‌ام. شما نیز می‌توانید با کمک این کتاب این روش مبتکرانه و جدید در مذاکرات را بیاموزید. (ایندرا نویی، مدیرعامل سابق پپسی کولا و نویسنده)
• بری نالباف با کمک مثال‌های دنیای واقعی، استراتژی‌های آزمایش‌شده‌ی خود را به اشتراک می‌گذارد. این استراتژی‌ها شما را برای مذاکره بعدی، صرف‌نظر از خطرات آن، آماده خواهد کرد. (آدام سیلور، وکیل و حقوق‌دان)
• بری نالباف به شما نشان می‌دهد که یک شنونده‌ی ماهر، یک مذاکره‌کننده‌ی ماهر نیز خواهد بود. (لوری گاتلیب، روان‌درمانگر و نویسنده)
• بری نالباف تصورات غلط درباره‌ی قدرت و انصاف را دور می‌اندازد و چارچوبی برای راحت‌تر شدن مذاکره در تجارت، سیاست و روابط شخصی ارائه می‌کند. این یک روش جدید و منطقی برای تقسیم کیک است که تمرکز را به کار با‌هم برای ساختن یک کیک بزرگ‌تر تغییر می‌دهد. (کن شنولت، کارآفرین)
• این کتاب را بخوانید و با طرف مقابل خود نیز به اشتراک بگذارید. (هرب کوهن، نویسنده)

کتاب کیک رو تقسیم کن برای چه کسانی مناسب است؟

علاقه‌مندان به آشنایی با فنون مذاکره و تقویت روابط عمومی، مخاطبان اصلی این کتاب هستند.

در بخشی از کتاب کیک رو تقسیم کن: شیوه‌ای نوین و انقلابی در مذاکره می‌خوانیم

همه ما در موقعیت‌هایی بوده‌ایم که مجبور بوده‌ایم بیش از سهم خودمان بپردازیم. حداقل اینطور حس می‌کردیم. وقتی پروژه‌هایی را با دیگران انجام می‌دهیم، خواه کار یا بازی، باید بفهمیم چه‌کسی، چه‌چیزی پرداخت می‌کند. تقسیم هزینه به طور مساوی اغلب ناعادلانه است. وقتی دو زوج یک خانه را برای تعطیلات مشترکشان برگزینند، اگر یکی اتاق خواب اصلی را بردارد چه اتفاقی می‌افتد؟ یا اگر یکی از زوج‌ها بچه داشته باشد و از دو اتاق از سه اتاق خواب استفاده کند چه؟ وقتی شرکت‌ها به‌گرد هم می‌آیند، همین مسائل در مقیاسی بسیار بزرگ‌تر بروز خواهد کرد. خودروسازان در حال ساخت شبکه‌ای از ایستگاه‌های شارژ برقی پرسرعت در اروپا هستند. شرکت‌ها هزینه چند میلیارد یورویی را چگونه باید تقسیم کنند؟ نه به طور مساوی. شما می‌توانید سهم بازار بسیار متفاوت آن‌ها را مانند استفاده از تعداد اتاق خواب متفاوت در نظر بگیرید.

فراتر از کسب و کار، چالش‌های تقسیم هزینه در مقیاس جهانی نیز روی می‌دهند. کشورهای صنعتی چگونه باید هزینه‌های حمایت از توسعه اقتصادی و کمک‌های بشردوستانه را تقسیم کنند؟ اگر همه کشورهای صنعتی دارای اندازه، جمعیت یکسان و سطح فعالیت اقتصادی (GDP54) یکسانی باشند، تقسیم مساوی منصفانه خواهد بود. اما زمانی که تمام این کشورها متفاوت از یکدیگر هستند، میزان کمک هر کشور چقدر باید باشد؟ راه حل معمول تقسیم هزینه‌ها به روشی متناسب است، خواه مربوط به اتاق خواب، سهم بازار یا تولید ناخالص داخلی باشد. انگیزه پنهان این است که این روند نمایانگر مزایای حاصل از دو مورد اول است؛ اما فارق از هر بحثی، کمک‌های بشردوستانه بیشتر شبیه باری اضافی است که بطور مساوی بر این کشورها تحمیل می‌شود. همانطور که مشاهده خواهیم کرد، راه‌حل‌های مرتبط با تقسیم تناسبی، منطقی و منصفانه نیستند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه مترجم
مقدمه
فصل اول: کیک
بخش اول: پیتزا
بخش دوم: مذاکره با اوباش مجازی
بخش سوم: کیک
سود عادلانه
چارچوبی برای مذاکره
بخش چهارم: دو اسطوره مذاکره
BATNA‌ی بد
آورده‌های برابر
دو روزنامه
سیسیفوس
بخش پنجم: یک کیک قابل اطمینان
بخش ششم: یک کیک قانونی
لغو قرارداد اجاره
خسارات
مشوق‌ها
بخش هفتم: آیا حتماً مجبوریم که کیک را تقسیم کنیم؟
CEMA – توافق‌نامه تحکیم، گسترش و اصلاح
بخش هشتم: آیا طرف مقابل می‌پذیرد؟
فصل دوم: تقسیم هزینه‌ها
بخش نهم: راهکار تَلمود
بخش دهم: چه کسی پرداخت می‌کند؟
معضل گزارش هزینه
به اشتراک‌گذاری یک باند
به اشتراک‌گذاری تاکسی
پروژه مشترک ساخت ایستگاه‌های شارژ خودروهای الکتریکی
اشتراک هزینه در مقیاس جهانی
فصل سوم: مذاکرات پیچیده
بخش یازدهم: اگر شما بیشتر اهمیت دهید، چه؟
بخش دوازدهم: اگر مقدار کیک نامشخص باشد، چه؟
تابلو نقاشی زیبا
ادغام نیروهای برابر
برداشت‌های نادرست
عدم قطعیت و تعصب
بخش سیزدهم: قواعد و اعتبار
شهرت
پیشنهاد یک‌کلام
بخش چهاردهم: مذاکرات چند-جانبه
باند رِدوکس
به اشتراک‌گذاری یک خط لوله
صرفه جویی در هزینه‌های بطری Redux
بخش پانزدهم: اگر شما سوء استفاده شود، چه؟
فصل چهارم: چگونه کیک را بزرگ کنیم؟
بخش شانزدهم: چیزی که طرف مقابل به دنبالش هست را به او بده
مردمِ دریانورد
رویاهای بسکتبالی
معاملات هوشمند
بخش هفدهم: اگر طرفین به دنبال کیک‌های متفاوتی باشند، چه؟
Zinc-It
رویکرد سخت و بی‌ملاحظه
از حذف‌های متناوب استفاده کنید
گزینه‌ها را ترسیم کنید
توافق بر تقسیم کیک، پس از بوجود آمدنش
چغندر را با کلم بروکلی مبادله کنید
بلندمدت بیاندیشید
بخش هجدهم: بررسی شرایط از دیدگاه طرف مقابل
بخش نوزدهم: فروش راه‌حل‌های‌تان
چگونه پیشنهادی بدهیم که شنیده شود
سخنرانی پیروزی طرف مقابل را بنویسید
اجازه یا بخشش
بهتر از یک نَه ساده
"بله اگر" به جای "نه مگر اینکه"
فصل پنجم: مکانیک مذاکره
بخش بیستم: آماده‌شدن برای مذاکره
نیش سگ
استودیو موفِت
بهبودBATNA‌ی شما
بخش بیست و یکم: چه چیزهایی را عیان کرده (و چه چیزهایی را مخفی نگاه داریم)
مهلت‌ها
BATNA ها
بخش بیست و دوم: حرکات آغازین
لنگر انداختن (و چگونه توسط لنگر خود به پایین کشیده نشوید)
پیشنهادهای دقیق بدهید
در موردBATNA‌ی خود دروغ نگویید
پلیس خوب / پلیس بد
مذاکره با افراد گستاخ
چه بگوییم
۴۵ نکته کلیدی
یادداشت نویسنده
سپاسگزاری‌ها
یادداشت‌ها
درباره نویسنده
آثار دیگر بَری نالِباف