معرفی و دانلود کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری

معرفی کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری

کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری نوشته‌ی سجاد فرج‌الهی، 176 تکنیک کاربردی را برای فروشندگان و صاحبان کسب‌وکارها معرفی می‌کند تا به کمک آن‌ها بتوانند مهارت‌های فروش را تقویت کنند و سودآوری را افزایش دهند. این کتاب برخلاف سایر کتاب‌هایی که در حوزه فروش است متناسب با فرهنگ ایرانی نوشته شده و به ارتقای فرهنگ فروش در ایران کمک می‌کند.

درباره‌ی کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری

قلب تپنده‌ی هر شرکت را می‌توان بخش فروش آن دانست. بخشی که می‌تواند سودآوری را تعیین کند که خود عامل رشد یا تضعیف جایگاه شرکت در فضای کسب و کار است. در کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری، سجاد فرج‌الهی که خود مدرس فروش است، 176 تکنیک را در قالب دو فصل گردآوری کرده و معتقد است صاحبان کسب و کار یا فروشندگان می‌توانند با به‌کارگیری این تکنیک‌ها فروش خود را افزایش دهند.

کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری مجموعه‌ای کاربردی از نکته‌ها و توصیه‌هایی است که مسیر فروش و جذب مشتری را برایتان هموارتر می‌کند. نویسنده با زبانی ساده، دو مسیر اصلی را دنبال کرده است و به مخاطبان خود یاد می‌دهد که در دنیای پر از رقابت بازار، نه با شعار بلکه با مهارت جلو بروند.

این کتاب را می‌توان یک راهنمای مختصر و مفید، اما عملی دانست برای کسانی که در مسیر فروش یا بازاریابی قرار دارند. ساختار کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری همان‌طور که اشاره شد بر پایه دو فصل اصلی، یعنی فوت و فن فروش و فوت و فن جذاب مشتری، که می‌توان آن‌ها را دو اصل اساسی فروش دانست، طراحی شده است. در هر فصل، سجاد فرج‌الهی مجموعه‌ای از نکات کوتاه، روشن و قابل‌اجرا را ارائه می‌دهد؛ نکاتی که هریک به‌تنهایی می‌توانند تغییری ملموس در رویکرد فروش یا تعامل با مشتری ایجاد کنند.

در فصل اول، فوت‌وفن‌های فروش، نویسنده به بررسی مهارت‌هایی پرداخته که فروشندگان موفق را از دیگران متمایز می‌کند. نکاتی مانند شنیدن فعال، تمرکز روی نیاز پنهان مشتری، استفاده از زبان بدن مناسب، پرهیز از پرحرفی، پرسیدن سؤال‌های کلیدی و ایجاد حس اعتماد، همگی در قالب جملاتی مختصر، اما گویا همراه با توضیحاتی دقیق مطرح شده‌اند. یکی از نکات قابل توجه این فصل از کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری، تأکید بر پرسشگری هدفمند است. نویسنده بارها به اهمیت توانایی پرسیدن سؤال‌های درست و مناسب اشاره می‌کند؛ چرا که بدون کشف نیاز واقعی مشتری، هر پیشنهادی صرفاً حدس و گمان خواهد بود.

از ویژگی‌های بارز این فصل، توجه هم‌زمان به ویژگی‌های درون‌گراها و برون‌گراها در فرایند فروش است. سجاد فرج‌الهی به‌جای برتری دادن یک تیپ شخصیتی به دیگری که شاید در اغلب کتاب‌های مربوط به فروش دیده می‌شود، نقاط قوت و ضعف هرکدام را بررسی کرده و نشان داده که موفقیت در فروش، نیازمند شناخت و اصلاح الگوهای رفتاری فردی است. درون‌گراها ممکن است شنوندگان خوبی باشند اما نیاز به تقویت توان بیان و اعتمادبه‌نفس دارند؛ برون‌گراها ممکن است در برقراری ارتباط موفق‌تر باشند، اما گاهی از جزئیات غافل می‌مانند. این نگاه متعادل، رویکرد کتاب را از بسیاری از آثار مشابه متمایز می‌کند.

فصل دوم، فوت‌وفن‌های جذب مشتری، بیشتر بر تعامل مؤثر، ایجاد ارتباط عاطفی و تبدیل مشتریان علاقه‌مند به مشتریان وفادار تمرکز دارد. این فصل به ما یادآوری می‌کند که نباید به فروش به‌عنوان پایان یک گفت‌وگو نگاه کرد، بلکه باید نقطه‌ی آغاز یک رابطه باشد. فوت‌وفن‌هایی مانند کوتاه‌کردن پروسه فروش، احترام به وقت مشتری، ارائه پیشنهادهای متناسب با نیاز واقعی، پیگیری هدفمند، بخشی از این مهارت‌ها است.

لحن کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری ساده، روان و بدون حاشیه است. هر فوت‌وفن با یک جمله‌ی روشن آغاز می‌شود که می‌توان آن را به‌عنوان یک اصل یا قاعده در نظر گرفت. سپس با توضیحی مختصر و هدفمند، راهکارهای کاربردی برای اجرای آن نکته ارائه می‌شود. همین ساختار فهرست‌گونه و کاربردی، کتاب را به ابزاری مناسب برای مطالعه‌ی پله‌پله یا مرور روزانه تبدیل می‌کند. شما می‌توانید هر روز تنها یک یا دو نکته را بخوانید و در کار روزمره‌ی خود تمرین کنید.

سجاد فرج الهی در تمام بخش‌های کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری که نشر عبارت آن را منتشر کرده، به یک اصل مهم وفادار مانده است «فروش موفق، بیش از آنکه به فن بیان وابسته باشد، به فهم و ارتباط انسانی بستگی دارد.» بر این اساس، بسیاری از توصیه‌ها به توانایی ایجاد اعتماد، شنیدن فعال، درک احساسات و نیازهای مشتری و ارائه راه‌حل‌های صادقانه معطوف شده‌اند. در نهایت، نویسنده به شما نمی‌گوید که «فقط فروش را ببند»، بلکه نشان می‌دهد چگونه با احترام، صداقت و مهارت، مسیر فروش را طی کنید.

کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری برای چه کسانی مناسب است؟

این کتاب برای تمام کسانی که می‌خواهند از فروشنده‌ای عادی به فروشنده‌ای حرفه‌ای تبدیل شوند، راهنمای کاربردی و الهام‌بخشی است.

در بخشی از کتاب فوت و فن‌های فروش و جذب مشتری می‌خوانیم

چگونه به مشتریان قاطع، عجول، ریسک‌پذیر، با اعتمادبه‌نفس و کمال‌گرا محصول بفروشیم؟

عده‌ای از مشتریان افرادی هستند که به طور دقیق می‌دانند چه می‌خواهند و به همین جهت مستقیماً سراغ محصول مورد نیازشان می‌روند. اقتدار، شهامت، ریسک‌پذیری و اعتمادبه‌نفس بالای آن‌ها از نوع رفتارشان پیدا است. چنین مشتریانی آستانه‌ی صبر و تحمل پایینی دارند و اغلب عجولانه رفتار می‌کنند و حتی ممکن است عجولانه هم خرید کنند؛ اما معمولاً منطقی تصمیم‌گیری می‌کنند. با آن‌ها صریح صحبت کنید. علاقه‌ای به طفره رفتن ندارند. قاطعانه تصمیم می‌گیرند و خیلی سریع آنچه را که می‌خواهند انتخاب می‌کنند. کلی‌نگر بوده و توجهی به جزئیات ندارند؛ بنابراین لازم نیست خیلی به جزئیات محصولتان بپردازید. منافعی که محصولتان برای آن‌ها به ارمغان می‌آورد برایشان مهم است. این دسته از مشتریان دوست دارند با افرادی که متخصص کارشان هستند و اعتمادبه‌نفس بالایی دارند وارد معامله شوند. آن‌ها علاقه‌ای به گشت‌وگذارهای طولانی در بازار ندارند. اگر چیزی را که می‌خواهند پیدا کنند، همان لحظه برای خریدش اقدام خواهند کرد. این افراد به‌گونه‌ای صحبت می‌کنند که گویی همه چیز را می‌دانند. هنگام مذاکره سعی نکنید اقتدار آن‌ها را زیر سؤال ببرید. این اقدامتان واکنش تند آن‌ها را به دنبال خواهد داشت. اگر از آن‌ها صادقانه تعریف کنید، تأثیرگذاری خود را بر روی آن‌ها افزایش‌خواهید داد. رمز موفقیت در فروش به این افراد، داشتن اعتمادبه‌نفس بالا و برخورداری از تخصص کافی هنگام مذاکره با آن‌ها است.

فهرست مطالب کتاب

پیش‌گفتار
فصل اول: فوت‌وفن‌های فروش
فصل دوم: فوت‌و‌فن‌های حفظ و جذب مشتری