معرفی و دانلود کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند

معرفی کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند

کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند دومین کتاب از ریچارد شاتون، نویسنده‌ی موفقی است که به‌طور اختصاصی بi موضوع ارتباط روان‌شناسی و بازاریابی می‌پردازد. در این کتاب که از عناوین پرفروش آمازون نیز بوده، فرایند تصمیم‌گیری مشتریان و عوامل موثر بر آن از دیدگاه علوم رفتاری مورد بررسی قرار می‌گیرد.

درباره‌ی کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند

علم بازاریابی درست از زمانی که انسان‌ها یاد گرفتند می‌توانند اجناسی را به یکدیگر بفروشند، متولد شد و تا همین امروز هم روند پیشرفت و تکامل آن به پایان نرسیده. فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار همیشه به دنبال این هستند که با متقاعد کردن مردم به خرید محصولشان، مشتریان بیشتری داشته باشند و فروششان را بالاتر ببرند. تکنیک‌هایی هم که برای انجام این کار استفاده می‌شود تنوع زیادی دارند؛ از سرگرم کردن مشتری و معرفی محصول از طریق محتوا گرفته تا انواع روش‌های سنتی که صرفاً بر شناساندن محصول به مشتریان تمرکز می‌کردند. اما تقریباً از یک قرن پیش، پای موضوعات جدیدی به بازاریابی باز شد که آن را به شکل حیرت‌انگیزی متحول کرد؛ پیدا کردن ریشه‌های روان‌شناختی تصمیم‌گیری توسط مشتری، برای علم بازاریابی حکم کیمیاگری را داشت و رازهایی را برملا می‌کرد که با به‌کارگیریشان، روند فروش و جذب مشتری شتاب زیادی می‌گرفت.

کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند (The Illusion of Choice) نوشته‌ی ریچارد شاتون (Richard Shotton) نیز به بیان همین مسئله می‌پردازد و پرده از این حقیقت برمی‌دارد که ما در طول تصمیم‌گیری‌های روزانه‌مان، تنها توهم اختیار و انتخاب را داریم، درحالی‌که هزاران عامل نادیدنی بر ذهنمان تأثیر می‌گذارند و ما را به جهتی پیش‌بینی‌شده هدایت می‌کنند. اولین بار این موضوع زمانی مطرح شد که یک روان‌شناس به استخدام کارخانه‌ی مارگارین درآمد تا برای بالا بردن میزان فروش فکری بکند. در آن زمان مارگارین رنگ سفید مایل به خاکستری داشت و چندان میان مردم محبوب نبود، چون بیشتر مردم خرید کره را ترجیح می‌دادند. این روان‌شناس آزمایش‌های فراوانی انجام داد و با تغییر مواردی چون رنگ و بسته‌بندی، متوجه شد که بسیاری از مردم زمانی که به مارگارین رنگ زرد اضافه شود تفاوت آن را با کره تشخیص نمی‌دهند. برای همین هم به شرکت مارگارین‌سازی پیشنهاد کرد تا با تغییر رنگ محصولشان، به سلیقه‌ی مخاطب نزدیک شوند و این کار فروش این شرکت را تا حدی بالا برد که بعد از آن دیگر رقبایشان نیز از این کار تقلید کردند و به مارگارین‌هایشان رنگ زرد اضافه کردند.

ریچارد شاتون در کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند، به این موضوع اشاره می‌کند که گاهی ما نیاز داریم تا برای فروش محصولمان، با یکی از عادت‌های مشتری که مانع از خرید می‌شود رقابت کنیم. از بین بردن عادت کار بسیار دشواری است و شما در شکست دادن چیزی که در ذهن مشتری نهادینه شده، موفق نخواهید شد. اما زمان‌هایی وجود دارد که نفوذ عادت بر ذهن کمتر است و اگر در آن زمان اقدام به متقاعدسازی مشتری برای انجام کار خاصی کنید، احتمال اینکه موفق شوید بیشتر می‌شود. یکی از این زمان‌ها پایان یک دوره‌ی خاص از زندگی است. مثلاً افرد در بیست‌ونه سالگی یا سی‌ونه سالگی با احتمال بیشتری تصمیم به انجام کارهای خاص و متفاوت نسبت به عادات همیشگیشان می‌گیرند! یکی دیگر از بازه‌های زمانی که در آن می‌توان روی افراد تأثیر بیشتری گذاشت، زمان شروع یک چیز جدید است. مثلاً روزهای اول هفته یا ماه یا سال جزو این زمان‌ها هستند. زمانی که در روز تولد اشخاصی که مجرم تلقی می‌شدند برای آن‌ها نامه‌ای با مضمون «تخفیف در مجازات در صورت معرفی خودشان» فرستاده می‌شد، آن‌ها با درصد بالاتری پاسخ این نامه را می‌دادند و طبق خواسته‌ی آن عمل می‌کردند. یا حتی وقتی در شروع ترم تحصیلی جدید، ایمیلی با عبارت «شروع تازه» برای دانشجویان فرستاده می‌شد، آن‌ها با درصد بالاتری خواسته‌ی آن ایمیل را، که ثبت‌نام در کلاس‌های کمک‌درسی بود، انجام می‌دادند. این‌ها تنها نمونه‌هایی از سوگیری‌های روان‌شناختی است که ذهن ما به صورت ناخودآگاه تحت تأثیر آن‌ها قرار می‌گیرد و ریچارد شاتون در کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند، به فروشندگان، بازاریابان و مدیران کسب‌وکار توصیه کرده تا با بهره گرفتن از آن‌ها به فروش بهتری برسند.

کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند با تلاش علی رسولی به فارسی ترجمه شده و گویندگی آن نیز به عهده‌ی فریبا کرمی و حجت یوسفی بوده است. نشر صوتی رادیو مثبت این کتاب را منتشر کرده و در اختیار مخاطبان علاقه‌مند قرار داده.

نکوداشت‌های کتاب مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند

• این کتاب شما را در کارتان ارتقا می‌دهد. اگر می‌خواهید علوم رفتاری یا نحوه‌ی به‌کارگیری آن را بشناسید، این کتاب را بخوانید؛ ریچارد شاتون تمام کارهای سخت را برای شما انجام داده است. (Jonah Berger)
• مردم به شیوه‌های شگفت‌انگیزی رفتار می‌کنند، که اغلب ناشی از سوگیری‌های شناختی است. این کتاب یک راهنمای ساده و کاربردی برای درک این سوگیری‌ها و نحوه‌ی به‌کارگیری آن‌ها است. کتابی ضروری برای هر بازاریاب حرفه‌ای. (Matthew Syed)
• این کتاب به گونه‌ای طراحی شده است که مفید، شگفت‌انگیز و کاربردی باشد. (Dave Trott)
• رویکرد ریچارد نسبت به جهان و مصرف‌کنندگان هم کاملاً متفاوت و هم به‌طور باورنکردنی‌ای علمی است. بازاریابی معمولاً بیشتر به جادو می‌پردازد تا علم، اما ریچارد به ما نشان می‌دهد که کجا علم را پیدا کنیم و چگونه آن را برای بهبود هر عنصر کسب‌وکار خود به کار ببریم. (James Watt)
• این کتاب تحقیقات کمتر شناخته‌شده را به روشی آسان برای خواندن توضیح می‌دهد تا به مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارها اطلاعاتی را در مورد نحوه‌ی متقاعد کردن ذهن در رابطه با محصولات ارائه دهد. (Nir Eyal)

کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی این کتاب را به تمام بازاریابان و مدیران کسب‌وکار پیشنهاد می‌کنیم.

در بخشی از کتاب صوتی مشتری‌ها چطور تصمیم به خرید می‌گیرند می‌شنویم

مرحله‌ی بعدی مرحله‌ی پاداش دادنه. اگه قراره رفتاری تبدیل به عادت بشه، افراد باید پاداش بگیرن. چه پاداش روانی، چه پاداش جسمی یا حتی پاداش پولی. از شش مرحله‌ی ایجاد عادت این مرحله احتمالاً واضح‌ترینشونه. اما توی همین مرحله بخشی وجود داره که کمتر بهش توجه شده و بازاریاب‌ها می‌تونن به‌طور موثر توی کمپین‌هاشون ازش استفاده کنند و اون هم قدرت پاداش‌های نامشخصه. برای اولین بار بی‌اف اسکینر بود که قدرت پاداش‌های نامشخص رو توی تحقیقاتش اثبات کرد. توی مجله‌ی مرور روان‌شناسی عمومی، اون تأثیرگذارترین روان‌شناس قرن بیستم معرفی شده. سال 1930 اون جعبه‌ی اسکینر رو اختراع کرد. یه وسیله‌ی ساده که یه ظرف چوبی با یه اهرم داخلش بود و با فشار دادن اهرم، خوراکی‌های گلوله‌ای شکل رو پخش می‌کرد. اسکینر از این جعبه برای نظارت روی انواع حیوانات، از کبوتر گرفته تا موش، استفاده کرد.

فهرست مطالب کتاب صوتی