معرفی و دانلود کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش

معرفی کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش

استفان شیفمن در کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش، فوت و فن فروشندگی و ارائه محصول را به شما می‌آموزد و کمک می‌کند تا به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید و مشتری‌های بیشتری جذب کنید.

کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش (Sales Presentation Techniques) راهنمای قاطع شما برای معرفی محصول است، همچنین کمکی در پیش‌برد روند کاری‌تان و نه جایگزینی برای آن محسوب می‌شود. در این کتاب درس‌هایی وجود دارد که شما باید آن‌ها را به سبک خودتان با شرکت‌تان و نیازهای مشتری‌های‌تان مطابقت داده و به کار بگیرید.

حقیقت این است که اصلاً راهی مشخص در فروش وجود ندارد. نحوه‌ انجام کارها به محصول شما، هزینه‌ آن، چرخه‌ فروش آن، عادت‌های خرید مشتری و موقعیت شما در بازار و هم‌چنین طرف مقابل بستگی دارد. ولی گذشته از همه‌ این‌ها، برخی حقایق جامع وجود دارند. مهم نیست که وسعت شرکت شما چه اندازه است و مهم نیست که وسعت شرکت مشتری‌تان چه اندازه باشد. هیچ کدام از این‌ها مهم نیست.

بزرگ‌ترین مانعی که یک فروشنده باید بر آن غلبه کند، رقابت یا قیمت فروش و یا برنامه‌ی تحویل نیست. بزرگ‌ترین مانع، رکود وضع موجود است. مشتری شما به مدت X سال به روش خاصی معامله کرده است. او به همان روش قبلی به کار خود ادامه می‌دهد، مگر این‌که مشکل مهمی بروز کند و این کاملاً طبیعی است. کار شما به نوعی تغییر ذهنیت مشتری است برای این‌که ثابت کنید آن‌چه را که می‌فروشید برای مشتری خیلی بهتر و ارزان‌تر است و به احتمال قوی به موقع تحویل داده خواهد شد و این باعث می‌شود که او بنجل‌ها را کنار بگذارد و تغییر را آغاز کند.

هدف یک فروشنده‌ خوب این نیست که فوراً قرارداد فروش را امضاء کند. مطمئناً هدف نهایی او دستیابی به معامله است، اما فروش یک فرآیند است. مسئله اصلی کاشت بذر است. به طور حتم می‌توانید قبل از آماده شدن، محصول‌تان را برداشت کنید، ولی هر کشاورزی این کار را انجام دهد، ارزش کل محصول خود را از دست می‌دهد.

استفان شیفمن (Stephan Schiffman) دلیل اصلی خود از نوشتن این کتاب را این‌گونه بیان می‌کند که: «فکر می‌کنم فروشندگان معدودی از حس باورنکردنی دست‌یابی به موفقیت لذت می‌برند، چرا که حس فروش عالی است و من هنوز هم این حس بی‌نظیر را دریافت می‌کنم.»

بهتر است با یک ذهن باز به سمت این کتاب بیایید. همان ذهن بازی که دوست دارید هر کدام از مشتری‌های احتمالی‌تان در اولین برخورد با شما داشته باشند. این کتاب مربوط به آینده شماست. توصیه‌های گفته شده در کتاب تنها زمانی خوب است که شما آن را به کار بگیرید. اگر آن را برای خود شخصی‌سازی کنید، به شما کمک می‌کند تا معرفی‌های بهتر و فروش بیشتری داشته باشید.

خواندن کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

اگر به کار فروشندگی مشغول هستید و یا قصد دارید وارد این حرفه شوید و دوست دارید فروش بیشتری داشته باشید این کتاب را از دست ندهید.

در بخشی از کتاب تکنیک‌های ارائه‌ی فروش می‌خوانیم:

چندین اصل در فروش وجود دارد که مستلزم تکرار مداوم می‌باشند و نادیده گرفتن آن‌ها سبب آسیب به کارفرما، خانواده و کیف پول‌تان خواهد شد. از مهم‌ترین این موارد آن است که فروشندگان، دشمنانی دارند.

اولین دشمن، زمان است. روزانه ساعات زیادی داریم که شما می‌توانید کارهای زیادی انجام بدهید. برای نبرد با این دشمن، باید از وقت خود عاقلانه استفاده کنید. دومین دشمن، وضع موجود است. برای مردم دشوار است که بتوانند شیوه‌ی انجام کارها را تغییر دهند و این به فروشندگان نیز مربوط می‌شود. سومین دشمن بی‌صبری و عجول بودن است. یعنی تمایل به بستن معامله قبل از آن‌که مشتری آماده باشد.

نبرد با این دشمنان با جست‌وجو و یافتن مشتریان جدید آغاز می‌شود. یعنی هرچه تماس بیشتری برقرار کنید، احتمال این‌که قراردای را امضاء کنید، بیشتر خواهد بود. این حرف تا حدودی درست است. واقعیّت این است که تقریباً در هر کشوری در جهان، اگر شما گوشه‌ای از خیابان بنشینید و دست‌تان را برای تقاضا دراز کنید، افرادی کف دست‌تان پول می‌گذارند. اگر برای مدت طولانی‌تری همان‌جا بنشینید، تعداد بیشتری از مردم شما را می‌بینند و احتمالاً پول بیشتری دریافت می‌کنید. اما چند ساعت می‌توانید این کار را بکنید؟ و در چه مقطعی این کار به قانون بازده نزولی تبدیل می‌شود؟ اگر شما کل روز را کار کنید، آیا برای سه یا چهار ساعت بیشتری که در آن گوشه نشسته‌اید درحالی‌که تمام مشتری‌های‌تان رفته‌اند تا بخوابند، پولی دریافت خواهید کرد؟

وقتی صحبت از التماس می‌شود، محاسبه‌ی دقیق اعداد و ارقام غیرممکن است. فروش هم همین‌طور است. در یک بازار معمولی، فروشنده به سادگی فقط با ارائه‌ی معرّفی، یک‌سوم معامله را به خود اختصاص می‌دهد. رقابت بر روی یک‌سوم است و همین یک‌سوم است که برای به چنگ آوردنش تلاش می‌شود.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
بخش اول: فرآیند فروش و معرفی در فروش
فصل 1: حقایق مربوط به فروش
فصل 2: از هر کوهی صعود کن، هر فروشی را انجام بده
فصل 3: دشمنان فروش شما ‌
فصل 4: آماده شدن برای اولین جلسه‌ی ملاقات
فصل 5: آیا باید هر آن‌چه را من می‌گویم بپرسید؟
فصل 6: برخی از قوانین در سوال کردن
فصل 7: بپرسید، گوش دهید، تأیید کنید
بخش دوم: قبل از ارائه‌
فصل 8: قدرت دوازده‌گانه
فصل 9: آماده شدن برای ارائه
فصل 10: با پاورپوینت یا بدون پاورپوینت؟ مسئله ‌این است
فصل 11: لیست مهمان‌ها
فصل 12: آموزشگاه بازیگران ارائه
فصل 13: تجارت را ادامه دهید
فصل 14: ده چیزی که شما نیاز دارید تا قبل از ارائه انجام دهید
بخش سوم: در اتاق جلسه
فصل 15: بخش‌هایی از یک ارائه
فصل 16: ایجاد روابط دوستانه
فصل 17: چند کلام درباره‌ی حفظ روابط دوستانه
فصل 18: پاسخ‌های غیرکلامی
فصل 19: استفاده از طنز و شوخ‌طبعی
فصل 20: فروش به کمیته‌ها
فصل 21: بستن فروش و پیگیری
بخش چهارم: در ارائه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مؤثر نیست
فصل 22: موردپژوهی 1، همه را هم‌عقیده و هم‌رأی کردن
فصل 23: موردپژوهی 2، درس‌های ارزشمند
فصل 24: موردپژوهی 3، کارهایی که فروشندگان انجام می‌دهند را تقلید نکنید
فصل 25: موردپژوهی 4، نیازهای مشتری را بدانید
نکته‌ی آخر