معرفی و دانلود کتاب هنر گفتگو و مذاکره (هفت درس و هفتاد راهکار از نویسندگان بزرگ)

معرفی کتاب هنر گفتگو و مذاکره (هفت درس و هفتاد راهکار از نویسندگان بزرگ)

کتاب هنر گفتگو و مذاکره (هفت درس و هفتاد راهکار از نویسندگان بزرگ) نوشتۀ منصور متین، شامل مطالبی الهام‌ بخش از آثار نویسندگان برجسته به زبان عامیانه است. این کتاب برای افزایش اعتماد به‌ نفس افراد درگیر در ارتباطات و مذاکرات مفید است.

در کشور ما، اگر کتاب‌های روان‌شناسی همگانی از نویسندگان خارجی باشند، نزد مردم مقبولیت بیشتری دارند به همین جهت کتاب‌های فراوانی درباره‌ی گفتگو و مذاکره ترجمه شده است؛ اما متأسفانه روح کلی مباحث مطرح‌ شده در بیشتر این کتاب‌ها با فرهنگ شرقی ناسازگار است. بسیاری از این نوشته‌‌ها با تشبیه مباحثی چون مذاکره و گفتگو به شطرنج و سایر فعالیت‌های بازی‌ گونه به خوانندگان یاد می‌دهند که چگونه می‌توان منافعی از چنگ دیگران به در آورد. در این میان دو خصلت بیش از اندازه تبلیغ می‌شود، اول زیرکی و منفعت‌ جویی، دوم لفاظی و سخن‌ پردازی. اما تازه‌ترین رویکردها با عناوین مذاکره‌ی اصولی و مذاکره‌ی کارآمد، بحث را از منفعت‌ محوری فراتر کشانده و صورت‌ مسئله را عقلانی‌تر و انسانی‌تر طرح نموده‌اند.

شاید بتوان گفت ارزنده‌ترین آموزه‌ی این رویکرد، توصیه به «عقلانیت»، «انصاف» و «انعطاف» است. ارتباطات انسانی - از جمله مذاکره - نه شطرنج است، نه بازی ورق و نه هیچ بازی دوز و کلک دیگری که هر یک از طرفین تنها به دنبال منافع خود باشد.

مباحث کتاب هنر گفتگو و مذاکره در سه قسمت ارائه می‌شود. ابتدا، در بخش اول (کلیات) توضیحات لازم درباره‌ی سازمان کلی «تعامل» و چارچوب شناخته‌ شده‌ی هر نوع گفتگو و مذاکره را یادآوری و مرور می‌کنیم. سپس، وارد بخش دوم یا «دروس هفتگانه‌ی» کتاب می‌شویم که ارکان اصلی در شکل‌گیری فرآیند گفتگو و مذاکره را کوتاه و مختصر با خواننده در میان می‌گذارد. در بخش سوم، که به نحوی چکیده‌ی کتاب است، دستورات و توصیه‌هایی کوتاه دسته‌بندی و فهرست شده‌اند. شاید چنین دسته‌بندی باب میل کسانی باشد که وقت کمتری دارند یا بعدها گاهی کتاب را مرور مجدد می‌کنند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
بخش اول: کلیاتی درباره‌ی گفتگو و مذاکره
راهی برای رسیدن به خواسته‌ها
ساختار ساده‌ای از فرآیند گفتگو
مبانی عملکرد و رفتار
آغاز، ادامه و پایان گفتگو
بخش دوم: دروس هفتگانه
1 - خواسته‌های مشخص و نقشه‌ی موفقیت
2 - آمادگی فکری: اطلاعات
3 - آمادگی عملی: افراد و تشکیلات
4 - قواعد منطقی گفتگو: فهم متقابل
5 - قواعد منطقی گفتگو: حسن نیت و همکاری سازنده
6 - قواعد منطقی گفتگو: مدیرین هیجانات و احترام متقابل
7 - قواعد منطقی گفتگو: انعطاف و خلاقیت
بخش سوم: راهکارهای مؤثر در مذاکره‌ی حرفه‌ای
الف - از آمادگی تا ورود به مذاکرات
1 - با دید تازه‌ای به «فرآیند مذاکره» نگاه کنید
2 - گفتگو و مذاکره راهی برای تصمیم‌گیری مشترک است
3 - موفقیت در مذاکره یک کلمه است: آمادگی، آمادگی، آمادگی
4 - در اولین قدم از آمادگی، خواسته‌ها و اولویت‌ها را معلوم کنید
5 - «نقشه‌ی موفقیت» خود را کشف و خطوط آن را روشن سازید
6 - یاران خود را در تیم مذاکره آماده کنید
7 - برای‌شان مشخص کنید چه می‌خواهید و نتیجه‌ی این خواسته چیست
8 - «نقشه‌ی موفقیت» را بارها وارسی کنید
9 - به «نقشه‌ی موفقیت» طرف مقابل هم فکر کنید
10 - انگیزه‌های طرف مقابل را هم شناسایی کنید یا تخمین بزنید
11 - طرف مقابل را هم آماده سازید
12 - دستور کار و ترتیب بحث را با طرف مقابل از قبل توافق کنید
13 – با شعار «انصاف» و «انعطاف» وارد مذاکرات شوید
14 - نقشه‌ی منافع را همراه خود یا در ذهن داشته باشید
15 - در مذاکره توجه‌تان بر منافع و خواسته‌هایتان متمرکز باشد
ب - ورود به مذاکره
16 - با دانش کافی وارد مذاکرات شوید
17 - در اولین فرصت‌ها حدس و گمان‌های قبلی را به‌ نحوی چک کنید
18 - آینده‌نگر باشید و رو به جلو فکر کنید
19 - دامنه‌ی راه‌های ممکن برای توافق را هرچه بیشتر گسترش دهید
20 - خلاقیت به خرج دهید و انرژی صرف کنید
21 - به‌ تدریج در افکار و مواضع گروه مقابل نفوذ کنید
22 - چند امتیاز کوچک را با یک امتیاز بزرگ معامله کنید
23 - قیمت را با ارزش اشتباه نکنید
24 - نتیجه‌ی هر بخش از مذاکرات و گفتگو را جمع‌بندی کنید
25 - برای مذاکرات غیر‌منتظره هم آمادگی داشته باشید.
26 - پیشنهادات غیر منتظره را مدیریت کنید
27 - از خودگذشتگی بی‌مورد ممنوع!
28 - تا حد ممکن خلاق باشید، ولی در صورت لزوم سازش کنید
29 - بیش از حد به جلب رضایت دیگران نیندیشید
30 - در صورت لزوم، حتی آمادگی ترک مذاکره را هم داشته باشید
ج - مدیریت منطقی مذاکرات
31 - باور و اشتیاق، نیروی محرکه‌ی مذاکره‌ی موفق است
32 - با اعتماد به نفس مذاکره کنید
33 - فرق اعتماد به ‌نفس با بی‌پروایی را بدانید
34 - یکدنده و یک موضع نباشید
35 - خواسته‌ی خود را حفظ و تثبیت کنید، نه موضع خود را
36 - در پایبندی به خواسته‌ی خود استوار ولی انعطاف‌پذیر باشید
37 - به افراد خود و نیز به افراد مقابل فرصت و آزادی عمل بدهید
38 - احترام متقابل را به صورت علنی به نمایش بگذارید
39 - یک وظیفه‌ی متقابل ایجاد کنید
40 - بسیار گوش کنید تا با اطلاعات جامع‌تری موضع بگیرید
41 - اول فقط گوش کنید، سپس وقتی را صرف تأمل کنید
42 - مطمئن شوید که حرف طرف مقابل را درست فهمیده‌اید
43 - فرق بین فهمیدن منظور و قبول و موافقت با آن را بدانید
44 - اگر موافق پیشنهادی نبودید، واکنشی نشان ندهید
45 - در برابر همه‌ی پیشنهادات حاضر جواب نباشید
46 - با دیگران همکاری کنید، نه اینکه افکار خود را به آنان بقبولانید
47 - به منافع مکمل فکر کنید، نه به موارد تنش‌زا
48 - برای مباحثات تنش‌زا نقشه و تدابیری بیندیشید
49 - گاهی خود را به جای طرف مقابل بگذارید
50 - نگذارید حرف حساب اصلی در هیاهوی مباحثات داغ گم شود
51 - با کسانی که بر مواضع خود اصرار می‌کنند به دقت بحث کنید
52 - اعتماد خوب است، اما محتاط باشید
53 - احتمال ترفند از طرف مقابل را صفر ندانید
54 - در حین مذاکرات مواظب شروط ظاهرا ساده و جزئیات باشید
55 - با ثبت و ضبط مذاکرات، مانع فراموشی توافقات شوید
56 - مرجع حل اختلاف و جریمه‌ی نقض توافق را هم معلوم کنید
57 - بگذارید معیارهای سنجش عملکرد، عینی و روشن باشد
58 - یکسره گفتگو نکنید، مهلت تنفس بگیرید
59 - در گرماگرم گفتگو همیشه اصول را به خود یادآوری کنید
د - مدیریت روانی مذاکرات
60 - بر هیجانات خود مسلط باشید
61 - پیشگیری کنید
62 - از هیجانی شدن مباحثات و مذاکرات هم نگران نشوید
63 - از تلافی احساسی بپرهیزید
64 - صحنه‌ی گفتگو و مذاکره را هم‌تراز نگه دارید
65 - در حین گفتگوها اعتمادسازی کنید
66 - طرف مقابل را با احتیاط امتحان کنید
67 - مواظب باشید، در جو نامساعد توافق نکنید
68 - انرژی مثبت بدهید و به همکاری تشویق کنید
69 - ادبیات مثبت را بر مذاکره حاکم کنید
70 - برای مدیریت احساسات، این نکات را بخوانید و بر آن نیز بیفزایید
منابع و کتابشناسی