معرفی و دانلود کتاب مشتری

معرفی کتاب مشتری

کتاب مشتری حاصل تجربیات مستقیم محمدحسن جیگاره با همراهی گروهی از کسبۀ با تجربه‌ای است که عمری را در پیچ و خم‌های بازار گذرانده و گنجینۀ ارزشمند تجربه را در ذهن جمع‌آوری نموده‌اند و امید دارند تا شاید بتوانند آن را به نسل‌های بعد از خود انتقال دهند.

در این کتاب سعی بر آن بوده است که همۀ مطالب به صورت کاربردی از دید یک فروشنده بازبینی و دسته‌بندی گردد و همانند کتب دانشگاهی به دنبال تقسیمات ریز و تئوری محض نباشد. در عین حال، مطالب به گونه‌ای طبقه‌بندی گردیده که با علم روز منافات نداشته و به عبارتی علم با تجربه در هم آمیخته شده است تا بتواند با زبانی بسیار ساده و کاربردی برای خوانندگانش تبیین گردد. لذا اشخاصی که می‌خواهند مسیر فروشندگی را پیشۀ خود سازند؛ می‌توانند به راحتی هدف خود را اعم از کسب درآمد، انتخاب نوع مشتریان و آگاهی‌های مورد نیاز جهت توسعۀ فعالیت‌هایشان؛ در این کتاب جستجو نموده تا دچار صدمات کمتری در زمینه‌های اقتصادی گردند.

زمانی که از کلمۀ «مشتری یا خریدار» استفاده می‌گردد؛ حداکثر مطلبی که به ذهن خطور می‌کند، گروهی از افراد است که به جهت رسیدن به نیازهای روحی و یا فیزیولوژیکی خود جهت دریافت کالا یا خدمات در برابر پرداخت ارزش آن، فعالیتی را انجام می‌دهند. در گذشته مکان‌های ارائۀ کالا یا خدمات را جایی به نام بازار با تمامی خصوصیات آن به صورتی که کالاها در آن به رؤیت خریداران برسد؛ می‌شناختند. ولی در حال حاضر علاوه بر وجود چنین بازارهایی، بازارهای مجازی نیز به آن‌ها اضافه گردیده است.

آنچه که در این کتاب خواهید خواند، تقسیم‌بندی تقریباً کامل و امکان‌پذیر از افرادی است که می‌توانند برای خرید کالا یا استفاده از خدمات، وارد یک مکان فیزیکی شوند. نکتۀ مهمی که باید در نظر داشته باشید؛ این است که با مطالعۀ این کتاب، هر شخصی می‌تواند در خصوص شغل آیندۀ خود تصمیم‌گیری نموده و با راهنمایی‌های به عمل آمده در آن، با افراد خاصی که با روحیۀ وی هماهنگی بیشتری دارند؛ ارتباطی مناسب برقرار نماید. این خود عاملی خواهد شد جهت جلوگیری از تغییر شغل بسیاری از افرادی که خواسته یا ناخواسته در کاری موفق نبوده و به تغییر حوزۀ فعالیت خود تمایل پیدا می‌کنند. حاصل این کار نیز جلوگیری از به هدر رفتن سرمایه‌های مالی، تجربی و زمانی، چه به صورت شخصی و چه به صورت ملی، خواهد بود.

در بخشی از کتاب مشتری می‌خوانیم:

چیدمان ویترین باید از خیابان قابل دید باشد، یعنی عابرین بتوانند به راحتی همه‌چیز را به طور کامل و آسان ببینند. به همین جهت باید سه فاصله را در چیدمان سطوح داخل ویترین رعایت نمود: 1- نزدیک (کنار ویترین) 2- کمی دورتر (فاصلۀ حدود دو الی سه متر) و 3- کاملاً دور (بیش از چهار متر). در فواصل نزدیک، باید از کف ویترین در فاصله‌های دو الی سه متری از میانۀ ویترین و در فاصله‌های بیش از چهار متر، باید از بالاترین ارتفاع ویترین استفادۀ بهینه نمود.

باید در نظر داشت که تابلوها نیز به نوعی ویترین فروشگاه‌ها به حساب می‌آیند و با یک طراحی خوب و قرار دادن آن‌ها در زاویه‌ای مناسب؛ می‌توانند در جذب مشتریان مؤثر باشند. باید توجه داشت که این نوع از چیدمان، بستگی کامل به رنگ، ایستایی و نورپردازی دارد. در این صورت، مشتری ابتدا به مکان فروش نزدیک شده؛ سپس به سمت آن جلب گردیده و آنگاه جهت خرید، وارد فروشگاه می‌گردد.

در داخل فروشگاه نیز باید چیدمان به گونه‌ای باشد که خریدار، تمایل به بازدید از همۀ کالاها و پرسش از انواع خدمات را از دست ندهد (جذابیت موجود در فضای فروشگاهی) و در این صورت است که مشتری برای خرید یک کالا یا خدمات؛ وارد شده ولی در پایان با تهیۀ چند نوع کالا و خدمات خارج می‌گردد (برای توضیح بیشتر به بخش اهداف اصلی از چیدمان کالاها مراجعه گردد). یاد آوری مهم: توجه داشته باشیم که پس از ورود مشتری به مغازه، باید از کلیۀ تقسیم‌بندی‌هایی که قبلاً توضیح داده شد؛ استفاده گردد.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
مقدمه
تعریف مشتری
تقسیم‌بندی مشتری
1- تقسیم‌بندی کلی
2- تقسیم‌بندی بر اساس سن
3- تقسیم‌بندی بر اساس وضعیت تأهل
4- تقسیم‌بندی بر اساس توان مالی
5- تقسیم‌بندی بر اساس سلامت
6- تقسیم‌بندی بر اساس تعداد فرزندان
7- تقسیم‌بندی بر اساس شهر و روستا
8- تقسیم‌بندی بر اساس نوع کسب
9- تقسیم‌بندی بر اساس ملیت
10- تقسیم‌بندی بر اساس وضعیت جوی
11- تقسیم‌بندی بر اساس مسافرخیز بودن/ نبودن
12- تقسیم‌بندی بر اساس فیزیک بدنی
13- اهداف اصلی در چیدمان کالا‌ها
14- استفادۀ بهینه از حجم فروشگاه
15- دیده شدن آسان کالا‌ها
16- سرعت در انتخاب و خرید
17- کاهش ضایعات
18- خصوصیات مورد پذیرش یک فروشنده از سوی خریدار‌ها
19- آگاهی‌های مورد نیاز فروشنده
20- انواع پرسش‌ها و سؤالات متداول در فروشندگی
تقسیم‌بندی کالا‌ها
دارایی‌های نامشهود
چرخۀ افزایش سرمایه‌های نامشهود در فروشندگی (صداقت در خرید و فروش)
پرسش‌هایی که یک فروشندۀ خوب در زمان ورود هر مشتری با خود مرور می‌نماید