معرفی و دانلود کتاب مدیریت فروش

معرفی کتاب مدیریت فروش

کتاب مدیریت فروش نوشته‌ی برایان تریسی، با استراتژی‌هایی ساده اما قدرتمند به شما کمک می‌کند تا فروش خود را در هر زمینه‌ای افزایش داده و به درآمد قابل توجهی دست یابید.

درباره‌ی کتاب مدیریت فروش:

برایان تریسی (Brian Tracy) اعتقاد دارد که نقش شماره یک مدیر فروش این است که فروش را به نحوی به انجام برساند که حیات شرکت شرکت تضمین شود. مدیر فروش شرکت، به وسیله کار کردن با سایر متصدیان فروش و از طریق کار آنان به چنین شرایطی می‌یابد.

او خطاب به مدیر فروش می‌­گوید: شما باید متصدیان فروش خود را به خوبی آموزش و تعلیم دهید، موجبات رشد آن‌ها را فراهم آورده و آن‌ها را بسازید. مهم نیست که آن‌ها چه مدت، کوتاه یا بلند، شما را همراهی نمایند و با شما کار کنند. مهم نیست که اگر روزی شما را ترک کنند آن زمان، چه روزی خواهد بود. آن‌ها باید نسبت به روزی که در استخدام شما درآمدند انسان‌های لایق‌­تر، تواناتر و اثربخش­‌تری شوند.

یکی از مهمترین کارها به عنوان مدیر فروش این است که مشخص نمایید که در هر روز، هر هفته، هر ماه، هر فصل و در هر سال، می‌خواهید به چه مقدار فروش دست پیدا کنید. این مقادیر را به عنوان اهداف خود در آینده در نظر بگیرید و سپس به زمان حال یعنی به امروز برگردید. تکلیف خود را معین کنید که برای تحقق آن اهداف در عرصه‌های زمانی مزبور چه کارهایی باید انجام دهید.

برای اینکه شرکت شما در بازار به سهم خود از فروش نائل شود تمامی پرسنل باید برای منابع، بودجه، مطالب و موضوعات تبلیغاتی خود برنامه‌ریزی و سپس طرح‌ریزی کرده و نقشه آن‌ها را بکشند و سازماندهی نمایند. شما باید براساس نتایج فروش خود، برنامه فعالیت‌های خود را معین کنید. این فعالیت‌ها را باید دنبال نمایید تا از جایی که الان هستید به جایی که می‌خواهید بروید برسید. صرف نظر از اینکه در بازار چه می‌گذرد، هر چقدر که برنامه‌ریز بهتری باشید موفق‌تر خواهید بود.

مسئولیت برجسته دیگری که دارید این است که با افراد ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را تشویق نمایید و به آن‌ها انگیزه بدهید. شما کارهایتان را از طریق سایر افراد انجام می‌دهید. نتایج آن‌ها، نتایج شما هستند. شما باید اطلاعات، منابع، محرک‌ها و مشوق‌هایی را به پرسنل بدهید که برای انجام‌ دادن کارهایشان به آن‌ها نیاز دارند.

مبنای کتاب مدیریت فروش (Sales management)، سال‌ها تجربه و مطالعۀ طرز برخوردها و رفتارهای مدیران فروش موفق است. در تمام صفحات، مجموعه‌ای از ایده‌ها، روش‌ها، اصول، و تکنیک‌های کلیدی را خواهید آموخت که باید بی‌درنگ شروع به استفاده از آن‌ها نمایید، تا نیروی فروش شما کارآمدتر شود، فروش بیشتری ایجاد شود، مجموعه شما با هماهنگی بیشتری کار کند و در نهایت هر چه سریع‌تر، کار شخصی و شهرت‌تان بالا رود.

کتاب مدیریت فروش مناسب چه کسانی است؟

اگر تاکنون نتیجه‌ی دلخواهتان را در فروش کسب نکرده‌اید، خواندن این اثر شما را با استراتژی‌هایی مطمئن آشنا می‌کند که به کسب درآمد بیشتر شما منتهی می‌شود.

برایان تریسی را بیشتر بشناسیم:

او سخنران، کارآموز، رهبر همایش، مشاور و رئیس شرکت کارآموزی و مشاوره بین‌المللی برایان تریسی واقع در شهر ساحلی سولانا در کالیفرنیا است. تریسی فردی خودساخته است و راه خود تا موفقیت را با اتکا به خودش پیمود. در سال 1981، در پی سخنان خود در همایش‌ها در سرتاسر ایالات متحده، شروع به آموزش اصولی نمود که خود در فروش و کسب‌وکارهای تجاری پدید آورده‌ بود. امروزه، کتاب‌ها و برنامه‌های صوتی و ویدئویی او به 38 زبان زنده دنیا و در 55 کشور جهان در دسترس است. او نویسنده بیش ‌از 50 عنوان کتاب از پرفروش‌ترین کتاب‌ها است.

تریسی یکی از تواناترین سخنرانان جهان است. سالانه بیش از 100 مرتبه سخنرانی حضوری با بیش از 250000 نفر مخاطب دارد. او به بیش از 1000 شرکت، مشاوره و کارآموزی داده ‌است. تریسی در حرفه خود، با بیشتر از پنج میلیون تن از مردم در 58 کشور جهان ارتباط برقرار کرده‌ است. او با کلیه اصولی که در نوشته‌ها و سخنرانی‌های خود آورده زندگی کرده، تجربه کسب نموده و آن‌ها را عملاً اجرا کرده ‌است.

جملات برگزیده کتاب مدیریت فروش:

- اگر شروع خوبی داشته باشید، نصف کار را انجام داده‌اید.
- برای صلح دعا کنید، اما انتظار جنگ را هم داشته باشید.
- برنده‌شدن همه چیز نیست، اما خواست و اراده برای برنده‌شدن، همه چیز است.
- دو فعالیت اولیه و اصلی مدیر فروش آن است که در وهله اول، ارزش ایجاد کند و دوم، درآمد تولید نماید.

در بخشی از کتاب مدیریت فروش می‌خوانیم:

یکی از اهداف شما بعنوان مدیر فروش این است که مکان بزرگی برای کار کردن بسازید. داشتن محیط کاری مثبت، تقریباً نسبت به کلیه عوامل دیگر، تأثیری بسیار بیشتر از حدّ انتظار بر روی نتایج فروش می‌گذارد.

یکی دیگر از مشتریان من، شرکتی‌ بود که 18 شعبه‌ داشت. یکی از شعبه‌ها بیشترین حجم فروش را هم‌ از نظر فردی و هم‌ از نظر کلی نسبت به همه شعبه‌های دیگر سازمان‌ داشت. دلیل این امر را نیز، همه می‌دانستند. دلیل مزبور این بود که مدیر فروش، مرد فوق‌العاده‌ای بود. پرسنل برای اینکه به آن دفتر منتقل شوند و در آنجا کار کنند سر و دست می‌شکستند زیرا آن‌ها می‌دانستند که با کارکردن زیر نظر آن مدیر فروش، ظرف چند ماه فروششان دو برابر و سه‌ب رابر می‌شود.

بهترین مدیران فروشی که من در طول سال‌ها شناخته‌ام متصدیان فروش متعددی داشته‌اند که عملاً مجریان مجرّبی نیز بوده‌اند. این مجریان مجرّب با قصد تغییر شغل به این مدیران مراجعه کرده‌اند. با آن‌ها مصاحبه انجام شده و پیشاپیش متقاضی کار شده‌اند. مدیر فروش لیستی متشکل از نامزدهای نهفته فروش داشته، که صرفاً پیشنهاد قیمت داده و منتظر فرصت مناسب بوده‌اند تا راه تازه‌ای در پیش بگیرند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
فصل یکم: نقش مدیر فروش
فصل دوم: تیم فروش حسابی و بزرگی تشکیل دهید
فصل سوم: قهرمان را انتخاب کنید
فصل چهارم: آن‌ها را وادار به حرکت نمایید
فصل پنجم: بر اساس اهداف فروش، مدیریت نمایید
فصل ششم: روانشناسی موفقیت در فروش
فصل هفتم: فرمول عملکرد را عملاً اجرا کنید
فصل هشتم: سبک رهبری خود را بهبود ببخشید
فصل نهم: عملکرد فروش مبتنی بر جایزه
فصل دهم: متصدیان فروش برنده، تربیت نمایید
فصل یازدهم: طرحی برای فعالیت‌های فروش ارائه کنید
فصل دوازدهم: نیازهای اساسی متصدیان فروش را برآورده نمایید
فصل سیزدهم: پرسنل خود را مطلع نگهدارید
فصل چهاردهم: روش CANEI را بکار ببرید
فصل پانزدهم: اندیشه‌گشایی برای اصلاحات در فروش
فصل شانزدهم: متصدیان فروش را به نحو اثربخشی منضبط کنید
فصل هفدهم: بگذارید مجریان ضعیف بروند
فصل هجدهم: رهبری به کمک مثال
فصل نوزدهم: شیر کنترل عملکرد
فصل بیستم: چهار کلید برای ساختن متصدیان فروش
فصل بیست‌ویکم: شجاعت، ویژگی حیاتی موفقیت