معرفی و دانلود کتاب ماهیگیری در آسفالت

معرفی کتاب ماهیگیری در آسفالت

کتاب ماهیگیری در آسفالت نوشته‌ی جواد مزدارانی، تکنیک و اصول‌های به روز بازاریابی را به شما می‌آموزد و با روش‌هایی نوین کمک می‌کند تا مشتری‌های خود را افزایش داده، بهتر بفروشید و در نهایت به قله‌های موفقیت شغلی دست پیدا کنید.

درباره‌ی کتاب ماهیگیری در آسفالت:

بازار فعلی ایران به ‌شدت رقابتی شده است و بعضاً کسب‌وکارها به ‌جای تمرکز بر خود و روش‌ها و راهکارهای نوین بازاریابی و فروش، بر روی کپی‌کاری و تقلید از یکدیگر روی می‌آورند. کسب‌وکارها و فروشندگانی که از فرصت‌ها استفاده نکنند، نقاط ضعف خود را به نقاط قوت تبدیل نکنند و بازار و مشتریان را به ‌خوبی تحلیل نکنند، محکوم‌ به شکست و نابودی در این بازار هستند.

در شرایط فعلی بازار، کسب‌وکارها و فروشندگان باید بر روی مشتریان و بازار تمرکز ویژه‌ای داشته باشند و با تحلیل رفتار مشتریان، بهترین و سریع‌ترین راه را برای ارتباط با آن‌ها برگزینند. کسب‌وکارها برای جذب مشتریان باید روش‌ها و راه‌کارهای متنوع و مختلفی را به کار بگیرند، به‌نحوی ‌که کسب‌وکار فوق و کارکنان در ذهن مشتریان ماندگار شوند. یکی از مهم‌ترین موارد، تمایز نسبت به بقیه رقبا در بازار است. این متمایز بودن می‌تواند در وجوه مختلفی اتفاق بیفتد. متمایز بودن در کیفیت، قیمت، نحوه ارائه محصول، خدمات فروش و...

مورد مهم بعدی در ماندگار شدن در ذهن مشتری به ارتباطات بازمی‌گردد. کسب‌وکارها و فروشندگان باید برای ارتباط با بازار هدف و مشتریان در هر رسانه و هر مکان برنامه ویژه و خاصی را داشته باشند، به‌نحوی‌ که مشتریان هدف در اثر این ارتباط حس ویژه‌ای را دریافت کنند. فروشندگان باید این جمله را به یاد داشته باشند که «کیفیت زندگی و درآمد شما به کیفیت ارتباطاتتان بستگی دارد».

در این کتاب توجه ویژه‌ای بر روی 3 دسته از مشتریان جهت افزایش فروش شده است. مشتریان فعلی، مشتریان گذشته و مشتریان جدید. هر کسب‌وکار باید برای هر دسته از مشتریان برنامه‌های ویژه و خاصی را داشته باشد و هدف آن باشد که مشتریان نه‌ تنها خرید خود را تکرار کنند، بلکه آن کسب‌وکار و فروشنده را به دوستان و آشنایان خود برای خرید هم معرفی کنند. سعی کنید در ذهن مشتریان جایگاه اول را به دست بیاورید» که همانا اول شدن در ذهن مشتری باعث افزایش درآمد و فروش شما خواهد شد.

کتاب ماهیگیری در آسفالت به چه کسانی پیشنهاد می‌شود؟

خواندن این کتاب به همه افرادی که تمایل دارند در حوزه کاری خود به موفقیت‌های چشمگیری دست پیدا کنند پیشنهاد می‌شود. با خواندن این اثر شما می‌توانید فروش خود را افزایش داده، بیشتر تلاش کنید و بهتر از حال حاضر زندگی کنید و موفقیت‌های بهتر و بیشتری را به دست آورید.

جملات برگزیده کتاب ماهیگیری در آسفالت:

- چگونگی صحبت کردن و نوع کلام، نماینده نوع تفکر افراد است.
- شناختن مشتریان هدف یکی از پیش‌نیازهای راه‌اندازی یک کسب وکار به شمار می‌رود.
- در اولین چهار ثانیه ارتباط شما با مشتری، تصویر ذهنی از شما در ذهن مشتری نقش می‌بندد.
- بازاریابی تلفنی آداب مخصوص به خود را دارا است و چنان‌چه بی‌هدف باشد به نتیجه مطلوب دست نخواهد یافت.
- به ‌جای این ‌که برای محصول‌مان به دنبال مشتری باشیم باید در جستجوی محصول مناسب و باب میل مشتری باشیم.

در بخشی از کتاب ماهیگیری در آسفالت می‌خوانیم:

نوعی طلسم وجود دارد که هرکسی به شخصی که دارنده طلسم است نزدیک می‌شود و بدون اختیار مجذوب آن می‌گردد. همانطوری که می‌دانید، در اولین ارتباطی که شما با دیگران برقرار می‌کنید در حدود 30 ثانیه زمان دارید تا خودتان را در دل طرف مقابل جا کنید یا به عبارتی او را مجذوب خود کنید. لازم به یادآوری است که ثانیه‌های اول بسیار مهم و کارساز هستند و اگر بنا به عللی نتوانید عمل جذب افراد را در همان ثانیه‌های ابتدایی انجام دهید، متأسفانه در اغلب اوقات رابطه را از دست می‌دهید.

بازیابی و برگرداندن یک رابطه کار بسیار مشکلی است؛ علت این است که خیلی از مواقع، ما فقط یک‌بار با مخاطبمان روبه‌رو می‌شویم که این امر در زمینه فروش بسیار به چشم می‌خورد. شما درواقع یک‌بار مشتری خود را در اختیار دارید؛ اگر بتوانید او را مجذوب کنید که هیچ وگرنه در اغلب اوقات زمان دیگری برای شما وجود نخواهد داشت. این مطلب را همیشه به خاطر بسپاریم که اولین اثری که شما در ذهن مخاطب خود می‌گذارید، در اغلب اوقات پایدارترین اثر در ذهن او است، پس لطفاً به این مهم توجه خاصی داشته باشید. در اصل ما برای داشتن یک ارتباط مؤثر و ادامه‌دار نیاز به ابزارهای شناختی قوی داریم تا بتوانیم در برخورد اول تا آن جا که می‌توانیم با توجه به روش‌هایی که در ادامه گفته می‌شود افراد را مجذوب خود کنیم؛ به عبارتی ما باید رگ خواب افراد را پیدا کنیم تا از آن طریق بتوانیم آن‌ها را جذب خود کنیم.

فهرست مطالب کتاب

پیش‌گفتار
مقدمه
فصل اول: رازهای حفظ و افزایش مشتریان در بازارهای رقابتی
مشترییابی
مشتری کیست؟
چگونه مشتریان جدید پیدا کنیم و مشتریان قدیمی خود را حفظ کنیم؟
شناخت مخاطبان هدف
شناخت مشتریان
تعریف بازار برای محصولات
مخاطب‌سازی برای فروش
نامه گاری تجاری
بازاریابی تلفنی
شبکه‌سازی
گردآوری حامیان برند خود
بازاریابی وابسته یا فروش رابطه‌ای
بهره‌گیری از اهرم تجارت الکترونیک
تبلیغات
سوال؟
مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟
ویژگی مشتری خوب
راه‌های طلایی جذب و حفظ مشتری
1- تفکر روبه‌جلو داشته باشیم
2- پنج دقیقه زودتر
3- در دسترس باشیم
4- یادگیرنده باشیم
5- بیش‌ازاندازه فعال باشیم
6- متوقف نشویم
7- قابل‌دستیابی باشیم
8- کمک‌کننده باشیم
9- درک بالایی داشته باشیم
10- سپاسگزار باشیم
برقراری ارتباط اولیه مؤثر با مشتری
برقراری ارتباط اولیه مؤثر با مشتری چه تأثیری دارد؟
اولین دیدگاه روی افراد هنگام بازدید از شرکت موردنظر
پنج اصل برای ظاهر و پوشش فروشنده
1- اصل حرفه و شغل کاری
2- اصل تشابه پوششی
3- اصل آراسته بودن
4- اصل زیبایی و وضعیت جسمانی
5- اصل لوازم ومتعلقات همراه
تأثیر اولیه بیشترین دوام را دارد
چه مواردی قدرت فروش شما را بالاتر میبرد؟
محیط بیرون
اطرافیان شما
محیط درون شما
فروش خود را تمرین کنید
مثبت و شاداب باشید
در برقراری ارتباط اولیه چگونه از مشتری خود تعریف و تمجید کنیم؟
از انتخاب‌های مشتری تعریف و تمجید کنید.
از کسب ‌وکار، محصول یا راه‌حل مشتری تعریف کنید
از گروه مشتری تعریف کنید
هنر خوب صحبت کردن و روش‌های آن
شما چطور صحبت می‌کنید؟ تندتند؟ یا شمرده‌شمرده؟
بگو تا ذهنت را بخوانم
پسرانه، دخترانه
پرخاشگر یا مهربان؟
به واژه‌ها دقت کن!
داشتن ارتباطات غیرکلامی برای برقراری ارتباط اولیه
تعریف ارتباط غیرکلامی
کارکرد ارتباط غیرکلامی
1- زبان بدن (حالت‌های بدن و چهره)
2- ارتباط چشمی
3- علائم مرتبط با صدا
4- سکوت
5- فاصله (نزدیکی و دوری)
6- علائم فیزیولوژیک بدن
7- ظاهر و شکل بدن
8- لباس، آرایش و جواهرات
9- حساسیت به لمس
10- حساسیت به زمان
11- بویایی
12- رنگ
آیا می‌توانیم ارتباط غیرکلامی را یاد بگیریم؟
جلب اعتماد و توجه مشتری
اصول موفقیت در جذب مشتری
برای جذب مشتری رقابت کنید
جلب اعتماد مشتری برای خرید بیشتر
9 قانون در جذب مشتری و جلب اعتماد مشتری
عدم جلب‌توجه و اعتماد مشتری باعث چه مسئله‌ای خواهد شد؟
فصل دوم: طلسم‌های برقراری ارتباط، هنر رابطه کلامی و تسخیر ذهن مشتری
نفوذ در قلب مشتری
طلسم جادویی چیست؟
چرا به این طلسم قدرتمند نیازمندیم؟
طلسم‌های ما چه چیزهایی است؟
1- اولین عامل جذب در انسان، عامل زیبایی است
2- اصل تشابه
3- عمل حسنجویی
4- در سلام کردن پیش‌قدم باشید و جواب سلام را هم به گرمی بدهید
5- قصدتان کمک کردن باشد حتی اگر سود مستقیمی در کار نیست
6 - مشاور مشتری خود باشید
7- دیگر کافی است؛ دست از قضاوت بردارید!
8 - یکپارچگی شخصیت و هویت داشته باشید
قدرت کلمات را دست‌کم نگیریم.
نحوه پاسخگویی به مشتری
چه چیزهایی این طلسم قدرتمند را از ما می‌گیرد؟
فن‌های خوش‌صحبتی
خوش‌صحبت بودن
خوشصحبتی چه تأثیری در مشتری و فروش دارد؟
1- واضح صحبت کنید
2- درست صحبت کنید
3- از تصویرسازی و زبان آشنای فرد شنونده استفاده کنید
4- حاشیه نروید
5- بدانید چه وقت حرف بزنید و چه وقت گوش کنید
6- سؤال کنید
7- آماده باشید
8- الگوبرداری کنید
به صحبت‌های مشتری خوب گوش کنید
انواع گوش دادن‌ها و تفاوت میان آن‌ها
گوش دادن غیرفعال همان شنیدن است
8 اصل اساسی در گوش‌دادن فعال برای ایجاد ارتباطی مناسب با مشتری و فروش موفق
اصول و فنون و هنر مذاکره
تعریف مذاکره
مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد
کلیدواژه‌های مذاکره
فرآیندی بودن مذاکره
ورودی‌های مذاکره
انواع مذاکره
انواع موضوعی مذاکره
انواع روش‌های مذاکره
مذاکره اصولی
مذاکره مبنی بر موضع‌گیری
مذاکره سخت (مبتنی بر فشار و حمله)
مذاکره مبتنی بر سازش (نرم و ملایم)
اصول مذاکره خوب
مهارت‌های مذاکره
خصوصیات یک مذاکره‌کننده حرفهای
پس از مذاکره صورت‌جلسه تنظیم کنید
فواید تنظیم صورت‌جلسه
نکات نهایی و جمع‌بندی
فصل سوم: چگونه به راحتی محصولات خود را بفروشیم
شناسایی فروش
فروش چیست و فروشنده موفق کیست؟
فروشنده موفق کیست؟
مراحل فروش
طراحی افزایش فروش
مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات
روش فلدمن
روش گلدمن
فن کاربردی افزایش فروش
شناسایی نیازهای مشتریان و تبدیل آن‌ها به خواسته
نیازهای مشتریان چیست؟
خواسته‌ها
تقاضاها
تفاوت میان نیازها و خواسته‌های مشتریان
تقسیم‌بندی نیازهای مشتری به سبک کانو
چطور نیازها و خواسته‌های مشتری را کشف کنیم؟
اشتباهات و تله‌های فروش
خلاصه کلام
تله فروش چیست و چگونه باید با آن مقابله نمود؟
تله فروش 1: تمرکز بر نتایج
تله فروش 2: تشویق نکردن
تله فروش 3: استثنا قائل شدن
6 دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش
تذکر: هنگامی‌که یک کالا فروش نمی‌رود، ۴ دلیل عمده دارد:
فصل چهارم: خشنود کردن مشتریان خشمگین و معترض وعبورکردن ازموانع فروش
مسائل، بهانه‌ها و اعتراضات مشتریان
مسائل، بهانه‌ها و اعتراضات مشتریان نشانه چیست؟
اعتراض
خوب گوش کنید ببینید مشتریان چه می‌گویند
اعتراض‌هایی که معمولاً مشتریان بیان می‌کنند در سه دسته کلی می‌توان طبقه‌بندی کرد
1- نشانه‌های راهنمایی و رانندگی
2- اطلاعات ناکافی
3- میدان مین
5 راهکار کلیدی جهت مدیریت اعتراض مشتریان
1- اعتراضات مشتریان را پذیرا باشید و به آن‌ها اعتبار ببخشید
2- اعتراض مشتری را روشن سازید.
3- بلا فاصله به اعتراض پاسخ دهید و مسئله را حل کنید
4- نسبت به برطرف شدن اعتراض، تأیید بگیرید
5- پیشاپیش، خود از اعتراضات پرده بردارید
چرا مشتری از شما خرید نمیکند و موانع فروش شما چیست؟
پول ندارم
وقت ندارم
نیاز ندارم
ضرورت
اعتماد
چگونه به مشتریانی که بر سر قیمت چانه میزنند بفروشیم؟
دلیل اول: مشتری محصول را نمیخواهد
دلیل دوم: آن‌ها استطاعت خرید محصول را ندارند
حالت سوم: مشتری فکر میکند که محصول خیلی گران است.
حالت چهارم: آن‌ها میخواهند برای رسیدن به قیمتی پایینتر مذاکره کنند
حالت پنجم: آن‌ها میخواهند مطمئن شوند که بهترین معامله را انجام میدهند
حالت ششم: سیاست شرکت آن‌ها این است که در رابطه با قیمت مذاکره شود
فصل پنجم: تکنیک‌های ناب برای تکمیل و قطعی شدن فرآیند فروش
قطعی کردن فروش
اتمام فروش
نکاتی درباره نهایی کردن فروش
برای این‌که فروشتان را قطعی کنید، باید این شش توصیه را رعایت کنید
قطعی کردن فروش به روش جوجه‌تیغی
قطعی کردن فروش به روش دعوتی
قطعی کردن فروش به روش فرضی
قطعی کردن فروش ثانویه
خلاصه کلام
موانع پیروزی
1- ترس
2- بدبینی
3- تنبلی و سستی
4- عادات
5- تکبر
راهکار برای غلبه بر موانع درخواست فروش
تبدیل نه مشتری به بله در هنگام فروش
چرا مشتری به ما نه میگوید؟
راه‌حل‌هایی برای پایین آوردن هزینه محصول که میتواند به شما کمک کند
جهت جلب اعتماد مشتری در مرحله قطعیکردن فروش از راهکارهای زیر میتوانید بهره بگیرید
فصل ششم: اهمیت مشتری‌مداری و مهارت‌هایی که باید در مورد مشتری و مشتری‌مداری بدانیم
تعریف مشتریمداری
و اما مشتریمداری چیست؟
احترام به مشتری
کیفیت محصولات و خدمات
فراهم نمودن کالاها و خدمات موردنیاز
آراستگی محیط و کارکنان
سرعت و دقت در ارائه خدمات
مشتری‌مداری با قیمت مناسب
رضایت کارکنان
نظرسنجی از مشتریان
خدمات پس از فروش چیست؟
مشتری کیست؟
نیاز واقعی مشتری چیست؟
زنندگان گل در یک سازمان چه کسانی هستند؟
یک فروشنده حرفه‌ای در راستای مشتری‌مداری چه مهارت‌هایی را باید بداند؟
خصوصیات یک فروشنده موفق چیست؟
مشتری‌مداری و راهکارهای کسب رضایت مشتریان
اهمیت مشتری
برنامه کاربردی مشتریمداری
اصول شصت‌گانه مشتریمداری
منابع