معرفی و دانلود کتاب رشد فروش ماورایی

معرفی کتاب رشد فروش ماورایی

کتاب رشد فروش ماورایی اثر جک دیلی، شما را با استراتژی‌های عملی و کاربردی جهت افزایش فروش محصولات یا خدمات‌تان آشنا می‌کند.

جک دیلی (Jack Daly) در کتاب رشد فروش ماورایی (Hyper Sales Growth) بیان می‌کند که موفقیت فروش به هیچ‌وجه ارتباطی با محصول، خدمات، استراتژی یا تاکتیک ندارد. بلکه همه چیز به طرز برخورد و جاه‌طلبی افراد برمی‌گردد. باقی‌اش را می‌توان آموخت. به همین دلیل است که افراد استعدادهای واقعی را در مکان‌هایی غیرمنتظره پیدا می‌کنند و همیشه باید در حال استخدام باشند.

فروش به مفهوم انتقال اعتماد بوده و همانطور که بیان شد موفقیت‌ افراد بر اساس محصولات و امکانات‌شان تعیین نخواهد شد، بلکه بر اساس استخراج اطلاعات از مشتریان‌شان است.

نویسنده در کتاب رشد فروش ماورایی، خلاصه‌ای از فلسفه‌ی فروش را در سه مورد زیر بیان می‌کند:

1- ساختن یک فرهنگ برنده که کارکنان‌تان در آن از رفتن به سر کار واقعاً هیجان زده شوند.
2- عضوگیری از افراد درست.
3- ایجاد اعتماد در خریداران برای متمایز شدن از رقبا.

همچنین در مبحث فروش می‌توان خیلی از اوقات شاهد سه اشتباه از جانب مدیریت فروش که باعث ضعف کسب‌وکار می‌شود، بود:

1- وقتی که مدیرعامل یا مالک در نقش مدیر فروش عمل کند.
2- هنگامی که بهترین فروشنده را در جایگاه مدیر فروش قرار دهید. این کار ممکن است جواب دهد، اما به ندرت.
3- هنگامی که بهترین فروشنده مدیر فروش می‌شود، اما همچنین موظف است که به انجام معاملات ادامه دهد.

هر کدام از این سه اشتباه ذکر شده در بالا نقش مدیریت فروش را کوچک کرده، و به طور مؤثری شرکت را از دستیابی به رشدش باز می‌دارند. کسب‌وکارهای کوچک تا متوسط اغلب تمایل به رفتن به یکی از این مسیر‌ها دارند. آن‌ها کوچک تا متوسط می‌مانند، یا ورشکسته می‌شوند.

این کتاب بر اساس ایده‌های واقعی که کار بستن‌شان ساده است بنا شده است. آن‌چه در این اثر آمده در بیش از صد شرکت در سراسر دنیا امتحانش را پس داده است، و مؤثر بودنش را در سطح شخصی و سطح شرکتی به اثبات رسانده است. این استراتژی‌ها فروش را در خط مقدم به همان اندازه‌ی سود سهام شرکت افزایش می‌دهد.

جملات برگزیده کتاب رشد فروش ماورایی:

- دو منبعی که رقبایتان نمی‌توانند کپی کنند افراد و فرهنگ است.
- وجهه‌ی دفتر کار و آن تعهد کاری که در ماه اول، روز اول و ساعت اول ساخته می‌شود به سختی قابل تغییر است.
- اگر با افرادتان خوش‌رفتاری نکنید، آن‌ها هم با دیگر افراد خوب رفتار نخواهند کرد.
- هیچ شغلی نیست که نتوانید برایش نماینده بفرستید، به جز قدردانی از افرادتان.
- افرادی که اخراج‌شان می‌کنی نیستند که زندگی‌ات را فلاکت‌بار می‌کنند. افرادی که اخراج‌شان نمی‌کنی‌اند که زندگی‌ات را فلاکت‌بار می‌کنند.
- عضوگیری مانند تراشیدن ریش است. یک روز را فراموش می‌کنی و شبیه یک ولگرد می‌شوی.

در بخشی از کتاب رشد فروش ماورایی می‌خوانیم:

اخیراً در هتل پرآوازه فرمانت در تورنتو سخنرانی داشتم. وقتی کارم تمام شد باید با گروه دیگری سه بلوک دورتر صحبت می‌کردم. به سمت پیاده‌رو رفتم. آن جا بود که با یک یورش انسانی روبه‌رو شدم. مردم به صورت گروهی از ساختمان‌ها بیرون می‌ریختند و فرار می‌کردند. در عجب ماندم که: «اینجا چه خبر شده؟» «تهدید بمب‌گذاری یا همچین چیزی شده است؟» بعدتر در این مورد پرسیدم و مطلع شدم که درست روبه‌روی خیابان فرمانت، ایستگاه قطار است، و اینکه از قضا من 5 و ده دقیقه در آن محل بودم.

آنچه به من گفته شد این بود که مردم چشمشان به ساعت است و از کاری که انجام می‌دهند ناامیدند، و اینکه نمی‌توانند صبر کنند تا از زندان روز خلاص شوند.

وقتی در زاپوس راه می‌روید محیطی کاملاً متفاوت است. مردم چشمشان به ساعت نیست. ناراحت نیستند. دقیقاً چنین چیزی را در گوگل می‌بینیم. شاید در فیلم شبکه اجتماعی، که درباره‌ی فیس بوک است، دیده باشید. این شرکت‌ها پی برده‌اند چطور محیط‌هایی خلق کنند تا مردم در آن‌جا از کاری که می‌کنند و جایی که هستند لذت ببرند. آن‌ها گذر زمان را متوجه نمی‌شوند.

به عنوان مشاور، اغلب با صاحبان کسب‌و‌کار در دفتر کارشان ملاقات می‌کنم. بیایید در نظر بگیریم 10 تا 15 دقیقه از ساعت 5 گذشته است. دلیلی پیدا می‌کنم و به بیرون پنجره و به پارکینگ نگاهی می‌اندازم. مردمی را می‌بینم که به ماشین‌شان چسبیده‌اند. اینطور بنظر می‌رسد که من و صاحب کار تنها افرادی هستیم که از وجود بمب در ساختمان خبر نداریم. دلیلی برای چنین اتفاق‌هایی وجود نخواهد داشت وقتی محیطی را ایجاد کنید که افراد در آن محیط از کاری که می‌کنند لذت ببرند و غرق کار شوند.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه: پایه‌های موفقیت
بخش اول: کارگاه‌های کارآمد: اهمیت فرهنگ شرکت
فصل اول: هوایی از تفاوت
فصل دوم: چه چیزی به شما می‌رسد؟
فصل سوم: بیایید از بالا شروع کنیم
فصل چهارم: فرهنگی براساس طراحی، نه خود به خودی
بخش دوم: همانند مربی فکر کنید: ملزومات یک مدیر فروش
فصل پنجم: «جو باید برود»
فصل ششم: عضوگیری از بین برترین‌ها
فصل هفتم: نابرده رنج گنج میسر نمی‌شود
بخش سوم: تولد یک فروشنده: آموختن اینکه به هر کسی بفروشی
فصل هشتم: به یاد ماندنی باشید
فصل نهم: مسیر دشوار به سوی موفقیت
فصل دهم: تفکر رو به عقب
فصل یازدهم: نیمی از فروش در سرمی‌گذرد
فصل دوازدهم: مدیریت خط ‌ارتباطی
فصل سیزدهم: درک ارزش
فصل چهاردهم: درست همان چیزی که می‌خواهیم
نتیجه‌گیری: از مردآهنی درس گرفتم
ضمیمه 1: چکیده‌ی موفقیت در فروش
ضمیمه 2: پندهایی برای رهبران شرکت
ضمیمه 3: پندهایی برای فروشندگان
ضمیمه‌ی 4: لیست‌های بازبینی: تمرکز بر موفقیت اولویت دارد
درباره‌ی نویسنده