معرفی و دانلود کتاب دانش فروش بیشتر

معرفی کتاب دانش فروش بیشتر

کتاب دانش فروش بیشتر، به قلم دیوید هافلد، راهنمایی جامع و کاربردی، با رویکرد علمی برای کارشناسان فروش سازمان‌هاست تا از آن برای بالا بردن میزان فروش و در عین حال ارتقای شغلی در این حوزه بهره ببرند. این کتاب استراتژی‌ها، تکنیک‌ها، فرمول‌ها و تمرین‌هایی را ارائه می‌دهد که با استفاده از آن موفقیتتان در فروش تضمین می‌شود.

درباره‌ی کتاب دانش فروش بیشتر

شاید در گذشته رمز موفقیت در فروش بیشتر مانند یک راز سربسته به نظر می‌رسید، اما در طول پنجاه سال اخیر، بر اساس تحقیقات دانشمندان دریافتیم که مردم چطور اطلاعات را در مغزشان پردازش می‌کنند و چگونه برای خرید یا عدم خرید یک محصول تصمیم می‌گیرند. حاصل این تحقیقاتِ علمی، ویژگی‌ها، ذهنیت‌ها و رفتارهایی را برملا کرد که نیروهای فروش سازمان‌‌ها می‌توانند با یادگیری و تسلط بر آن‌ها، میزان فروش را بالا ببرند. به این ترتیب، علم، حوزه‌ی فروش را متحول کرد و منجر به افزایش بهره‌وری و عملکرد کارشناسان فروش شد.

کتاب دانش فروش بیشتر (Sell More with Science) نوشته‌ی دیوید هافلد (David Hoffeld) با رویکردی علمی، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی را به شما ارائه می‌دهد که حاصل تحقیقات و مطالعات علمی گسترده است و در موقعیت‌های گوناگونِ بازارهای متنوع کاربرد دارد. نویسنده به نیروهای فروش سازمان‌ها و تمامی کسانی که قصد دارند در این حیطه فعالیت کنند، می‌آموزد که علم و دانش اثبات شده را به عمل تبدیل کنند.

با مطالعه‌ی کتاب دانش فروش بیشتر به طور خاص می‌آموزید که خریداران چطور فکر می‌کنند و عوامل تأثیرگذار بر تصمیماتشان چیست. لازم به ذکر است که تمرین‌هایی نیز برای ارزیابی آموخته‌هایتان در کتاب بیان شده. همچنین تحقیقات علمی که نویسنده برای نوشتن کتاب به کار برده، ذکر شده است تا بینش عمیق‌تری را نسبت به مطالب کتاب به دست آورید.

کتاب دانش فروش بیشتر در سه بخش نوشته شده است. با خواندن بخش اول کتاب می‌آموزید با چه مقدماتی برای کسب موفقیت در فروش آماده شوید. نویسنده در بخش دوم کتاب خود، استراتژی‌ها و رفتارهای مشخصی را به شما معرفی می‌کند که مزیتی برتر از رقبا به شما می‌بخشد. در بخش سوم نیز حوزه‌هایی که موفقیت شما را به ثبات و پایداری می‌رسانند، مشخص می‌شوند.​​​​​​​

فصل اول کتاب دانش فروش بیشتر دو نگرش ذهنی را در اختیار شما می‌گذارد که هر دو پایه‌های علمی دارند و نتایجی عمیقاً متفاوت برایتان به ارمغان می‌آورند. در فصل دوم در می‌یابید که به چه میزان در حوزه‌ی فروش ماهر هستید و برای تقویت آن چه کارهایی باید انجام دهید. فصل سوم شامل هفت استراتژی علمی است که توانایی شما را برای دستیابی به اهداف فروشتان بالا می‌‌برد. فصل چهارم نیز به شما می‌آموزد که چطور ذهن خریداران را هدایت کنید و ارزش‌های مد نظرتان را به آن‌ها انتقال دهید. به این ترتیب در فصل پنج با جزئیات بیشتری علمِ نحوه‌ی ارائه و بیان پنج‌بخشی در اختیار شما قرار می‌گیرد. در فصل ششم نیز نقشه‌ی راهی برای بالا بردن میزان اثرگذاری در مراحل مختلف فرایند فروش ارائه می‌شود.​​​​​​​

دیوید هافلد در فصل هفتم کتاب دانش فروش بیشتر به شما نشان می‌دهد که چطور این علم و دانش به‌دست‌آمده را به مزیتی رقابتی در برابر رقبایتان تبدیل کنید. سپس در فصل هشتم به توضیح این مسئله می‌‌پردازد که نفوذ در اذهان مشتریان با بازی و فریب دادن آن‌ها تفاوت بسیار زیادی دارد و راه‌های پرهیز از فریبکاری را پیش پای شما می‌گذارد. در نهایت، در فصل نهم که جذاب‌ترین فصل کتاب است، یاد می‌گیرید چطور در زمینه‌ی فروش به ارتقای شغلی دست پیدا کنید و درجا نزنید.​​​​​​​

کتاب دانش فروش بیشتر توسط فاطمه باغستانی به فارسی برگردانده شده و به همت انتشارات نسل نواندیش به انتشار رسیده است.

نکوداشت‌های کتاب دانش فروش بیشتر

• مطالعه‌ی این کتاب برای کسانی که قصد افزایش فروش و رسیدن به نقطه‌ی ثبات در این حوزه را دارند، ضروری است. (تونی هیوز، نویسنده و مشاور فروش)
• این کتاب اعتبار دیوید هافلد را به عنوان مشاوری پیشرو در زمینه‌ی فروش علمی، تحکیم می‌بخشد. او با بررسی دقیقِ داده‌های تحقیقاتی و با تکیه بر رویکردهای عملی، عوامل کلیدی برای افزایش فروش را در اختیار شما می‌گذارد. (دنیل سالین، نویسنده‌ی پرفروش)
• بیشتر توصیه‌هایی که در زمینه‌ی فروش ارائه می‌شود، از فرض و گمان فراتر نمی‌رود. برعکس، دیوید هافلد در کتاب دانش فروش بیشتر، بر پایه‌ی پژوهش رفتاری قدرتمندی نوشته شده است که بر وجوه اساسی فروش در بازارهای گوناگون تمرکز دارد. با کمک کتاب او فروشتان را بالا می‌برید و به این ترتیب، احساس بهتری نسبت به شغلتان پیدا می‌‌کنید. (فرانک سز‌پدس، استاد دانشگاه هاروارد)
• این کتاب را تمامی کسانی که در حوزه‌ی فروش فعالیت دارند، فارغ از سطح تجربیاتشان، باید بخوانند. من عاشق این کتابم. روشی که هافلد برای تبدیل مفاهیم پیچیده به پیام‌هایی ساده به کار گرفته، قابل تحسین است. اگر می‌خواهید فروش بهتر و بیشتری داشته باشید، این کتاب را بخوانید. (مارئو مک کراکن، نویسنده)

کتاب دانش فروش بیشتر برای چه کسانی مناسب است؟

اگر قصد ورود به حوزه‌ی فروش را دارید یا می‌خواهید مهارت‌های علمی و عملی فروشتان را تقویت کنید، این کتاب را بخوانید.

در بخشی از کتاب دانش فروش بیشتر می‌خوانیم

وقتی خریداری تلاش می‌کند به‌تنهایی تصمیم به خرید بگیرد، چه کمکی می‌توانید به او بکنید؟ این دوراهی‌ای بود که یک شرکت سرمایه‌گذاری با یکی از مشتریان خود داشت. این شرکت متوجه شده بود که کسب‌وکار مشتری به‌شکل گسترده‌ای پوشش بیمه‌ای ندارد و اگر حادثه‌ی غیرمترقبه‌ای رخ دهد، خطر این حادثه گریبان تمام شرکت را خواهد گرفت. این شرکت پس از انجام تحقیقات لازم و تحلیل مسئولیت‌ها، دیون و بدهی‌های این کسب‌وکار، بیمه‌نامه‌ای برای آن تنظیم کرد که میزان پوشش مناسب را بدون نیاز به موارد غیرضروری ارائه دهد. مدیرفروش آن شرکت که او را از این پس مارک می‌نامیم، به‌دلیل دغدغه‌ای که به آن کسب‌وکار داشت، این بیمه‌نامه را به مشتری عرضه کرد. مشتری به‌خاطر تمام تلاش‌های این شرکت، برای تدوین یک بیمه‌نامه‌ی جدید و کامل، قدردانی کرد و سپس بیان کرد که می‌داند کسب‌وکارش به چنین بیمه‌ای نیاز دارد و باید بیشتر روی این موضوع فکر کند. چند ماه بعد هر بار که با مشتری تماس گرفته می‌شد، او می‌گفت که باز هم برای فکر کردن به زمان بیشتری نیاز دارد. این موقعیت برای مشتری خوب نبود، زیرا کسب‌وکارش در خطر جدی و مداوم قرار داشت. ازطرفی، برای شرکت هم خوب نبود، زیرا آن شرکت نیز به‌دنبال فروش بود، اما از همه مهم‌تر این بود که شرکت می‌خواست سلامت مالی دائمی یکی از مشتریان ارزشمندش را تضمین کند و مشتری اجازه‌ی این کار را نمی‌داد.

در همین روزها مارک به دوره‌های آموزشی مؤسسه‌ی هافلد پیوست و در آنجا یاد گرفت که مغز ما چطور از تضاد برای کاهش برداشت خطر و ایجاد شفافیت هنگام قضاوت‌ها استفاده می‌کند. مارک با این بینش متوجه شد که چرا مشتری‌اش برای تصمیم‌گیری درباره‌ی خرید بیمه‌ این‌همه سخت گرفته است: مشتری او هیچ چیزی برای قیاس در دست نداشت. علاوه‌براین، قبل از رشد اخیر شرکتش، مشتری به خرید بیمه‌نامه‌ای با این وسعت نیاز نداشت. چندان عجیب نبود که مشتری از گرفتن چنین تصمیمی بیم داشته باشد، هرچند می‌دانست که این تصمیم برای دوام شرکتش ضروری است.

فهرست مطالب کتاب

در ستایش کتاب
مقدمه
بخش 1: آمادگی برای موفقیت در فروش
فصل 1: تفکر شما چطور تعیین‌کننده نتایجتان است
فصل 2: نخستین ویژگی‌ای که برای موفقیت به آن نیاز دارید
فصل 3: دانش دستیابی به اهداف فروش
بخش 2: خلق موفقیت در فروش
فصل 4: کمک به مشتریان احتمالی برای تصمیم‌گیری به خرید
فصل 5: چگونه با تغییر نحوه بیان، هر موقعیت فروشی را به نفع خود پیش ببریم
فصل 6: روند فروش را با علم و دانش تقویت کنید
فصل 7: سه استراتژی خارج از عرف که فروش را افزایش می‌دهد
بخش 3: دستیابی به موفقیت ماندگار در فروش
فصل 8: با راست‌کرداری بفروشید
فصل 9: ارتقاء شغل فروش خویش به سطحی بالاتر