معرفی و دانلود کتاب بازاریابی صنعتی

معرفی کتاب بازاریابی صنعتی

کتاب بازاریابی صنعتی نوشته ماریو گلوویک و سارا ماریا بروس، مباحث مفیدی از مفاهیم مرتبط با روابط B2B را مورد بررسی قرار می‌دهد. صنایع B2B معاصر شامل پیکره‌بندی شبکه است که در آن تامین کننده‌ها، مشتریان، رقبا و سایر ذی‌نفعان مستقیم و غیر مستقیم به یکدیگر مرتبط هستند.

درباره کتاب بازاریابی صنعتی:

این کتاب به هشت فصل تقسیم شده است. فصل 1 مقدمه‌ای درباره‌ی بازارهای B2B یکپارچه جهانی ارائه می‌کند. علاوه بر این، در فصل اول مفاهیم روابط تجاری تبیین می‌شود. فصل 2 شاخصه‌های رفتاری فروشندگان و خریداران صنعتی و نیز جنبه‌های ساختاری بازارهای B2B و نتایج متعاقب آن‌ها برای مدیران در پرتو زنجیره‌های ارزش یکپارچه جهانی را بیان می‌کند. موردکاوی شرکت اپل دیدگاه‌های جدیدی در منبع‌یابی جهانی و پیکره بندی‌های تامین‌کننده متناظر ارائه می‌دهد.

بسط اعتماد عامل مهم در روابط دو طرفه‌ی دراز مدت است. در فصل 3 نشان داده می‌شود که چگونه شراکت دوطرفه و در نتیجه ارزش تجاری بین نقش‌آفرینان شبکه به طور مشترک توسعه می‌یابد و ابعاد ارزش، کارکردهای رابطه‌ای و پدیده‌ی ادراک نامتجانس ارزش توسط نقش آفرینان شبکه را با هدف ارائه‌ی پیشنهادهای ارزشمند برای توسعه‌ی روابط پایدار B2B شرح می‌دهد. تعیین موقعیت هر نقش آفرین در شبکه‌های B2B نیازمند تحلیل جامع داده‌های شبکه و ابزارهای تفسیری است که در فصل 4 توضیح و متغیرهای اندازه گیری وابستگی‌های متقابل رابطه و قدرت رابطه دوطرفه بین نقش آفرینان در ادامه این فصل شرح داده شده است.

فصل 5 کتاب بازاریابی صنعتی (Business to Business: A Global Network Perspective) به بحث درباره‌ی انتقال دانش بین نقش‌آفرینان و چگونگی دسترسی هوشمندانه به نوآوری محصول از طریق شبکه‌های صنعتی می‌پردازد. فصل 6 چالش‌های عملیات کسب‌و‌کار خارجی و روش‌های ورود به بازار بین‌المللی مرتبط را نشان می‌دهد. ارزش روابط فردی ایجاد شده توسط کارآفرینان در فصل 7 توضیح داده می‌شود. نویسندگان کتاب، سارا ماریا بروس (Sarah Maria Bruhs) و ماریو گلوویک (Mario Glowik) در این فصل، توضیح می‌دهند که چگونه یکپارچگی در شبکه‌های B2B به جبران کاستی‌های منابع متداول شرکت‌های نوآور تازه کار در مقایسه با شرکت‌های معتبر بزرگ با تجربه کمک می‌کند. با در نظر داشتن بحران مالی و اقتصادی اخیر، ارزش عظیم تامین‌کننده‌ی شخصی و روابط مشتری در زمان چالش‌های اقتصادی به ویژه در مورد شرکت‌های کوچک و متوسط، به بحث گذاشته می‌شود. ایجاد محصولات و خدمات خاص مشتری الزاما به پیکره‌بندی بهینه شبکه ذی‌نفعان خارجی با نقش‌آفرینان داخل شرکت کانونی نیاز دارند. این نیاز در فصل 8 شرح داده شده که آخرین فصل کتاب است.

کتاب بازاریابی صنعتی مناسب چه کسانی است؟

محتوای این کتاب برای اساتید، پژوهشگران، مدیران، مشاوران، دانشجویان و علاقه مندان به مباحث B2B مفید و کاربردی است.

در بخشی از کتاب بازاریابی صنعتی می‌خوانیم:

مدیریت B2B از استراتژی‌هایی که به شکل مطلوب در بازارهای B2C بکار می‌روند، متمایز می‌شود. محصولات صنعتی و ویژگی‌های متمایز آن‌ها اولین بُعدی است که بازارهای تجاری و بازارهای مصرفی را از یکدیگر جدا می‌سازد. بسیاری از محصولات صنعتی ماهیت بسیار فنی دارند (مانند راهکارهای مبتنی بر مشتری، خطوط تولید خودکار و سیستم‌های حمل‌ونقل پیچیده). این موارد به‌عنوان ورودی فرآیند ارزش‌آفرینی توسط سازمان‌ها خریداری می‌شوند تا از کارکردهای اقتصادی و اجتماعی گوناگون در شرکت پشتیبانی شود. بنابراین، خریداران صنعتی اغلب ویژگی‌های فیزیکی و عملکردی مشخصی را برای محصولات و خدمات موردنظر خودشان ارائه می‌دهند. کیفیت محصولی که یک مشتری تجاری آن را خریداری می‌نمایند، تعیین‌کننده‌ی کارایی و اثربخشی عملکرد کسب‌و‌کار اوست. هرچه محصول خریداری شده بیشتر با فرآیندهای داخلی شرکتِ خریدار تناسب داشته باشد، شرکت ارزش بیشتری را دریافت خواهد کرد. به همین دلیل در بازارهای B2B، محصولات اغلب به سمت نیازهای فردی و کارکردِ مدنظر یک مشتری خاص، متمایل هستند. استراتژی انطباق محصول بر اساس نیازهای مشتری، "سفارشی‌سازی" نامیده می‌شود.

بنابراین توانایی یک تأمین‌کننده‌ی صنعتی در برآورده ساختن نیازمندی‌های مشتری خود از طریق طراحی محصول اثربخش، به منبع قابل‌توجه مزیت رقابتی و تمایز در بین رقبا تبدیل می‌شود. تأمین‌کننده باید کنترل کیفیت دقیق و معیارهای نظارتی ثابتی ایجاد کند تا از فرآیند توسعه‌ی محصول متناسب با ویژگی‌های موردنظر مشتری اطمینان حاصل کند. علاوه بر این، با توجه به پیچیدگی فناورانه‌ی بالا در بسیاری از محصولات B2B، فروشنده بهتر است برای ارائه‌ی خدمات فنی به مشتری از قبل آموزش ببیند. چراکه ممکن است فروشنده تجربه‌ی فنی بالایی داشته باشد اما با کاربردهای محصولی خاص آشنایی نداشته باشد.

فهرست مطالب کتاب

فصل 1. مقدمه‌ای بر بازاریابی صنعتی
فصل 2. ویژگی‌های بازارهای B2B
فصل 3. توسعه‌ی روابط تجاری
فصل 4. تحلیل شبکه‌های صنعتی B2B
فصل 5. شبکه‌ها و نوآوری
فصل 6. شبکه‌ها و ورود به بازارهای بین المللی
فصل 7. شبکه‌ها، بین المللی سازی زودهنگام و نقشِ کارآفرین
فصل 8. اجرای چشم انداز رابطه‌ای