معرفی و دانلود کتاب اصول و فنون مذاکره در جذب مشتریان در بانکداری شرکتی

معرفی کتاب اصول و فنون مذاکره در جذب مشتریان در بانکداری شرکتی

حسین وظیفه دوست، مهدی بنی اسد و علیرضا صادقی در کتاب اصول و فنون مذاکره در جذب مشتریان در بانکداری شرکتی، در تلاشند تا بازاریابی و جذب مشتریان VIP در بانک‌ها را به زبانی مدیریتی و در قالب مفاهیمی ساده تشریح و راهکارهای عملی دستیابی به آن را بیان نمایند.

این کتاب با تمرکز بر اصول و فنون مذاکره در چارچوب فرآیندهای بانکداری، مخاطبین را قادر می‌سازد تا استراتژی اقیانوس آبی را در جذب سپرده‌های کلان بانکی و در چارچوب قانون 20-80-30 امکان‌پذیر نمایند.

پیشینه‌ی‌ بانکداری در ایران دست‌کم به دو هزار سال پیش از میلاد باز می‌گردد. شواهد نشان می‌دهد که از دوره هخامنشیان نشانه‌هایی از وجود نهادهایی که امروز بانک نامیده می‌شوند، وجود داشته است. البته اوج بانکداری ایرانی را باید در دوران ساسانیان جستجو کرد. در این دوران، سکه‌، طلا و نقره به فراوانی در داد و ستد تجار و مردم به کار می‌رفت و حتی افراد برای جابه‌جایی پول، از برات نیز بهره می‌گرفتند. در حقیقت برات، سندی شناخته شده بود که کار چک را انجام می‌داد.

صنعت بانکداری در ایران تاریخی چندین هزار ساله دارد و در طول زمان این صنعت در دنیا دچار تغییر و تحولات شگرفی شده است. یکی از این تحولات، بخش‌بندی مشتریان به گروه‌های مختلف و ایجاد دوایر سازمانی متفاوت مانند بانکداری اختصاصی، خرد و شرکتی است که باعث درک بهتر افراد و تطابق محصولات با گروه‌های مختلف شده است. با این بخش‌بندی بانک‌ها متوجه شدند که باید مشتریان حقوقی را از سایر مشتریان متمایز سازند تا بهتر بتوانند به خواسته این دسته از مخاطبین توجه کنند.

نویسندگان در کتاب اصول و فنون مذاکره در جذب مشتریان در بانکداری شرکتی (The principles and techniques of negotiation for attracting customer on corporate banking) نشان می‌دهند که بازوی بانکداری شرکتی، افرادی هستند که آن‌ها را مدیر امور مشتریان می‌نامند. این افراد نقش محوری در موفقیت بانکداری شرکتی دارند و حلقه واسط بانک و شرکت هستند که این ارتباط آن‌ها را مجبور می‌سازد تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کرده و برای ارتباط بهتر و اثربخش‌تر به ابزار مذاکره مجهز گردند. این کتاب از توانمندی‌های مورد نیاز ‌ برای دستیابی به اهداف بانکداری شرکتی سخن می‌گوید.

در بخشی از کتاب اصول و فنون مذاکره در جذب مشتریان در بانکداری شرکتی می‌خوانیم:

جذب مشتریان جدید نیازمند برنامه‌ریزی‌های جامع، دقیق و یکپارچه‌ای است که در محیط فعالیت سازمان، معنا می‌یابد. در این محیط، فرآیندهای لازم برای پوشش برنامه‌ها شکل گرفته و به مرحله اجرا می‌رسد. به‌عنوان نمونه، فرض کنید برای خرید یک کتاب از طریق اینترنت، به سایت آمازون مراجعه کرده‌اید.

پس از جست‌و‌جو و یافتن کتاب مورد نظر، صفحه اطلاعات و فرم درخواست را تکمیل کرده و آن را ارسال می‌کنید. در همین لحظه، پیامی از طریق پست الکترونیک برای شما ارسال می‌شود که تمامی جزییات خرید و نحوه ارسال کتاب شرح داده شده است. تسهیل در فرآیند خرید و پاسخ سریع به درخواست شما، نتیجه یک سیستم فروش و خدمات بسیار منسجم، دقیق و یکپارچه است.

پاسخ سریع و کامل، تأثیرات مثبت فراوانی بر مشتریان خواهد داشت، چرا که در این فرآیند علاوه بر کالای موردنظر ارزش‌های فراوان دیگری همچون تنوع و تعدد کالا، سرعت دسترسی، اطلاعات کامل، سهولت دسترسی و خدمات گوناگون دیگر از سوی مشتری دریافت می‌شود. تحقیقات نشان داده است که هر چقدر زمان پاسخ‌گویی به یک درخواست کوتاه‌تر باشد، احتمال فروش آن محصول چندین برابر افزایش می‌یابد.

از این‌رو می‌توان گفت هدف از ارائه چنین خدماتی، تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است. از طرفی، حفظ و نگه‌داری مشتریان مستلزم تطبیق محصولات با نیازها و انتظارات آن‌هاست که این امر، درک کامل نیازهای مشتریان و تصمیم بر ادامه همکاری و ارتباط سازمان و مشتری را می‌طلبد. علاوه بر موارد فوق، برای ارزش‌گذاری و تکریم مشتریان، راه‌های متعدد دیگری مانند لحاظ کردن پاداش‌ها و تخفیف‌های مختلف (اعم از مالی و غیر مالی) که باعث ایجاد انگیزه در آن‌ها می‌شود، وجود دارد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
پیشگفتار نویسندگان
فصل اول: بازاریابی خدمات بانکی
فصل دوم: بانکداری شرکتی
فصل سوم: نقش ارتباطات برای مدیر امور مشتریان
فصل چهارم: مذاکره ابزار مدیر امور مشتریان
منابع