معرفی و دانلود کتاب رازهای یک اسطوره فروش

معرفی کتاب رازهای یک اسطوره فروش

کتاب رازهای یک اسطوره فروش نوشته‌ی مایک کاپلان، دربردارنده‌ی جدیدترین اصول و قوانین در حوزه‌ی کسب‌وکار و بازاریابی‌ست و به شما یاد می‌دهد که با بهترین استراتژی‌های فروشندگی آشنا شوید و مشتریان خود را بر اساس الگویی صحیح و حرفه‌ای مدیریت کنید تا همیشه از خدمات شما رضایت داشته باشند.

درباره‌ی کتاب رازهای یک اسطوره فروش:

ابتدا بیایید با این سوالات آغاز نماییم: فروش چیست؟ چه مفهومی دارد؟ آیا همه‌ی افراد توانایی تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای را دارند؟

فروش اینگونه تعریف شده است: عمل ترغیب کردن یا متقاعد کردن کسی برای خریدن محصول، خدمات یا ایده و نقشه‌ی شما. اگر توانایی ترغیب یا متقاعد کردن دیگران را جهت فروش محصولات خود دارید، فردی توانمند در این حوزه محسوب می‌شوید.

کتاب رازهای یک اسطوره فروش (Secrets of a Master closer) نتیجه‌ی سال‌ها تجربه‌ی فروش شخصی مایک کاپلان (Mike Kaplan) است و تمام نکات و اطلاعات ارائه شده در این اثرِ ارزشمند آزمایش شده و به اثبات رسیده‌اند.

فروشندگی مجموعه‌ای از تکنیک‌های ساده و پیچیده است که هر کدام از آن‌ها از قوانین خاصی پیروی می‌کنند و مراحل مشخصی دارند. اگر تمام این قواعد و اصول را فرا بگیرید و در حرفه‌ی خود به کار ببرید، قطعا مشتریانی خوشحال و رضایتمند خواهید داشت. شک نکنید که این نوع فروش نه تنها مشتریان، بلکه طرفداران زیادی برای شما به ارمغان می‌آورد.

این کتاب همان منبعی‌ست که تمام این اصول و قوانین را در اختیارتان قرار می‌دهد. مایک کاپلان با ارائه‌ی نکات ارزشمند خود به شما این فرصت را می‌دهد تا مراحل فروش را با دقت و کارایی بالا طی کنید و پایانی موفقیت‌آمیز داشته باشید.

در این کتاب اسرارآمیز یاد می‌گیرید که چطور متوجه شوید کدام مشتریان می‌خواهند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند و برای آن هزینه بپردازند و کدام یک اصلا قصد خرید ندارند. این نکته را فراموش نکنید که زمان باارزش‌ترین دارایی هر فروشنده به شمار می‌رود که اگر هدر برود برای شما هزینه زیادی دارد. اثری که در دست دارید بیشتر از یک کتاب است. هر فصل با تمرین‌های دقیقی به پایان می‌رسد که به شما کمک می‌کند تا بر هر تکنیک به طور کامل مسلط شوید و هر مرحله از فرآیند فروش را یاد بگیرید.

کتاب رازهای یک اسطوره فروش برای چه کسانی مناسب است؟

مطالعه‌ی این کتاب ارزشمند را به فروشندگان تازه‌کار و قدیمی، مدیران فروش، مذاکره‌کنندگان، سرمایه‌گذاران و صاحبان مشاغل پیشنهاد می‌کنیم.

در بخشی از کتاب رازهای یک اسطوره فروش می‌خوانیم:

فروش یک فرآیند است. فرآیندی از ترغیب و متقاعد کردن کسی برای خرید محصول، خدمات یا ایده و نقشه‌ی شما.

این فرآیند شامل «یک سری از عملکرد‌های سازمان‌یافته که به سوی پایانی جهت‌دهی می‌شود» است. اگر کسی بفهمد و به طور کامل این فرآیند را که در هر فعالیتی درگیر است، بشناسد، آن‌گاه می‌تواند در آن فعالیت موفق باشد. بدون شناختن فرآیند فعالیتی که درگیر آن هستید، شما دچار عدم قطعیت، سردرگمی و کارآیی ضعیف هستید.

اگر شما فرآیند دقیق فروش را بشناسید و بتوانید آن را به درستی به کار ببرید، موفق خواهید بود. این یک واقعیت است.

من در اوایل دوره‌ی فروش خود در معرض تکنیک‌های بسیاری قرار گرفته شدم. آن‌ها را کورکورانه پیروی می‌کردم بدون این‌ که واقعاً بدانم چرا آن‌ها کار می‌کنند (چه وقت آن تکنیک‌ها جواب می‌دادند) یا چه هنگام و چگونه از آن‌ها بهتر استفاده کنم. من دریافتم که اگر متصدیان فروش دیگر از آن‌ها استفاده می‌کنند پس من نیز باید از آن‌ها استفاده کنم.

وقتی در ابتدا این کار را آغاز کرده بودم، این روش به خوبی به من خدمت کرد. من به متصدیان فروش برتر در شرکت گوش و دقت می‌کردم و اگر چیزی می‌شنیدم که به نظر می‌رسید برای آن‌ها نتیجه‌ی خوب داده است، آن‌گاه از آن استفاده می‌کردم. من هم‌چنین می‌دانستم که نمی‌توانستم بر روی تعداد محدودی از «حقه‌های» موفقیت‌آمیز تکیه کنم که از دیگر متصدیان فروش ربوده بودم. من نیاز داشتم تا فهم عمیق‌تری داشته باشم.

من تصمیم گرفتم بخشی از زمان خودم را در بعدازظهرهای پس از کار برای مطالعه و یادگیری تکنیک‌های فروش از کارشناسان سرمایه‌گذاری صرف کنم. من یکی از بهترین سری‌های سخنرانی در آموزش فروش توسط داگلاس ادواردز را که تا آن موقع شنیده بودم، به دست آوردم (که اخیراً دارای عنوان «بازگشت به آینده در فروش» شده است) و «پدر فروش آمریکایی» مطرح می‌شود. من هر بعد از ظهر به این نوارهای فروش بارها و بارها گوش می‌کردم و تکنیک‌هایی که برای من معقول به نظر می‌رسید و احساس می‌کردم می‌توانستم آن را در فروش خود استفاده کنم، یادداشت می‌کردم. عبارت‌هایی را بر روی کارت‌های کوچک می‌نوشتم که مناسب برای محصول و صنعت من بودند.

روز بعد سر کار من این کارت‌ها را پیش روی خود می‌گذاشتم بنابراین وقتی که آن‌ها تماس‌های فروش من را شکل می‌دادند، می‌توانستم نتیجۀ استفاده از آن‌ها را ببینم. من تکنیک‌ها را در زمان مناسب در طی تماس فروش آزمایش و نتیجه را یادداشت می‌کردم. هر تکنیک را سه بار آزمایش می‌کردم تا ببینم که کار می‌کند. اگر کار می‌کرد، آن را نگه می‌داشتم و آن را بخشی از کیسه‌ی حُقه‌های خودم نگه می‌داشتم. اگر کار نمی‌کرد، آن را مچاله کرده و به سطل آشغال می‌انداختم.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه: چرا این کتاب را بخوانیم؟
فصل 1: فروش چیست؟
فصل 2: سه نوع فروشنده
فصل 3: معرفی
فصل 4: تعیین صلاحیت
فصل 5: پیدا کردن مشکلات
فصل 6: مقدمه‌چینی برای عرضه کردن
فصل 7: عرضه
فصل 8: ایجاد فرصت برای بستن قرارداد فروش
فصل 9: زمان بستن قرارداد فروش
فصل 10: چگونگی بستن قرارداد فروش
فصل 11: مخالفت‌ها
فصل 12: محدوده آسایش مشتری احتمالی
فصل 13: تماس‌های مجدد
فصل 14: سرنخ‌های تشخیص مشتری بالقوه
فصل 15: شخصیت تمام‌کننده
فصل 16: هنگامی که به کمک نیاز دارید
فصل 17: سخن آخر