معرفی و دانلود کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه

معرفی کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه

امروزه دیگر نمی‌توانیم با تکیه بر بنرهای تبلیغاتی و شعارهای کلیشه‌ای، دل مشتری را به دست بیاوریم. مشتریان امروزی، آگاه‌تر، هوشمندتر و خواهان تجربه‌ای شخصی‌تر هستند. کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه به قلم ریحانه صادقی با توضیحات علمی و کاربردی تدوین شده و می‌تواند راهنمایی جامع برای فعالان این حوزه باشد. این کتاب شامل هجده فصل است و تمامی مباحث مرتبط با بازاریابی و روان‌شناسی فروش را به‌صورت مفصل پوشش می‌دهد.

درباره‌ی کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه

ریحانه صادقی در کتاب خود تعریف دقیقی از بازاریابی هوشمندانه ارائه داده است. به باور این نویسنده، یک بازاریاب و مدیر فروش حرفه‌ای باید با استفاده از تحلیل‌ها، فناوری دیجیتال، روان‌شناسی رفتاری و تعامل انسانی، استراتژی‌هایی را طراحی کند که بتوانند مشتری را در زمان مناسب، با پیام مناسب و از طریق کانال مناسب جذب کنند؛ نه به زور تبلیغ، بلکه با ایجاد معنا و اعتماد.

خلق ارزش با تدوین استراتژی بازاریابی

در ابتدای کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه، نکات مهمی در خصوص تفاوت فروشندگی با بازاریابی، اهمیت شناخت خود، مهارت‌های نرم و به‌روزرسانی اطلاعات ارائه شده است. همه‌ی ما می‌دانیم که فرآیند تصمیم‌گیری مشتری زمان‌بر است و یک بازاریاب حرفه‌ای باید با یک استراتژی درست، صبورانه امور را پیگیری کند. برای مثال قرار نیست کمپین‌های تبلیغاتی به سرعت بازدهی داشته باشند. اثربخشی تبلیغات به‌صورت سنتی یا دیجیتال، ممکن است هفته‌ها یا ماه‌ها زمان ببرد.

در بازار امروز، فقط داشتن محصول یا خدمات کافی نیست. مشتریان خواهان تجربه هستند، رقبا در کمین نشسته‌اند و هر تصمیم خرید حاصل تعاملاتی است که ظرافت مذاکره، قدرت فروش و هوش رقابتی را طلب می‌کند. ریحانه صادقی یک بازاریاب مجرب است که تجارب خود را در کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه، در اختیار علاقه‌مندان قرار داده است. از فهرست بلندبالای کتاب می‌توانید بفهمید که نویسنده‌ی آن تا چه اندازه به جزئیات پرداخته است. این کتاب به همت نشر خیزران منتشر شده و در دسترس شما عزیزان قرار گرفته است.

کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه برای شما مناسب است اگر

• در زمینه‌ی بازاریابی و فروش فعالیت دارید و به دنبال کتابی علمی و کاربردی برای توسعه‌ی مهارت‌های خود هستید.
• به دنبال منبع مناسبی برای آموزش به تیم فروش سازمان خود هستید تا با طراحی استراتژی‌های مفید، عملکرد سازمان شما بهبود پیدا کند.
• در جستجوی کتابی هستید که نه صرفاً به تاکتیک‌های فروش، بلکه به مهارت‌های نرم و روان‌شناسی بازاریابی نیز بپردازد.

در بخشی از کتاب استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه می‌خوانیم

در شروع کار، که قرار است کار فروش خود را آغاز نمایید. باید بررسی کنید کدام روش متناسب با شما و مدل کالا یا خدماتتان می‌باشد.

نوع پیگیری شما، نباید یکسان باشد. همیشه یکسان بودن رفتار و متد شما موفقیت شما را کاهش می‌دهد. نکته اساسی این است که شما باید برای هر نوع مشتری روشی متناسب با او را اتخاذ کرده و در نظر بگیرید.

مشتریان پر‌حوصله و خوش‌خوتر، حتما برای شما مشتریان راحت‌تری خواهند بود. البته همیشه هم صدق نمی‌کند. گاهی بعضی از مشتریان با خوش‌خویی‌شان، فقط قصد دارند بدون آزردن شما به شما جواب منفی بدهند. باید اگر حس روانشناسی قوی دارید، از آن بهره ببرید؛ و‌گرنه باید کمی آزمون و خطا را در مورد مشتریان خود به صورت سنجیده و حساب شده بکار ببرید.

باید ببینید مشتری شما، در کدام روش عکس‌العمل بهتری نشان می‌دهد و بیشتر با هدف مورد نظرتان پیش می‌آید.

این نکات ظریف و البته بسیار مهمی در این زمینه است.گاهی باید برای برخی مشتریان روشتان را تغییر دهید و به صورت چرخشی تمامی روش‌ها را امتحان کنید. ولی برای ابتدای کار، پس از تماس تلفنی و یا ملاقات حضوری و در ادامه پیگیری مشتری خود، هر دو روش را یکی یکی امتحان کرده و سپس تمامی رفتارهای مشتری خود را به خاطر بسپارید و ببینید به کدام پیگیری شما، واکنش مثبت تری نشان می‌دهد. همان روش را ادامه دهید تا به نتیجه برسید. اگر مشتری پر‌مشغله و اصولاً بدقولی دارید، بهتر است تلفنی با او قرار ملاقات نگذارید زیرا همان تایم ملاقات هم، در اکثر مواقع به ملاقات و دیدار منجر نخواهد شد.

فهرست مطالب کتاب

پیش‌گفتار
فصل اول
تفاوت فروشندگی، بازاریابی و ویزیتوری
خودتان را بشناسید، آیا می‌توانید یک بازاریاب، ویزیتور یا فروشنده موفق شوید؟
صبر و خویشتن داری
خستگی ناپذیری
فروتنی
به روز بودن و آگاه بودن به مسائل
کنترل خستگی و احساسات
توجه به اخلاق، پاکی چشم و پاکدامنی
رعایت ادب و آداب معاشرت
فصل دوم
می‌خواهید چه چیزی بفروشید؟
نقاط مثبت و منفی کالا یا خدمات‌تان
تنوع داشته باشید یا تنوع بسازید
قرار است به چه کسانی بفروشید؟
قرار است در چه مکان‌هایی بفروشید؟
فصل سوم
مردم‌شناسی و جامعه‌شناسی
باید فصل رونق و رکود هر شغل را بدانید
به وضعیت بازار احاطه داشته باشید
موقعیت‌های آب و هوایی
فصل چهارم
ظاهر شما
بهداشت شخصی
طریقه لباس پوشیدن بانوان و آقایان
آدامس جویدن هرگز
استفاده از عطر
چه ابزار و وسایلی همراه خود داشته باشیم؟
خود را برای سوالات محتمل آماده کنید
فصل پنجم
شروع و اجرای کار
حضوری برویم یا قرار ملاقات جهت حضور در محل مشتریان تنظیم کنیم؟
الویت بندی کنید
فصل ششم
ملاقات و شروع کار جهت مذاکره
چگونه به مشتریان خود دست بدهید و چطور آغاز کنید؟
نشستن و چای خوردن
شروع مذاکره و گرفتن ارتباط
حالت فرد مقابل خود را در نظر بگیرید و لحظات مذاکره ممنوع
ظاهر و حالت مشتریان
مشتریان مشتریانتان
مواقعی که مشتری مشتریانتان، در حال خرید و پرداخت نهایی هستند
فصل هفتم
فنون سخنوری و نکات مهم در سخن گفتن و مذاکرات
لحن صدا
تن لحن و صدا، در مراحل حرفه‌ای‌تر
سکوت در سخن چه زمانی به سود و چه زمان به زیان است؟
سکوت در اینجا به شما ضرر و آسیب خواهند رساند
شوخی کردن
فصل هشتم
نکات اساسی حین مذاکرات کلامی
در حین مذاکره تلفن همراه شما زنگ می‌زند
تمرکز را مدیریت کنید
تکرار نام فرد مورد مذاکره
نام مشتریان را مجدد سوال نکنید
گوش دهید
نقاط مثبت را برجسته کنید
نشان دهید اعتماد کرده‌اید
در انتخاب مشتریان، آنان را راحت بگذارید
فصل نهم
تکنیک‌های مهم در فروش
سوالات و پاسخ‌ها را در مذاکره مدیریت کنید
از عرضه و تقاضا استفاده کنید
تکنیک ترفند رقیب
مهارت‌های ویژه فروشندگان با مکان ثابت
اگر خدمات ارائه می‌کنید
بازاریابی و فروش تک نفره
متد پکیج‌های فروش
زمان را جهت خرید محدود کنید
با مقایسه، نظر مشتری را تغییر دهید
فصل دهم
چگونه قیمت را به مشتریان اعلام کنیم؟
مرحله پس از بیان قیمت‌ها
تخفیف آری یا نه؟ چگونه تخفیف دهید؟
فصل یازدهم
اخلاق در مذاکره و فروش
عشق بورزید
با مشتریان بیش از حد صمیمی نشوید
به سوالات پاسخ دهید و صادق باشید
به فرد همراه مشتریان، توجه ویژه داشته باشید
قوانین خود را زیر پا نگذارید
انتقاد پذیر باشید
اصرار نورزید
مدارا کنید و دلسوز باشید
روی حرف خود استوار باشید
اعتقادات مذهبی و سیاسی
قدرت نه گفتن داشته باشید
فصل دوازدهم
چگونگی تنظیم قرارداد یا فاکتور
در قرارداد، گزینه و شرایط کنسلی را قید کنید
هزینه‌های حمل
نکاتی برای انتهای مذاکره و ترک مشتری
مراحل اهدای قرارداد و اهمیت اهدای کارت ویزیت
راه‌های ارتباطی و به‌روز بودن
ارتباط پیشرفته با مشتریان
فقط باید خود شخصاً چک کنید
حساب کار خود را داشته باشید
مدیریت دریافتنی‌ها
با چه کسانی بلند مدت و چکی کار کنید؟
فصل سیزدهم
مراحل بعد از فروش به مشتری
پاسخگو باشید
پاسخگویی در شرایط حاد
نسبت به اعتراضات و سوالات پاسخگو باشید
فصل چهاردهم
توصیه‌های قلبی و موثر برای شما
پیگیر باشید
تشخیص اینکه مشتریان دیگر خرید نخواهد کرد
با کنسل کردن همه چیز تمام نمی‌شود
خود را سرزنش نکنید
تضمینی برای موفقیت نیست
زمان کوتاه ترک کار
زمانی برای ریکاوری
حرف‌های مشتریان در مورد وضعیت بازار
فصل پانزدهم
نحوه برخورد با مشتریان خاص
با مشتریان بی‌منطق و بد ‌سرشت چه کنیم؟
رفتار شما در برابر مشتریان دروغگو
مشتریان بهانه‌جو
عکس‌العمل در برابر بی‌ادبی و توهین
همیشه حق با مشتری نیست
نخواستن‌های غیر‌مستقیم
فصل شانزدهم
چگونه مشتری را بیابیم؟
چگونه از اعتبارتان مشتری بگیرید؟
همچنان در حال جستجوی بازارهای فروش
فصل هفدهم
پرسنل و کارمندان شما
چگونگی استخدام کارمندان و پرسنل
تیم بازاریاب و فروش ایجاد کنید
فصل هجدهم
تبلیغات
بسته‌بندی و تبلیغات
چگونه تبلیغات کنیم؟
لزوم هدایای تبلیغاتی