معرفی و دانلود کتاب سوپراستار فروش

معرفی کتاب سوپراستار فروش

کتاب سوپراستار فروش نوشته‌ی سعید رفعتی سعی در ارتقاء نگرش و تکنیک‌های فروشندگانی دارد که در خط مقدم فروش با مشتریان در ارتباط هستند. در این کتاب با نگارشی روان، به صورت خلاصه مباحث اصلی و تاثیرگذاری که در دنیای واقعی منجر به شکل‌گیری فرایند فروش می‌شود، توضیح داده شده است.

درباره کتاب سوپراستار فروش:

این کتاب با شناخت نیاز مشتریان دید درستی از روند، تکنیک‌ها و نگرش‌های فروش که مطمئناً لازمه هر فروشنده موفق و تاثیرگذاری است، به شما می‌دهد.

سعید رفعتی نویسنده کتاب سوپراستار فروش (Sales Superstar) که خود در رشته مدیریت بازرگانی تحصیل کرده است، می‌گوید این کتاب نتیجه سال‌ها تجربه عملی در بازار و تحصیل در رشته بازاریابی‌اش است که بعد از سه سال بررسی و اصلاح به مرحله چاپ رسیده است. در این کتاب سعی شده تا با نگاهی موشکافانه به اشتباهات رایج بازاریابان پرداخته و نگرش‌ها و مفاهیم متفاوت در این زمینه مطرح شود.

یکی از اشتباهات رایج که بسیاری از فروشنگان به آن مرتکب می‌شوند چیست؟

از جمله مشکلاتی که ممکن است یک بازاریاب به واسطه شغلش به آن گرفتار شود، پرحرفی است. بازاریاب‌ها مدام درحال صحبت کردن و انتقال اطلاعات به مشتریان هستند و اجازه صحبت به آن‌ها را نمی‌دهند. یک بازاریاب می‌خواهد تمام آن چه را که درباره کار و محصول خود می‌داند به مشتری انتقال دهد و این گونه فکر می‌کند که با این روش به بهترین شکل عمل کرده است.

این اشتباه بسیار خطرناک است. مشتریان شما از لحاظ شخصیت و نیازهایشان با هم تفاوت دارند. آن‌ها دغدغه‌های متفاوتی دارند و هر کدام نیازمند روش‌ها و تکنیک‌های فروش مختص روحیات و نیاز خود هستند. شما نمی‌توانید یک نسخه جامع برای ایجاد فروش، به تمام مشتریانتان تجویز کنید. شما نیازمند استراتژی متفاوت برای هر کدام از مشتریانتان هستید و برای تدوین این استراتژی فروش نیاز به این دارید تا بفهمید مشتری چه خصوصیاتی دارد، دغدغه و مشکلش چیست، خواسته‌هایش چه هستند. برای پی‌بردن به این موارد شما باید از مشتریتان اطلاعات کسب نمایید. هرچه او بیشتر صحبت کند شما اطلاعات بیشتری به دست می‌آورید. بهترین فروشندگان کم‌حرف‌ترین آن‌ها هستند. مهم نیست که شما سیلی از اطلاعات و حرف‌ها را به مشتری بزنید، مهم نیست محصول شما 100 ویژگی بسیار مهم و رقابتی دارد. مهم این است که شما باید کاملاً به فضای ذهنی مشتری اشراف پیدا کنید و در جای درست حرف درست را بزنید.

مطالعه کتاب سوپراستار فروش مناسب چه کسانی است؟

این کتاب اطلاعات مفیدی برای افزایش سطح آگاهی و مهارت کار فروش در اختیار کسانی قرار می‌دهد که در این زمینه فعالیت می‌کنند.

در بخشی از کتاب سوپراستار فروش می‌خوانیم:

ترس از شکست و مورد بی‌اعتنایی قرار گرفتن یکی از عوامل ذهنی است که باعث محدودیت یک فروشنده می‌گردد. این ترس گاهی اوقات آن‌قدر بزرگ می‌شود که فرد مجبور به کناره‌گیری از کار فروش می‌شود؛ زیرا این کار برای او چیزی جز درد و رنج ندارد. این مورد بیشتر در فروشندگان تازه‌کار که نرخ فروش پایینی هم دارند رخ می‌دهد. آن‌ها هنوز با این واقعیت که ماهیت کار ما در بیشتر مواقع نه شنیدن است، کنار نیامده‌اند. این ترس از شکست و رد شدن باعث کم‌کاری آن‌ها نیز می‌گردد. یکی از سخت‌ترین کارهای یک بازاریاب تلفنی در طول روز آن چند تماس تلفنی اول است. انگار که چیزی مانع رفتن او به سمت تلفن می‌شود. یکی از دلایل این اتفاق همین ترس از نه شنید ن و شکست است.

شما باید از نه‌هایی که به شما گفته می‌شود پلی برای رسیدن به موفقیت بسازید. ممکن است شما روزها جواب نه بشنوید ممکن است مشتری که ماه‌ها برای او وقت گذاشته‌اید و روی کمسیون فروش آن حساب بازکرده‌اید درست در لحظه آخر به شما بگوید نه! فراموش نکنید مشتری به پیشنهاد شما نه می‌گوید نه به خود شما. ممکن است او روز سختی را سپری کرده باشد و یا در هنگام صحبت با شما از تمرکز کافی برخوردار نبوده باشد. ممکن است پیشنهاد خود را در زمان دیگری با او مطرح کنید و او قبول کند؛ و یا پیشنهاد خود را متفاوت‌تر از پیشنهاد قبلی به او اعلام کنید و مشتریتان قبول کند.

این که یک مشتری پیشنهاد شما را رد کرد دلیل نمی‌شود شما از کار خود دست بکشید یا فضای ذهنی خود را آلوده به افکار منفی کنید. کار بازاریابی و فروش نیز همانند تمام مشاغل دنیا مشکلات و سختی‌هایی دارد. این شما تنها نیستید که شکست‌خورده‌اید یا فرصتی را ازدست‌داده‌اید. اگر این شکست‌ها یا ترس از شکست انسجام ذهنی و آرامش و انگیزه‌تان را از شما بگیرد شما در شرایط بحرانی قرار خواهید گرفت. آرامش دریا از آن کسانی است که طوفان را پشت سر می‌گذارند. مطمئن باشید هنگامی‌که طعم پیروزی را تجربه کنید تمام تلخی شکست‌هایتان را فراموش خواهید کرد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمه
متخصص فروش شو
فروش یعنی چه؟
مدل قیف فروش (FUNNEL MODEL)
1- ورودی
2- پردازش
چهار خطا
1- ظاهر و پوشش
2 - قدرت شنوایی فروشنده
تکنیک پرسش از مشتری
3- زبان فروشنده
قانون خیابان یک طرفه در مکالمه
4- افکار فروشنده
آینده‌ات را تصور کن
استمرار کلید موفقیت
انگیزه
ترس از شکست و بی‌اعتنایی
- درک و باور قلبی‌تان نسبت به محصول
مستندسازی
فیلتراسیون اطلاعات
حق انتخاب
تکنیک قدم بعدی
اعتماد و دوستی
چهار مانع خرید
آیا شما برای مشتریانتان قابل‌اعتماد هستید؟
دغدغه مشتری
مزیت
قیمت یا ارزش
اتمام فروش
کلام آخر