معرفی و دانلود کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه

معرفی کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه

کلمات بار معنایی دارند؛ می‌توانند اضطراب‌آور یا آرام‌بخش باشد و «بیمه شدن» جزو کلمه‌هایی است که خیال آدم را راحت می‌کند و نمی‌گذارد بابت آینده‌ی خود نگران باشیم. کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه به شرکت‌های بیمه کمک می‌کند تا بتوانند مشتریان گوناگونی را به خود جذب کنند. حمیدرضا حاجی اشرفی با توجه به دانش مدیریت بیمه، ایده‌ها و پیشنهادات گوناگونی را ارائه کرده است تا بیمه‌گر بتواند اعتماد مشتریان را به‌دست آورد و از شرکت‌های رقیب جایگاه بهتری به‌دست آورد.

درباره‌ی کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه

انحصار، به‌طور کلی، یکی از عوامل مخرب اقتصاد به شمار می‌رود. وقتی که یک محصول تنها در اختیار یک بازار قرار بگیرد و تصمیم‌گیری در مورد آن محصول در دست یک ارگان خاص باشد، به‌زودی محبوبیت و جذابیت خود را از دست خواهد داد. مردم در چنین شرایطی تنها از روی ناچاری و به دلیل نبود انتخاب‌های بهتر به آن محصول روی می‌آورند. تا اواخر دهه‌ی 70 شمسی، بازار بیمه در کشور ما به‌طور کامل در دست یک نهاد خاص بود و صنعت بیمه عملاً در انحصار دولت قرار داشت. اما به‌مرور زمان، شرکت‌های بیمه جدید تأسیس شدند و صنعت بیمه از دست دولت خارج شد و در بخش خصوصی تثبیت شد. اکنون، صنعت بیمه دیگر آن‌طور که در گذشته بود، تماماً در دست دولت نیست و شرکت‌های خصوصی توانسته در این بازار نقش مؤثر را از آن خود کنند.

امروزه، ما قادر به بیمه کردن هر چیزی هستیم، از گلدان‌های عتیقه در خانه‌هایمان گرفته تا ماشین‌های لوکس و وارداتی که بیمه بدنه خسارات احتمالی آن‌ها را پوشش نمی‌دهد. با این حال، ده‌ها بیمه‌ی مختلف به‌وجود آمده‌اند که همزمان با یکدیگر به فعالیت می‌پردازند و مشتریان نمی‌دانند که به کدام شرکت اعتماد کنند. تمامی این شرکت‌ها ادعا دارند که می‌توانند بهترین خدمات را ارائه دهند، اما سؤالی که مطرح می‌شود این است که در این شرایط چگونه می‌توانیم شرکت خود را به جامعه‌ی هدف (مثلاً کارآفرینان، زنان خانه‌دار و...) معرفی کنیم و از رقبای خود متمایز شویم؟ کتاب «دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه» به‌طور خاص به شرکت‌های بیمه کمک می‌کند تا بتوانند خود را به یک بنگاه اقتصادی شاخص تبدیل کنند و مشتریان بیشتری جذب نمایند.

حمیدرضا حاجی‌اشرفی، نویسنده کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه و از فعالان حوزه بیمه، به تمام افرادی که در صنعت بیمه اثرگذارند، توصیه می‌کند که «مدیریت ریسک» را جدی بگیرند. او به یاد می‌آورد که حوادثی همچون آتش‌سوزی ساختمان پلاسکو و ریزش متروپل آبادان به راحتی قابل پیشگیری بودند. در هر دو این حوادث، شرکت‌های بیمه می‌توانستند با شناسایی دقیق خطرات و اتخاذ تدابیر پیشگیرانه، از وقوع چنین فاجعه‌هایی جلوگیری کنند؛ اما به دلیل کم‌کاری و بی‌توجهی مسئولان، این حوادث اتفاق افتادند و ده‌ها نفر جان خود را از دست دادند و هزاران میلیارد تومان خسارت وارد شد که این خسارت‌ها در نهایت باید توسط شرکت‌های بیمه و دولت پرداخت شوند. به‌همین دلیل، یکی از نکات مهمی که در کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه به آن پرداخته می‌شود، اهمیت مدیریت ریسک و همچنین پیاده‌سازی اقدامات پیشگیرانه است. در این‌صورت بیمه‌گران می‌توانند از وقوع چنین حوادثی جلوگیری و از بروز بحران‌های مالی و ورشکستگی پس از آن‌ها پیشگیری کنند.

یکی از مهم‌ترین اصولی که می‌تواند موجب موفقیت و بقای یک شرکت بیمه شود، ایجاد و حفظ اعتماد مشتریان است. هنوز هم بسیاری از مردم تمایلی به خرید بیمه‌های غیردرمانی همچون بیمه‌های زلزله، آتش‌سوزی و غیره ندارند و بیشتر به بیمه‌های تأمین اجتماعی اکتفا می‌کنند. اما آیا تاکنون در زلزله‌ها و سیل‌ها خانه‌ها و سرمایه‌های مردم نابود نشده‌اند؟ چرا با این حال مردم تمایلی به بیمه کردن خانه و سرمایه‌های خود ندارند؟ حمیدرضا حاجی‌اشرفی معتقد است که این مشکل به‌دلیل از دست رفتن اعتماد مردم به برخی از شرکت‌های بیمه است. بسیاری از مردم از تجربه‌های ناخوشایندی که در گذشته با شرکت‌های بیمه داشته‌اند، نگران هستند. این شرکت‌ها در مواقع بحرانی و نیاز بیمه‌شدگان، خسارت‌ها را پرداخت نکرده‌اند و برخی دیگر از نواقص قانونی بهره‌برداری کرده‌اند و باعث شده‌اند تا مشتریان از بیمه خود ناراضی شوند.

برای مقابله با این مشکلات، حمیدرضا حاجی‌اشرفی به صاحبان شرکت‌های بیمه توصیه می‌کند که بندهای قرارداد خود را به‌طور شفاف و بدون ابهام بنویسند تا از هرگونه سوءاستفاده جلوگیری کنند. همچنین حق بیمه‌ای که از مشتریان دریافت می‌شود باید به‌گونه‌ای باشد که نه آن‌قدر بالا باشد که مشتریان از بیمه‌شدن پشیمان شوند، و نه آن‌قدر پایین که شرکت بیمه ضرر کند و مجبور به تعطیلی شود. اعتماد مردم به شرکت‌های بیمه بسیار مهم است و اگر مشتریان از خدمات شما راضی باشند، بیمه به راحتی شما را به دیگران معرفی خواهند کرد.

کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه در انتشارات لوح برتر منتشر شده است و به تمام افرادی که در این صنعت فعال هستند، کمک می‌کند تا با بهبود فرآیندهای بازاریابی و اعتمادسازی، مشتریان بیشتری جذب کنند و در بازار رقابتی بیمه جایگاه مناسبی به‌دست آورند.

کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه برای چه کسانی مناسب است؟

در دنیای رقابتی امروز، هر شرکت بیمه با ده‌ها رقیب سرسخت مواجه است و برای بقا و موفقیت خود باید تلاش کند. کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه برای تمام صاحبان و مدیران شرکت‌های بیمه‌ای که می‌خواهند در این بازار پر رقابت دوام بیاورند و اعتماد مشتریان را به‌دست آورند، یک منبع ارزشمند است. این کتاب به شما کمک می‌کند تا با استراتژی‌های صحیح، مشتریان بیشتری جذب کرده و سهم بازار خود را افزایش دهید.

در بخشی از کتاب دوازده گام در بازاریابی موفق بیمه می‌خوانیم

سال 1379-1378 به‌اتفاق یکی از همکاران خود ایده فعالیت در بازارهای خرد را به‌صورت جدی دنبال می‌کردیم. اولین سال‌هایی بود که کارگزار بیمه‌شده بودم. تجربه کافی و تسلط لازم نسبت به‌تمامی بازار بیمه را نداشتم. مدت‌ها بود در اتحادیه‌ها و انجمن‌های صنفی درصدد فروش بیمه‌نامه‌های درمان و عمر و حادثه اعضا و کارکنان آن‌ها با انعقاد قراردادهای گروهی بودیم و یکی از مشکلات این تشکل‌ها، عدم توانایی اجرایی - تکلیفی و رابطه سازمانی منسجم با اعضای خودشان بود. از سوی دیگر نیز ضعف در تعداد نیروی انسانی و شبکه ارتباطی با بخش‌های مختلف در مجامع صنفی و اتحادیه‌ها به‌طور بارز وجود داشت (هنوز استفاده از اینترنت و پلتفرم‌های فضای مجازی در کشور فراگیر نشده بود) کاری سخت و توان‌فرسا بود. پس از قریب ۹ ماه مذاکره و برگزاری جلسات مختلف با مدیران ارشد و میانی شرکت بیمه و ارزیابی طرح از جوانب مختلف سرانجام با قبول سقف 75 درصد ضریب خسارت از سوی شرکت بیمه، طرح برای مدت یک سال اجرا گردید. مدت یک سالی که برای من و همکارم به‌اندازه ده سال سختی کار گذشت.

برای ما طراحان این پروژه بیمه‌ای مهم‌ترین انگیزه برای این ریسک‌پذیری فقط خودآموزی و آشنا شدن با نحوه اجرای طرح‌های بزرگ بیمه‌ای در بازارهای خرد به‌صورت انبوه بود.

به علت ارتباط مستمر با اتحادیه‌ها و صنوف به نقاط ضعف و قوت آن‌ها در برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی و هماهنگی در اجرای پروژه‌های بیمه‌ای با شرکت‌های بیمه را پیداکرده بودیم. هنوز شرکت‌های بیمه خصوصی به بازار بیمه وارد نشده بودند و همان 5 شرکت بیمه دولتی در بازار باهم رقابت می‌کردند. درواقع دولت حقبیمه‌ها را جیب به جیب می‌کرد و انگار محصولاتی مشابه را باقیمتی برابر تحت نام‌های تجاری مختلف می‌فروخت و فقط انگیزه مدیران و کارکنان این پنج شرکت دولتی برای رقابت، انگیزه فردی و پاداش‌های افزایش فروش سالانه و پرتفوی دولتی بود.

فهرست مطالب کتاب

پیشگفتار
فصل اول: کلیات
اهمیت و ضرورت تغییر و تحول
آغاز روند تغییرات و اصلاحات در صنعت و بازار بیمه
فصل دوم: دوازده گام در تحول صنعت و بازار بیمه
آیا بیمه‌های بازرگانی توانایی تولید هفت درصد از تولید ناخالص داخلی را دارد؟
ضرورت تحولات و اصلاحات در بیمه‌های زندگی
چه کسانی صلاحیت انجام اصلاحات و تحولات صنعت بیمه را دارند؟
ترویج فرهنگ بیمه در جامعه
گام اول: پیاده‌سازی برنامه مدیریت ریسک
مدیریت ریسک به مفهوم حفظ منافع دوسویه
بررسی گذشته، حال، آینده بازار بیمه
اجرای مدیریت ریسک، کاهش حوادث و خسارت‌ها
گام دوم: ایجاد حداکثر مطلوبیت خدمات
الف) چه ضرورتی به ایجاد مطلوبیت است؟
ب) روش‌های حداکثر سازی مطلوبیت بیمه‌گذاران
گام سوم: قابلیت اطمینان و بالا بردی حسن اعتماد بیمه‌گذاران
الف) نقض نظارت دولت در ایجاد اطمینان و اعتماد به بیمه‌گری
ب) چگونه می‌توان قابلیت اطمینان و حسن اعتماد را بالا برد؟
ج) ضرورت تغییر در روش‌های نظارت
علل تصمیم دولت و مجلس شورا به کاهش اتکایی اجباری بیمه مرکزی ایران
لزوم به جایگزینی یک سازمان اتکایی توانمند بجای بیمه مرکزی
الگوبرداری از قانون جدید بیمه شخص ثالث خودرو در کاهش اتکایی اجباری
روش فعالیت صندوق تأمین خسارت‌های بدنی الگوی اصلاح اتکایی اجباری
حل مشکل بیمه‌گذاران در قانون جدید بیمه شخص ثالث
گام سوم: ایجاد و ارتقا قابلیت اطمینان و حسن اعتماد
الف) اصلاح ساختار و قانون در راستای ارتقاء قابلیت اطمینان
ب) ضرورت رفع ابهامات قانونی به‌منظور اطمینان سازی نزد بیمه‌گذاران
ج) حفظ اعتبار و اطمینان به بازار بیمه
د) اطمینان سازی با کاهش احتمال ورشکستگی شرکت‌های بیمه
ح) ارتقا جایگاه نظارتی بیمه مرکزی یک ضرورت
و) تغییر و به‌روز شدن شیوه نظارت
ظ) روش‌های جدید نظارتی و عملیاتی در بازار بیمه
ارزیابی به روش متوازن در شرکت‌های نوگرا
ارتقا سطح کیفیت خدمات بیمه
یادگیری و رشد در شرکت‌های بیمه نوین
گام چهارم: استراتژی آموزش در شرکت‌های بیمه
آموزش‌های مهارتی در شرکت‌های بیمه
تفاوت نگرش به آموزش در دو دیدگاه مدیریتی
گام پنجم: استراتژی بازاریابی در شرکت‌های بیمه
تداوم روش‌های فروش سنتی در بازار بیمه کشور
نگرش نوین به بازاریابی بیمه و بیمه‌گذاران
گام ششم: اصلاح محصولات و تولید محصولات جدید بیمه‌ای
رخ گذاری مناسب محصولات بیمه‌ای
گام هفتم: اصلاح شرایط فعالیت شبکه غیرمستقیم بیمه
ایرادات رویکرد سنتی به نحوه فعالیت شبکه فروش
شرایط فعالیت کارگزاران در بازار بیمه
ضرورت اصلاح روش و میزان کارمزد پرداختی به شبکه توزیع
پیشنهادات اجرایی برای توانمندسازی شبکه توزیع
گام هشتم: استراتژی ترویج
رشد متوازن و استراتژی ترویج
گام نهم: اخلاق حرفه‌ای
گام دهم: شواهد فیزیکی و عینی سازی
گام یازدهم: اصلاح روش‌های پرداخت خسارت
نقش ارزیابان خسارت در بازار بیمه
گام دوازدهم- استراتژی رشد و توسعه بازار
فصل سوم: جمع‌بندی تحول در صنعت بیمه
نکته آخر:
مدیریت استراتژیک و روش ارزیابی متوازن
علل ضعف شرکت‌های بیمه ایرانی در بازاریابی
نتیجه‌گیری
خاطرات تلخ و شیرین از اجرای یک طرح بیمه‌ای
خاطرات شیرین
خاطرات تلخ
سخن آخر